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Errores en la contratación por parte de las empresas Españolas. Comerciales en oferta

19 de enero de 2011



He llegado a la conclusión de que si mañana estuviera en paro, no encajaría prácticamente en ningún perfil de empresa. He tenido la sensación de que más que buscar profesionales, lo que intentan es descartarlos. ¿ Se habrán vuelto locos los de recursos humanos?

Donde más se está haciendo notar el descontrol de contratación es en el sector de ventas, quizás la parte más importante de una empresa.

Me ha dado por mirar las ofertas de trabajo en un portal de empleo y me he quedado de piedra.

Probablemente la oferta que más me ha llamado la atención es esa en la que se pide un comercial con una experiencia de 5 años en el campo de ventas activo, menor de 25 años y con carrera universitaria relacionada con el mismo sector. Conocimientos de idiomas, informática a nivel avanzado, coche propio y se le hará un contrato mercantil. Evidentemente, la oferta no cuadra y probablemente esa empresa no tenga la más remota idea de lo que está buscando.

Es más que evidente que el dominio de inglés hablado y escrito está de moda, incluso para esas empresas que nunca tratan con extranjeros, por lo que probablemente el comercial hará uso del idioma 2 veces al año. Estoy seguro que se descartó a otros comerciales mejor preparados pero no sabían inglés.

Por no hablar que ya está implantado en España el tipo de entrevista americana donde el entrevistador hace unas preguntas ambiguas para intentar analizar la personalidad de su futuro vendedor. Es la mejor forma de que contrates a una persona muy poco profesional pero muy "listilla", ya que sabrá lo que tiene que decir para no fallar en sus respuestas. La idea es buena, pero ya hay foros donde se comentan las preguntas que las empresas hacen en su entrevista de trabajo, por lo que la estrategia funcionó mientras el candidato no conocía las preguntas.

Estoy de acuerdo en que las personas deben estar preparadas, pero cuando se busca un vendedor o comercial, hay que buscar un vendedor por vocación y nunca un vendedor que se dedica a las ventas por "falta de opción", hasta que le salga algo como se suele decir.... "de lo suyo".

Antiguamente cuando se buscaba un visitador médico, este tenía que tener una diplomatura mínimo, en cualquier rama relacionada con la medicina. Cuando la competencia se hizo más fuerte y entraron los medicamentos genéricos, la venta se hizo más difícil en este sector y debieron recurrir a profesionales de la venta, los cuales, en la mayoría de los casos, no tenían estudios universitarios y en caso de tenerlos, no eran de la rama de medicina, pero demostraron que vendían igual e incluso más que los anteriores, ya que venían de sectores de ventas duros.

En tiempos de crisis, las empresas intentan ahorrar en la contratación de personal, pero saben que necesitan tener comerciales en la calle, aunque hoy día, buscan el profesional "económico" y si puede ser con un contrato mercantil o freelance mucho mejor.

Problema que este tipo de contratación tiene es que en algunos casos, el producto que intentan vender es nuevo o está muy saturado el mercado, por lo que su introducción requiere tiempo. Si el comercial freelance no gana dinero el primer més, probablemente abandone el día 1 del mes siguiente.

Por primera vez se da el caso de que comerciales que están todo el día tirados en la calle, en lugar de ganar dinero, literalmente lo pierden. Las empresas no les cubren los gastos iniciales. Quieren tener una presencia comercial pero no quieren invertir en un comercial, pidiéndole a este que sea él quien arriesgue, y como a la empresa no le cuesta nada, en cuanto falle la rueda, sencillamente la cambiarán por otro y vuelta a empezar.

Ese ahorro que tiene la empresa, cuando se da la situación de que en menos de un año pasan 3 comerciales por los mismos clientes, refleja "informalidad" en la empresa y al final, el cliente castiga.

Yo soy el primero que trato con empresas a través de sus comerciales, y si tuviera que ver cada tres meses la cara de una nueva persona, me plantearía la colaboración con dicha empresa, ya que me gusta conocer a la persona con la que trato.

Por lo que resumiendo, una empresa que pide a un licenciado con experiencia comercial, al cual le harán un contrato mercantil y los gastos correrán por cuenta del "supuesto experto" comercial, debería plantearse cortar cabezas dentro de su empresa hasta dar con el que sugirió ese tipo de contratación, ya que incluso en tiempos de crisis, un profesional de la venta no se vende con tales condiciones y desde luego, alguien que estudió una carrera, estoy seguro de que ese tipo de condiciones laborales no son las que soñó en sus días.

Entonces nos queda el comercial desesperado por encontrar trabajo, el cual, en cuanto tenga que cubrirse los gastos y no vea ventas inmediatas, abandonará antes de perder más dinero.

Sin nombrar la degradación de este tipo de profesionales en España cuando se le ofrecen estas condiciones, que no nos engañemos, es una forma que la empresa tiene de intentarlo sin arriesgar capital, y en muchos casos, sin riesgo no hay rentabilidad.

Y para los nuevos profesionales  de recursos humanos, importadores de estrategias consolidadas en otros países, sólo decir que en España, cuando se busca algo en "oferta", resulta que termina saliendo muy caro a la larga. Es por eso por lo que probablemente en España, las empresas tengan los peores departamentos comerciales y desde luego, los comerciales más desmotivados. ¿ Habrá que plantearse un cambio en la contratación?, Lo dejamos como tema abierto.






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1 comentario

  1. Así es Carlos. Has hecho una exposición perfecta de lo que acontece en el sector comercial. He estado durante 25 años en el área comercial y desgraciadamente, hoy por hoy ya no solo se ha perdido objetividad en la contratación de profesionales, algunas empresas también han perdido la ética y la seriedad con la que deben ser tratados los clientes.
    Es una pena,pero las propias empresas estan desprestigiando su imagen con sistemas de ventas agresivos que para nada sirven a la hora de fidelizar a los clientes
    Un saludo

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