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6 mitos de los grandes vendedores.

3 de junio de 2013



Muchos tienen creencias o ideas equivocadas sobre los buenos vendedores. En Inc.com, en un artículo escrito por Geoffrey James, persona que está escribiendo un libro acerca de lo que tienen los grandes vendedores, nos dan el antídoto a las falsas creencias sobre los vendedores excelentes. Se recogen 6 mitos, que son los que voy a exponer, pero debo decir que no estoy de acuerdo con algunos de ellos, por lo que al final daré mi opinión personal. Hace unos meses publiqué lo que para mí son los 15 hábitos de los vendedores de éxito, bajo mi punto de vista personal dado por los años de experiencia en este sector.

Mito 1. Los grandes vendedores son extrovertidos y tienen mucho "palique" (hablan mucho).

Para Geoffrey James, los vendedores de hoy día, en el mercado actual ya no son aquellos que hablan mucho. Hoy día, los buenos vendedores son mejores escuchando que hablando, y tienen mucho cuidado de no parecer prepotentes o charlatanes. Estoy totalmente de acuerdo, ya que si realmente quieres saber qué quejas o necesidades tiene tu cliente, lo mejor es que él mismo te lo diga. (Cómo saber qué quieren tus clientes antes de que te lo digan)

Mito 2. Son mejores vendedores aquellos que más estudios tienen.

Precisamente es todo lo contrario, ya que el talento en ventas es inversamente proporcional a los grados escolares. Es mucho más fácil enseñar a una persona sin estudios a vender que enseñar a un "genio académico" a vender. Y lo cierto es que cuando una empresa pone como requisito una licenciatura para trabajar como comercial, únicamente demuestra que no tiene ni idea de lo que es la venta o el mundo comercial en sí. No es que un universitario no pueda ser bueno en ventas, pero es cierto que el trabajo para enseñarle es el doble de duro, a pesar de lo que algunos piensen. Sé que este punto podría generar debate, pero los resultados en el mundo de las ventas hablan por sí solos, y estadísticamente es así.

Mito 3. Los grandes vendedores son excelentes gerentes de ventas.

En el mundo comercial se suele decir que cuando sacas al mejor vendedor para ponerlo como gerente, lo que se hace es perder un buen vendedor para ganar un mal gerente. Estoy de acuerdo hasta cierto punto. Es cierto que que muchos buenos vendedores son excelentes vendedores y no sabrían explicar cómo lo hacen. Serían muy malos profesores a la hora de enseñar a equipos comerciales. Personalmente, siempre he dicho que cualquier persona, con esfuerzo y trabajo duro puede ser lo que desee, por lo que un buen vendedor, ¿por qué no?, claro que puede ser el mejor gerente del departamento comercial, entre otras cosas porque como se suele decir: "Un pescador reconoce a otro pescador a distancia". Además, la mayoría de los mejores vendedores que conocí, hoy día tienen los mejores grupos de comerciales. OJO: Incluso los mejores vendedores, algún día se cansarán si no consiguen recompensas laborales y ascensos.

4. Todo el mundo puede ser un gran vendedor.

Según Geoffrey, el éxito en ventas se basa principalmente en el talento innato y todo el entrenamiento del mundo no puede hacer un gran vendedor a alguien que no tenga aptitudes innatas. Tampoco estoy de acuerdo. Probablemente si algún día hubo alguien que no tenía aptitudes para las ventas, ese era yo. De hecho, me costó mucho trabajo arrancar, por mi antiguo carácter introvertido. Más de una vez me dijeron que aquello no era lo mío (tenía 18 años). Una vez aprendí de los mejores y me ensañaron el ABC de la venta, no sólo alcancé muchos trofeos en este mundo, sino que con el tiempo preparé grandes equipos comerciales. Por tanto: "No hay malos vendedores, sino malos preparadores". Dicho esto, es cierto que hay personas que no servirían para las ventas, pero eso se ve en muy poco tiempo, y no por falta de aptitudes, sino por otros defectos en su persona que nada tienen que ver con las ventas.

5. Los grandes vendedores quieren ser promovidos.

Según Geoffrey, eso sería un mito, y los buenos vendedores no buscan ser promovidos ni buscan puestos de gestión. Disfrutan del trabajo de vendedor. Y nuevamente, no puedo estar más en desacuerdo. Si esperas a que esté 10 años haciendo lo mismo mientras cada año veo cómo se colocan incompetentes en puestos de gestión que no saben nada de ventas, la llevamos clara. Toda persona quiere crecer, es más, es necesario tener aspiraciones. El sueño de todo buen vendedor, es con el tiempo preparar un equipo de vendedores a su imagen y semejanza, haciéndose por completo con el mercado, ganar más dinero y avanzar en su vida laboral. Gran parte de las pérdidas de buenos vendedores en las empresas es no dejar crecer profesionalmente a un vendedor. Además, a partir del 5º año aproximadamente, un vendedor comienza a tener pesadillas por las noches, donde un cliente te dice que NO y no eres capaz de convencerlo :-)

Mito 6. Los buenos vendedores son capaces de vender cualquier cosa a cualquier persona.

Para Geoffrey, hay productos o sistemas de ventas que se le pueden atragantar a un buen vendedor. Y es cierto, ya que, quizás el pasar a un buen vendedor de la venta comercial en la calle a la tele-venta, éste podría perderse. Con respecto a los productos, mientras un vendedor crea en lo que vende, no creo que haya producto que se le resista. Finalmente, se vende igual una casa, unos libros, fondos de inversión, juguetes, seguros, siempre y cuando te guste el producto.

15 hábitos de los buenos vendedores (muy aconsejable)





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1 comentario

  1. Saber vender es fundamental hoy en día teniendo en cuenta la gran cantidad de opciones que poseen los consumidores actuales para comprar determinados productos o para adquirir diferente clase de servicios.

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