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No tener un plan de Marketing en tu negocio es como planificar el fracaso.

3 de septiembre de 2013



Uno de los motivos más comunes para el fracaso empresarial se encuentra en la ausencia de un plan de marketing viable en el negocio, según Ira Kalb, profesor de la Escuela de Negocios de la Universidad del Sur de California y autor de "El ADN del Marketing". Es cierto que la historia está llena de grandes productos que fracasan, y años más tarde se convierten en un gran éxito en las manos de otro empresario. El producto y el mercado es el mismo, lo único que ha variado es la estrategia de marketing que ambos emprendedores han aplicado.
No es el proyecto, no es la idea, no es el dinero. Aún teniendo todo eso, no tenemos nada si no llegamos a nuestro potencial cliente. ¿Qué puntos debemos tener en cuenta a la hora de elaborar un buen plan de marketing para nuestro producto o servicio?

Foto: Ira Kalb
Los planes de marketing tienen 2 elementos principales, que son:

  • 1. Objetivos.
  • 2. La estrategia para alcanzar esos objetivos.
¿Qué tipo de objetivos?

Los objetivos deben ser medibles, desafiantes y alcanzables. Las metas medibles dan a todos los trabajadores de la empresa un objetivo común, donde si nuestro objetivo es alcanzar unas ventas de 100.000€ este mes, es sencillo al término de los 30 días ver si hemos llegado o no, y en caso negativo, analizar porque no hemos llegado y qué podemos hacer para lograrlo el mes siguiente.

Deben ser metas desafiantes aunque alcanzables, para así evitar que la gente se aburra. De paso, provocaremos una motivación en aquellas personas con potencial. Pero ante todo, deben ser metas realistas, alcanzables, ya que de lo contrario, podríamos desilusionar a la plantilla de la empresa.



Para realizar una estrategia de marketing adecuada debemos detenernos en los siguientes puntos:

Investigación de mercado.

 No podemos hacer "fuego a discreción" en nuestra estrategia, por lo que deberemos conocer cuál será nuestro mercado objetivo o a qué mercado en particular queremos enfocar nuestra estrategia de marketing. (7 pasos para definir tu mercado objetivo una vez tienes la idea)

Branding (imagen corporativa y/o posicionamiento de la marca).

Una vez tenemos la información correspondiente sobre nuestro mercado objetivo, ahora debemos elaborar la estrategia de marca, a través de la cual, estudiaremos cómo va a percibir el cliente nuestro producto o empresa. Debemos fomentar las expectativas de compra y al mismo tiempo mostrar lo que nos diferencia de la competencia.

El producto o servicio.

Debemos adaptar nuestro producto o servicio a las necesidades de ese mercado objetivo, y es de vital importancia que el producto cumpla con las expectativas que hemos vendido a través de nuestra marca. En ocasiones, las empresas se centran en hacer una venta sea como sea. Eso es pan para hoy y hambre para mañana. "No hagas una venta, haz un cliente". Esa es la ideología empresarial de las empresas que piensan a largo plazo.

Si el producto o servicio no cumple con lo que esperaba el cliente, el comprador quedará decepcionado y su decepción provocará unas referencias en forma piramidal. Las opiniones positivas sobre un producto suben en escalera, mientras las opiniones negativas, suben en ascensor.

El precio.

Una vez que tenemos definido el producto, el costo de ventas se puede determinar, y las estrategias de precios se pueden diseñar. Quizás en este punto es donde muchos empresarios se pierden, y donde es evidente que si tenemos un producto distinguido, mejor que el de nuestra competencia, exclusivo para un tipo de cliente y de alta calidad, el precio que podemos cobrar siempre podrá ser más alto, y por tanto nuestro margen de ganancia también.

Nuestro sistema de distribución y venta.

En principio, un producto se puede vender de dos formas hoy día:

  • Un vendedor vende al cliente en persona (cara a cara)
  • A través de internet (sin interacción)
Ahora bien, en el "cara a cara" podemos tener diferentes sistemas, donde podemos servir a un mayorista y que éste venda a los minoristas, podemos elaborar un sistema de franquicias donde abastecemos a nuestros franquiciados, podemos vender nosotros mismos al cliente final y podemos crear un sistema de referidos, etc...

Siempre hay que buscar la forma de poder llegar al mayor número de clientes finales con el mínimo coste e intervención por nuestra parte. Hoy día, está claro que debemos vender a través de cuantos más canales de venta mejor, sin descartar nunca las ventas por internet, al ser nuestro vendedor más económico.

Y por último: La promoción de nuestro producto o servicio.

Quizás esta sea la parte más importante de nuestra estrategia, y en este punto, hoy día las oportunidades de dar a conocer nuestro producto son infinitas, pues tendríamos desde lo más tradicional, como puede ser un vendedor que salga a buscar clientes a "pecho descubierto" pasando por todas las estrategias de marketing de coste 0 o bajo coste, sin olvidar:
  • Estrategia con cupones de descuento.
  • Ofertas promocionadas en Facebook.
  • Publicidad con Google Adsense o similares.
  • Anuncios en blogs o revistas especializadas en la temática de tu empresa.
  • Prensa local, radio local, televisión autonómica, etc...
Tu negocio puede fracasar por cientos de motivos, pero intenta que al menos el fracaso no sea debido a que el público ni siquiera ha llegado a conocer tu producto. 

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