Aunque a menudo se suele quedar con clientes de forma informal, existen algunas comidas de negocios (sobre todo cenas) donde nos jugamos una parte esencial del negocio, y en ocasiones, el futuro de nuestra empresa o carrera.
Cuando se da un acontecimiento de este tipo, debemos recordar antes de nada un par de cosas: 1. No es una cena, es una reunión. 2. Pase lo que pase y surja como surja la noche, no es amistad. Son negocios.
Los hombres de negocios más inteligentes que he conocido a lo largo de mi vida, solían tener en común algo, y es que les gustaba sacarte del espacio que dominabas para darte confianza y conseguir que te mostraras tal y cómo eres, con tus defectos y virtudes, pero sobre todo con tus defectos. Y más aún si se trataba de poner en tus manos grandes responsabilidades. Estamos suponiendo que tú eres el interesado y por tanto el anfitrión de la reunión de negocios.
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| Imagen: Margin Call |
Por tanto, como se suele decir en los exámenes, vamos a intentar sacar un sobresaliente y así vamos a lo seguro. Estos son algunos de los errores que se comenten en una cena de negocios.
1. No estudiar el terreno.
Elegir el restaurante inapropiado o el sitio en el momento inadecuado puede hacer sentir mal a tu «huésped». Si tu cliente es muy importante, no lo lleves a un restaurante mediocre. Y ojo, pues estamos en España y no en una película de Hollywood. No estamos hablando que lo lleves a un restaurante de 1.500€ el asiento, pero sí a un restaurante donde no haya personas molestando o sardinas pegadas al asiento de la silla.
Se ha llegado a cometer el error de llevar a un cliente a un restaurante donde televisaban un partido de fútbol y había gran multitud de fanáticos de un equipo dando voces, por lo que difícilmente se puede negociar en un ambiente de este tipo.
Asimismo, por estudiar el terreno, asegúrate de que tu cliente no sea vegetariano antes de llevarlo a un restaurante donde su especialidad es la carne, y de hecho, que su única diversificación sea la carne.
2. Dar por hecho que no es necesario reservar.
Aunque creas que ese día va a haber poca gente, ya que de hecho nunca suele haber gente en ese restaurante, siempre llama para reservar mesa. Falta que des por hecho que no hay gente para que ese día te quedes sin mesa.
El llamar para reservar mesa no te va a dar puntos como persona muy organizada, pero si no reservas mesa y tu cliente debe esperar en el vestíbulo porque no hay mesa, sí que mostrarías ser una persona tremendamente desorganizada.
3. No ser un buen anfitrión.
Como anfitrión, debes estar preparado para explicarle a tu cliente cuál es la especialidad de la casa, recomiéndale qué puede tomar. Haz que tu cliente vea que sabes desenvolverte perfectamente y que lo has preparado todo.
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4. Experimentar con la comida.
Como decíamos al principio, ve siempre a lo seguro. Come lo que sabes qué es y lo que puedes comer. En ocasiones se han dado casos que por probar un tipo de comida distinta a lo habitual, le ha sentado mal ese tipo de comida y le ha provocado «indisposiciones» puntuales a lo largo de la cena. Ya experimentarás otro día.
5. No tratar bien a todo el mundo.
Hay personas que tienden a creerse personas importantes, y falsamente piensan que las personas importantes miran a otras personas con superioridad. Sé educado y agradecido en todo momento con todo el mundo. En una ocasión vi cómo estuvo a punto de joderse un acuerdo porque uno de los presentes la lió con uno de los camareros por una tontería, obviando el hecho de que el cliente, antes de ser el Gerente de esa Corporación, trabajó durante 5 años de camarero.
6. Entrar en debates políticos.
Si algo he aprendido a lo largo de la vida es que las ideologías políticas arruinan relaciones de todo tipo. A veces es inevitable que salga la conversación, pero es ahí donde debes demostrarle tus técnicas oratorias para escapar de esa conversación y cambiar elegantemente de tema. Es más, intenta llevar algunos temas de de conversación de interés para tu cliente ya preparados para esos «tiempos muertos» en la conversación de negocios.
7. Beber demasiado.
No sabemos el nivel de aguante que tendrá nuestro cliente con respecto a la bebida. Hay personas que se beben una botella de vino cenando y están tan frescos. Así que por si acaso no intentes seguir el ritmo a tu cliente, independientemente de tu nivel de aguante con la bebida. Cuanto más sobrio estés, mucho mejor.
8. Excederte en la confianza.
En ocasiones podemos pensar que tenemos frente a nosotros a un «colega», pero no es así. Ojo con sincerarte demasiado o hablar de cosas que mañana te arrepentirás de haber dicho en la cena por lo que esa persona podría pensar de tí.
9. Paga la cuenta.
El anfitrión elige el restaurante, y por tanto, sin excepción, el anfitrión debe pagar la cuenta. Y mucho ojo con ese amago de sacar la cartera esperando que tu cliente se adelante. Te contaré un secreto: «uno siempre se da cuenta de quién quiere pagar la cuenta y quién está haciendo el «paripé» para no pagar. Y sinceramente, queda bastante ridículo».
Tampoco comiences esa típica discusión de «pago yo, que no…que pago yo». Quien realmente quiere pagar y no quiere que nadie se le adelante en el pago, siempre paga y lo hace de una forma elegante.
Y por último, asegúrate de sacar conclusiones de la charla y de responder o preguntar todo tipo de cuestiones, aunque la idea sería que todo hubiera quedado claro durante la cena y a ser posible, se hubiera cerrado el trato, aunque lo cierto es que los buenos negocios suelen reflexionarse detenidamente mientras se asimila la información.
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Mi resumen es, nunca te creas lo que no eres