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Síntomas de un negocio enfermo. Ideas para vacunar tu negocio.

12 de enero de 2011



Un negocio puede morir si no llegamos a tratar sus primeros síntomas de la enfermedad. Está claro que el síntoma evidente de un negocio enfermo es una pérdida de rentabilidad, aunque una vez que notas en tu negocio la bajada de rentabilidad, es porque el virus ya ha entrado y ahora el tratamiento (medidas) debe ser más complejo y elaborado. Ya conoces el dicho: "más vale prevenir que curar".

No hay mejor forma de erradicar un problema que evitarlo, lo que llamaríamos una "vacuna" para tu negocio. A continuación explicamos cómo detectar los síntomas de "enfermedad" de tu negocio y cómo solucionarlos.

Hay un virus merodeando tu negocio, llamado "crisis",  y ya se han contagiado algunos de los negocios de la competencia y otros negocios vecinos, por lo que si permaneces "estático" no tardará en alcanzarte. Los síntomas de enfermedad de un negocio son:

1. Cuando los precios no cuadran

Si un cliente te dice que tu producto o servicio es más caro que en "Pepe", toma nota. Si dos clientes te dicen que tu producto es más caro que "Pepe", toma medidas. Investiga a qué precio vende "Pepe" y si el precio, evidentemente es menor, haz por saber quién es su proveedor.

 Puede ser que "Pepe" haya decidido reducir su margen de ganancia o sencillamente que compra más barato. En ese caso, vuelve a negociar con tu proveedor para poder competir con "Pepe" y como último recurso, en caso de que no puedas negociar, busca un nuevo proveedor.

2. Cuando ya no te interesan tus antiguos clientes

 He conocido empresas que comenzaron en un pequeño taller y rogaban a sus conocidos y amigos que les compraran. Con el tiempo, la empresa creció y creó nuevas secciones, consiguieron nuevos clientes más grandes y llegó un momento que ya no les interesaba servir a sus antiguos clientes, ya que eran pedidos más pequeños.

Aparentemente, este hecho es bueno, e incluso parece algo normal cuando una empresa tiene éxito, pero déjame decirte que cuando te olvidas de la gente que te ayudó a crecer, comienzas a perder "calidad" como persona, como empresario y como empresa.

Algunos casos de estas empresas que crecieron hasta el punto de olvidarse de sus antiguos y pequeños clientes, con la llegada de la crisis, la cual provocó el cierre de las empresas más grandes, debieron recurrir nuevamente a sus pequeños clientes, ya que permanecieron abiertos a pesar de la crisis.

Por eso, a veces el signo más elemental del fracaso que tendrás, viene precedido por una etapa de éxito en la que te crees Dios, pero terminas olvidando a los apóstoles descubriendo al final que únicamente eres un hombre que ha pecado de falta de humildad.

Cuando tengas esta situación (y ojalá la tuvieras), crea dos lineas de producción y dos tipos de clientes, pero nunca le quites la comida a quien te dio de comer en tus inicios.

3. Cuando tus clientes bajan su ritmo de compras.

Este punto puede venir precedido únicamente por dos motivos:
  • Tu cliente ahora parte sus pedidos a varios proveedores: Si la situación es esta, debes mirar el por qué. Pregúntale sin miedo en qué puedes mejorar para que se sientan más contentos contigo o qué le ofrecen los otros para poder competir con ellos. Básicamente, negocia nuevamente con él.
  • Tu cliente comienza a tener su negocio enfermo: La buena noticia es que "no te pone los cuernos" con otro proveedor. La mala es que eres igual de responsable. Apoya a tus clientes, hazlos grandes, ayúdales en su labor comercial, publicítalos de alguna forma. Tu empresa no eres tú, son ellos. Una empresa sin clientes es una empresa cerrada y son muy pocas las empresas que miran por sus clientes como si fueran los pilares principales del negocio. Cuanto más crezcan ellos, más lo harás tu.
4. No llegan nuevos clientes

La crisis es una batalla que se libra, en la cual caen soldados, por lo que irremediablemente perderás clientes y si son más de los que pensabas, deberás poner en marcha al equipo comercial con presión. No esperes a eso. En tiempos de crisis, hay que buscar nuevos clientes, hay que crecer aprovechando que puedes conseguir mejores precios por parte de tus proveedores.

Si no llegan nuevos clientes a tu empresa no es por la crisis, es porque no los estás buscando activamente. Una empresa está sana cuando cada més llegan nuevos clientes. Algunos meses serán más y otros menos, pero deben entrar caras nuevas por la puerta de tu negocio.

5. Desmotivación.

Este es el peor síntoma lo padezca quien lo padezca. No importa si está desmotivado el contable, administrativo, comercial o la señora de la limpieza. No puedes darte el lujo de que alguien esté desmotivado en tu empresa.

En el caso de una recepcionista desmotivada, lo pagará con el cliente y en el caso de un comercial, es más sencillo de deducir lo que ocurrirá, y es que bajará su rendimiento en ventas. Nuevamente, pregunta por qué está desmotivada esa persona, observate a tí mismo, a tu gerente por si estais presionando o exigiendo demasiado. Vuelve a analizar tus objetivos y procura que sean realistas. Si la demotivación viene debida al sueldo, crea incentivos tras objetivos difíciles pero alcanzables.

Y como último recurso, si la persona está desmotivada "porque si" y no es problema tuyo, tal vez sea cuestión de invitar a esa persona a abandonar la empresa antes de que contagie a alguien más.

Resumen

Resuelve los problemas pequeños antes de que se conviertan en grandes problemas y nunca te relajes. Si te relajas, quedas fuera de juego tarde o temprano.






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2 comentarios

  1. Muy buen aporte. Sin duda alguna al ventas bajan en épocas de crisis económica pero bien se pueden emplear estrategias como para que la disminución en la actividad comercial no sea tan pronunciada.

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  2. crisisideas.wordpress.com
    buscándonos la vida con las manos

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