Cómo asegurarte el éxito en una reunión de negociación.

1 de mayo de 2010



Hay reuniones que en ocasiones son fundamentales para nuestra empresa. Necesitamos cerrar un trato, un acuerdo, una colaboración, etc... y debemos cerrarlo SÍ ó SÍ, ya que el no cerrarlo pondría en grave peligro la continuidad de nuestra empresa.

En estos casos, no podemos dejar nada al azar y debemos estudiar al milímetro cada aspecto que podamos aprovechar para dirigir el resultado a nuestro favor. Hace 8 años participamos en 35 reuniones de negociación, de las cuales cerramos con éxito 29 de ellas, usando la mayor parte de los pasos que exponemos a continuación. Algunos son muy conocidos y otros quizás no lo sean tanto, aunque a día de hoy continúan dando buenos resultados.

1. Intenta que la reunión sea en tu terreno dentro de lo posible. Jugando en tu campo controlarás mejor la situación. Así tú mismo decides cuántas veces serán molestados tus futuros clientes o inversores por  trabajadores y secretarias (NINGUNA), ya que deberás crear un ambiente sin distracciones.


2. No dejes nada al azar. El éxito seguro se planea, no se deja al azar.
Intenta saber qué tipo de personas son las que vas a recibir, religión, partido político, si son casados, solteros y posturas que tienen al respecto en estos temas. De esta forma, en caso de que surja una conversación amistosa, ya sabrías de qué se puede hablar, de qué no y de qué forma debemos hacerlo.
Debes ser perfecto en el guión.

3. Si recibes a dos personas siéntalos siempre en el mismo lado, NUNCA uno frente al otro y, a ser posible, frente a tí. De esta forma están visualmente incomunicados. Si son más de 2 analízalos rápidamente antes de sentarlos, para intentar descubrir quién es el que más cargo o poder tiene para tomar decisiones. Al elegido, intenta sentarlo a tu izquierda (ésto no es importante, pero si tienes oportunidad, hazlo)

4. Más vale parecer serio que simpático. La gente hace negocios con personas serias y se divierte con personas simpáticas. Ellos han venido a hacer negocios y la seriedad es la imagen de la empresa.
Tu carácter alegre, simpático y chistoso te lo agradecerán tus amigos. Puede que sea casualidad, pero la mayor parte de buenos acuerdos que he cerrado, fue con gente demasiado seria para mi gusto en un principio. Los mayores fiascos que he vivido en los negocios ha sido con gente que a primera vista eran extrovertidos y alegres.

5. El don de la expresión. No importa lo que decimos, si no cómo lo decimos y en el estado que lo decimos.
Deja los nervios para tu cita de los viernes. En esta reunión tú eres una persona tranquila. Para que no se note el nerviosismo, coge siempre un un bolígrafo o algo que tocar con las manos, pero pausadamente.
Nervios es igual a inseguridad. Una persona insegura no confía en sí misma y, una persona que no confía en sí misma es porque no está muy segura en sus posibilidades, por lo que no ha tenido muchos logros.¿Pondrías tu negocio en manos de una persona así?. Ellos tampoco. (Leer: 7 técnicas de lenguaje corporal)

6. Céntrate y concéntrate. Ya conoces tu oficina, así que no hace falta que revises los cuadros de la pared, ni las puertas, ni el techo. Todo sigue en su sitio, así que míralos en todo momento a los ojos, nunca apartes la mirada mientras te hablan ni cuando tú hablas. Utiliza un buen lenguaje corporal para no aburrirlos ni que se duerman. Explicaciones cortas y precisas. Respuestas aún mas precisas. No tienes que demostrar todos los conocimientos que has aprendido a lo largo de tu recorrido en la empresa, Ellos dan por hecho que entiendes del tema, siempre y cuando no metas la pata.

7. Nunca interrumpas algo que te estén diciendo por muchas ganas que tengas de decirle que se está equivocando en algún concepto. Toma nota y cuando acabe recuérdale literalmente qué puntos son los que piensas que ha enfocado mal y dale una respuesta. Cortar una conversación a una persona es una cuestión de falta de educación no sólo en el mundo comercial, pero en este mundo demuestra unas ganas enormes de desesperación o vender a toda costa (y de paso... falta de educación)

9. Regla de oro. Si antes o durante la reunión piensas que los tienes en el bote, estás perdido. La relajación es para tus momentos de ocio. Aquí en todo momento estás a 0 y tienes que llegar a 10. Recuerda que hablamos de tener éxito seguro y como en esta vida no hay nada seguro, siempre asegurarás el éxito si no das por hecho que los tienes en el bote. Todo este juego de palabras viene a decir que durante la negociación siempre estés en tensión, aunque relajado.

10. Antes hablamos de tu lenguaje corporal, ahora estudia el de ellos.
Si se cruza de brazos y se recuesta, despierta pronto su atención o pregúntale si quiere aclarar algún punto, ya que te ha cerrado la atención. Si se pone de lado con un brazo sobre la mesa está neutral (pasivo o receptivo), mientras solo sea uno, no hay problema. Y si lo tienes con los brazos sobre la mesa e inclinado hacia delante, vas por muy buen camino. Si a lo largo de la reunión ves pies inquietos o bostezos, hazlos participar con preguntas o propón un descanso de 5 minutos. En ese descanso no se habla de trabajo y como no debes intimar en otros asuntos más informales, sal de la sala y que hablen entre ellos. Cuando vuelvas te escucharán con mas atención y te harán más preguntas, ya que seguro que han hablado entre ellos. Y recuerda que el éxito de la negociación únicamente lo conseguirás si siempre partes de 0 aunque estés a 8.

Tómate una reunión como un campo de batalla, donde la preparación del terreno es fundamental. Una vez preparado el terreno tendrás que ser bueno con tu armamento, que es tu producto o servicio, y con tu poder de convicción.






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3 comentarios

  1. Felicidades por el blog. Interesantes y buenos post.

    Un saludo.
    Chache.

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  2. Gracias Chache por tu comentario. Me alegro de que te guste.

    Recibe mi más afectuoso saludo y a tu disposición.

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  3. genial!! chache me recomendó tu blog, y he leido este artículo. Algunas cosas ya las sabía, pero es muy acertada la sintesis y ordenación de estos pasos ante una reunión.
    Creo que Chache y yo podremos sacar grandes consejos de tu genial blog.
    Un saludo!!

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