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6 Consejos para vender un negocio y no cometer los errores más habituales.

31 de julio de 2013



Normalmente, en las épocas de recesión suelen aparecer compradores que buscan negocios infravalorados o empresas a las que creen poder sacar más partido que su actual propietario. En otras ocasiones, es el propio propietario el que decide vender su negocio al ser consciente de que cada mes los ingresos van disminuyendo y los gastos aumentando. La venta de un negocio no está exenta de estrategias para culminarla con éxito, y de hecho, el no proceder correctamente, puede poner tanto la venta como la empresa en un serio peligro.
Lo primero que un propietario de un negocio debe saber es que la confidencialidad es clave para culminar la venta con éxito. Es normal que un empresario caiga en el "Spam vendedor" pensando que cuanta más gente lo sepa, más probabilidad habrá de vender el negocio. Y sí, en algunos pequeños comercios puede ser así, sobre todo cuando lo único que nos interesa es vender el local.

1. Confidencialidad.

La noticia de que vendemos nuestra empresa puede provocar reacciones muy negativas entre los proveedores, acreedores, clientes y empleados, ya que la venta podría tardar meses, y durante ese tiempo, nuestros proveedores no se fiarían de de servirnos con plazos de pago largos, mientras nuestros trabajadores más competentes pueden buscar otro trabajo al tener la incertidumbre de si acabarán en la calle o no.

2. Ponte en manos de un profesional en la compra-venta de empresas.

Del mismo modo que existen los corredores de inmuebles, aunque la figura del corredor de empresas no sea tan conocida, la verdad es que existe. Hay empresas que se dedican a poner en contacto compradores de empresas con vendedores.

Uno de los mayores errores que tienen los propietarios de empresas a la hora de vender su negocio es intentar hacerlo ellos mismos, pues incluso podrían equivocarse a la hora de exponer las posibilidades del negocio así como su valoración. Un intermediario puede sacar más por tu empresa, aunque en otras ocasiones puede derrumbarte tu "castillo en el aire" al decirte que será difícil cumplir con tus expectativas al considerar que la empresa no vale lo que quieres sacar por ella.

Si volvemos a hablar de confidencialidad, las empresas dedicadas a este sector, sabrán cómo despertar el interés por tu empresa sin revelar en un principio de qué empresa se trata. También suelen preparar un acuerdo de confidencialidad si así lo deseas (desde luego lo aconsejamos) para que ambas partes estén obligadas a llevar la negociación en secreto.

3. Teléfono y correo independiente para los compradores.

Si anuncias la venta de tu empresa en internet, tanto el teléfono como el correo deben ser independientes, ya que no queremos que atienda la llamada nuestra secretaria o que el comprador vea el nombre de nuestra empresa en la dirección de correo.

4. Comparte la información por fases y progresivamente.

No se lo demos todo a nuestros clientes hasta que no haya un verdadero interés por la compra o la venta esté en proceso avanzado. No compartas patentes, secretos comerciales o lista de clientes, ya que el comprador podría echarse atrás y aprovechar esa información para destruirte por completo, sobre todo hablando con tus clientes y diciéndoles que la empresa que actualmente les vende va a cerrar. Es muy peligroso.

5. Elige a unos pocos empleados de confianza.

En un momento dado, el comprador puede llegar a querer conocer a algunos de tus trabajadores, el equipo que forma la empresa. Elige unos cuantos trabajadores de confianza para que lo mantengan en secreto. No obstante, llegado este punto, pro regla general, debes saber que los empleados hablarán. Alguno de ellos se lo dirá a su mujer o algún compañero de confianza con el típico "pero no digas nada" y en poco tiempo será el secreto a voces en la empresa.

6.  Evita la mayoría de errores que se cometen en la venta de una empresa.

Algunos propietarios son muy meticulosos cuando se trata de preparar la venta del negocio, de hecho, para hacerlo correctamente se requiere tiempo. Los errores que se suelen cometer sería en primer lugar:

  •  Iniciar la venta con las expectativas equivocadas: Muchos vendedores creen que la empresa vale más que el valor real de mercado y después se sorprenden cuando deben vender su empresa de una forma rápida y a un precio mucho más bajo.
  • Decidir vender en el momento equivocado: Lo cierto es que una empresa se debe vender cuando va bien, y no cuando va mal. Es difícil elegir el momento correcto, sobre todo una vez que va mal. Si las cuentas financieras de nuestra empresa son un desastre, podríamos vernos obligados a vender nuestra empresa a un precio por debajo del valor real de mercado.
  • Mostrar desesperación: La desesperación es el mayor mal de una venta, ya que se lo ponemos muy fácil al comprador para apretarnos en el precio y quedarse con la empresa a un precio infravalorado. Los buenos negociadores huelen este tipo de cosas con mucha facilidad, y saben que una persona desesperada venderá tarde o temprano si se plantan en un precio ridículo y durante un tiempo el vendedor no recibe más ofertas.
Lo cierto es que la mayoría de errores que se comenten en la venta de una empresa se solucionan poniéndonos en manos de un intermediario, aunque también advierto de que hay algunos intermediarios que llevan años trabajando con los mismos clientes, los cuales son grandes empresas que buscan gangas, y en la negociación siempre buscarán lo mejor para sus clientes habituales, ya que tu empresa sólo la van a vender una vez, mientras sus compradores continuarán comprando en un futuro.

Aún así, si tu idea es vender un negocio o empresa hecha, y no un local comercial, se recomienda que no actúes sólo.






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1 comentario

  1. Yo pienso que el padre de los mayores errores es vender el producto cuando no es el momento idóneo. Ahí está la diferencia entre una buena inversión y un chollo para el que compra

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