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¿Quieres subir los precios de tus productos?, cuenta una historia mejor. (El experimento Walker)

13 de agosto de 2013



En la mayoría de empresas, el poder de la historia para subir los precios sigue siendo un campo desconocido o muy poco usado. Hasta ahora, las empresas usan cuatro criterios o fórmulas para calcular el precio de sus productos.

1. Calcular el coste del producto y añadir un margen justo de ganancia.
2. Analizar y aprobar el precio según los precios de la competencia.

3. Enfocar el producto a un segmento demográfico o nivel socio-económico de nuestro mercado y adaptar el precio en función de ese mercado.
4. La más compleja: Usar un cálculo en tiempo real para medir la oferta y demanda. Aquí entrarían algunos algoritmos.

¿Por qué no usar un quinto criterio?

En verano de 2006, Rob Walker, un columnista del New York Times se encontraba estudiando lo que hacía que un objeto o producto fuera mucho más caro que otro incluso teniendo las mismas prestaciones y calidad. ¿Qué hacía que unos zapatos tuvieran el doble del precio que otros, cuando ambas marcas ofrecían calidad, confort, durabilidad y seguridad?.

¿Qué es lo que hace que una obra de arte tenga un valor de 50 millones mientras otra obra no vale ni 100€ y probablemente sea mucho más artística que la primera?. O si pasamos a productos más comunes, ¿qué es lo que hace que un teléfono móvil tenga un valor de 500€ mientras otro vale únicamente 90€?.

Walker llegó a la conclusión de que no son los productos en sí, sino la procedencia de los productos lo que genera valor. Es decir, el valor no se encuentra en los productos, sino en la historia y significado que los productos representan para el propietario.

¿Cómo demostrar hasta qué punto podemos manipular la conciencia compradora en los usuarios?

Walker tuvo una idea. Comenzó a comprar objetos al azar, la mayoría de ellos inútiles y de poco valor, conseguidos en tiendas de segunda mano. El coste de los objetos oscilaba entre 1 y 4 dólares, entre ellos un viejo mazo de madera o una llave de hotel perdida, así como un simple plátano de plástico. No tenían ningún valor intrínseco.

A continuación Walker le pidió a algunos escritores que escribieran una historia con cada uno de esos objetos. La historia no era acerca de los objetos en cuestión, sino que ayudaron a colocarlos en un contexto que les daba otro significado.

(Leer: 10 simples ideas de productos que convirtieron a sus creadores en millonarios)

Walker puso en venta estos objetos en Ebay, junto con las historias escritas y, los resultados fueron totalmente sorprendentes.

El valor de los objetos se elevó en más de un 2.500% de media. Un frasco de mayonesa en miniatura que se había comprado por 1 dólar se vendió por 51 dólares. La cabeza de un caballo de cerámica bastante estropeada cuyo precio fue de 1,29 dólares se vendió por 46 dólares.

Los resultados fueron tan sorprendentes que lo publicaron todo en su web y posteriormente Walker escribió un libro sobre ello.

El valor de objetos que no valían nada, que se encontraban abandonados, de repente se disparaba cuando lo acompañabas de una historia. Este experimento de Walker nos debe recordar cómo funciona el concepto de valor en el cerebro humano. Un abrelatas es sólo un abrelatas hasta que te dicen que lo ha diseñado un tal "Federico Fernández", el cual tiene proyección como artista de la era moderna.

Se dice que en el mundo hay un total de más de 10 millones de marcas, 8 millones más que hace tan sólo 10 años, por lo que con tanta competitividad en el mercado y tantas marcas similares, es hora de tener en cuenta que una buena historia, también cuenta.







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1 comentario

  1. Vendó ropa usado mixta barata 2pesos por pieza marcame al número 2761075526

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