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Marketing Sensorial: La ciencia de vender más.

27 de octubre de 2011



Si alguna vez entraste a un centro comercial para comprar únicamente un producto de primera necesidad y al salir descubriste que habías comprado otros productos que no necesitabas, no le des más vueltas, has sido víctima de una elaborada estrategia de marketing. Todos conocemos una gran parte de las estrategias de marketing más comunes:

  • Productos de primera necesidad al fondo: Tentando al cliente a comprar otro tipo de productos que encuentra a su paso.
  • Cambio de las estanterías: Haciendo que el cliente se pierda en un campo que ya tenía conocido, por lo que se aumenta la posibilidad de que "choque" con otros productos y decida comprarlos.
  • La ciencia auditiva: Música de fondo relajante y a bajo volumen, indicando a tus sentidos una sensación de armonía y tranquilidad para que no tengas prisa en salir de allí. Al igual que un casino, cuanto más tiempo permanezcas en el centro comercial, más dinero gastarás. A la hora del cierre, la música sube el volumen y aumenta el ritmo, indicando que te aceleres en comprar y salgas lo antes posible.
  • Cambio de temperatura: Si alguna vez en verano has entrado a un McDonald´s, habrás notado que es agradable el aire acondicionado del local, sensación que desaparece aproximadamente a los 40 minutos, que es cuando comienzas a sentir frío. Es el tiempo elaboradamente calculado para provocar que cuando acabes de comer, dejes la mesa libre a otros clientes.
Los expertos en marketing incorporaron en su departamento a científicos de otras ramas, incluso a profesionales del cerebro humano, los cuales son capaces de conseguir guiar al 80% de los clientes de un centro comercial a hacer un recorrido similar, gracias a los carteles, contrastes de luz y efecto visual, hasta el punto de que un buen profesional de marketing consigue hacer su obra maestra cuando consigue que una vez se visualiza la grabación de un centro comercial a cámara rápida,  más del 80% de los clientes pasan por el mismo pasillo. De esta forma, la empresa sabe dónde colocar artículos que gracias a la estrategia aumentarán su venta en más de un 40%. No suele haber nada al azar.

Lo último en marketing sensorial.

Si hasta ahora la música ambiental para establecimientos había logrado unos estupendos resultados, lo último en marketing sensorial entrará por el olfato. 

Jacobo Jafif, fundador de Basha, una firma mexicana que nació como un referente en la personalización de la música para negocios, creó en 2010 varias firmas aromáticas para ayudar a los comercios a vender más y hacer que el cliente vuelva.

Este tipo de marketing se basa en un principio fundamental, y es que hoy día se sabe que el deseo sexual es en un 70% debido al olfato. Este es uno de los grandes misterios de la ciencia que explicaría el por qué personas físicamente menos atractivas, pueden llegar a provocar una mayor atracción sexual. Símplemente son olores que nuestro subconsciente percibe.

Del mismo modo, el 80% de nuestra memoria es olfativa, por lo que a través de un aroma, podemos dominar el impulso de compra de un cliente del mismo modo que podemos contribuir a su estado de ánimo. Su firma ya cuenta con clientes de la talla de McDonald´s, Nutrisa o Bancomer, además de haber obtenido el reconocimiento al Emprendedor 2011 en Mexico.

Con su idea de negocio, este emprendedor pretende que una persona que entre a un banco perciba un olor que le relaje. De esta forma no le importará esperar un poco más haciendo cola. Del mismo modo, una panadería obtendría un olor que incite a comprar otro tipo de productos como bollería o galletas.

Los aromas son de lo más variado, y podríamos encontrar aroma de queso, vino, chocolate, caramelo, lavanda, etc... Cada uno de estos aromas aplicado a un tipo de producto o "gaseando" un área determinada, podría contribuir a tomar una decisión de compra de un producto.

Nota: Cuando hablamos de este tipo de técnicas de marketing, el pequeño emprendedor suele llegar a pensar  que únicamente serían útiles para grandes superficies. Nada más alejado de la realidad, ya que hay infinidad de técnicas de todo tipo que se podrían emplear en un pequeño negocio y rara vez se emplean. 

Está claro que si tenemos un negocio cuyo local es de 20m2, no vamos a emplear una técnica de marketing para hacer que el cliente se pierda en el local, pero se puede conseguir que a través de una buena presentación visual, colorido, la propia presencia de la persona que atiende al cliente e incluso el aroma del mismo, puedan influir en cierto modo para que el cliente adquiera confianza en nuestro negocio y nuestro producto sea más llamativo. Según la teoría de marketing sensorial, si el olor del local gusta a nuestro subconsciente, el cliente volverá.

Todo es cuestión de probar.






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