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Las 3 reglas que hacen grandes a las empresas, según estudio de 40 años.

9 de octubre de 2013



¿Qué parte del éxito de una empresa se debe al azar, la suerte o la buena planificación?. Tras el análisis de más de 25.000 empresas desde 1966 a 2010, se han podido sacar algunas conclusiones de las 344 empresas que se han ganado el título de empresas excepcionales. Raynor y Ahmed han plasmado el estudio en el libro "Las 3 reglas: Cómo piensan las compañías excepcionales" (The Three Rules: How Exceptional Companies Think).

Sus autores aseguran que estas reglas son muy sencillas de aplicar en cualquier negocio o industria. Hacemos un resumen de esos 3 "secretos" de las grandes empresas, empresas que a la hora de estudiarlas, han tenido en cuenta su estabilidad con el paso del tiempo y no solo rachas o momentos concretos. Finalmente, las grandes, resumen su éxito en:


1. "Mejor" antes que "más barato".

Imgen: Michael E. Raynor
El sacar al mercado un producto más barato que el de la competencia puede ser una estrategia cortoplacista. Si se quiere tener éxito a largo plazo, nuestra empresa debe tener mucho más que eso. Es más, la competencia puede bajar los precios también. Es por eso que la única forma de ganar consistentemente a nuestros competidores es hacer un producto mejor que el de la competencia, más accesible, construir una marca atractiva, proporcionar un mejor servicio y diferenciarnos mucho más allá que en el precio.

A la hora de la verdad, en el mercado, el cliente está dispuesto a pagar el valor de un producto, y en cambio, en ocasiones no está dispuesto a pagar su precio, aún siendo un precio menor que otro producto con más valor.

Ejemplo reciente con la compañía APPLE: "Nunca dijimos que fabricaríamos un iPhone de bajo coste. La chatarra que la fabriquen otros" (Tim Cook)

2. Beneficios por ingresos antes que por reducción de costes.

Si cuando una empresa tiene una bajada de ventas (bajada de ingresos) acuciante, ésta obtiene beneficios reduciendo costes, lo que hace es poner un parche en el corto plazo que no resuelve el problema principal. Las empresas que han tenido éxito en el largo plazo, no loo han conseguido despidiendo a su plantilla de trabajadores cada vez que reducían sus ventas, pues es una estrategia muy eficaz para mañana, pero no dura mucho tiempo.

Las empresas con un sistema sano y competente ganaron a sus rivales vendiendo más y cobrando más. Es decir, aumentando su volumen de ventas buscando nuevos mercados, nuevos clientes y nuevos productos para vender. Mantener a los trabajadores ocupados en nuevas ideas en lugar de despedirlos es lo que hace grandes a las empresas en el largo plazo. Evidentemente, una empresa también debe tener un equilibrio costes/ingresos, pero la fijación únicamente  en los costes es lo que hace que en ocasiones no lleguen los ingresos.

(Leer: Las 2 estrategias más inteligentes y brillantes en la historia de los negocios)

3. Tercera regla: No hay más reglas.

La tercera regla es no adoptar ninguna medida que vaya en contra de las 2 primeras reglas, pues si bien hay infinitas variaciones y opciones para vencer a tu competencia, donde, en ocasiones la estrategia es única, toda norma nos lleva a cambiar cualquier decisión que no esté acorde con las primeras reglas.

Parece fácil, ¿verdad?, pues no lo es.

Si nos fijamos en qué han hecho la mayoría de empresas en el mundo, cotizadas y no cotizadas, grandes y pequeñas, en cuanto han llegado vientos en contra, lo primero que se ha hecho es activar la palanca de reducción de precios y costos.

Es muy difícil no caer en la tentación de bajar nuestros precios y reducir costos, pues inmediatamente se nota la decisión en nuestros resultados trimestrales. En cambio, el hacer un producto mejor, diferente o la búsqueda de un nuevo mercado puede ser algo más complicado e incluso costoso en un principio.

Blackberry es una empresa que ha tardado en captar el mensaje: "No me bajes el precio de tu producto. Ya lleva tiempo siendo más barato que el resto, pero no es lo que quiero", e incluso es un ejemplo de cómo ha probado también con la reducción de costos con despidos masivos, y  ha quedado demostrado que ese no es el camino para el éxito a largo plazo.

Siguiendo con la lógica de estos autores, el éxito de Blackberry fue producto de la suerte, ya que una vez aparecieron competidores serios, han demostrado no ser tan buenos en el campo empresarial además de ser una empresa que ha pecado de falta de creatividad y no ha sabido adaptarse a una nueva era.

"Las mejores empresas no toman el camino más fácil, sino el camino hacia la forma de proporcionar más valor a cada paso que dan, y buscar la forma de que el consumidor pague por ello."

De interés para emprendedores.








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