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Probablemente la decisión más difícil a la que debe hacer frente un Gerente

11 de diciembre de 2013



Como Gerentes tomamos decisiones todos los días. Incluso tenemos un manual mental (algunos escrito) sobre lo que es una decisión correcta o incorrecta. Una persona que se precie a sí misma y como profesional, debe tener honor y palabra, además de ser leal y fiel a los suyos. De hecho, los dos mayores activos que una empresa tiene son sus clientes y sus trabajadores. ¿Pero puede haber alguna situación en la que hagamos lo que hagamos nos estaremos equivocando?. La respuesta es que sí, y de hecho, la mayoría de Gerentes no sabrían responder a esta pregunta, ya que si responden, sea cual sea la respuesta, probablemente se estén equivocando.

Hablamos de un caso real  que se ha debido de dar en numerosas ocasiones en el mundo empresarial y que hoy día es una pregunta que definiría perfectamente las capacidades de la persona que tenemos frente a nosotros. No es ninguna pregunta trampa.


Caso práctico y real.

"Tienes un cliente que confió en ti desde tus inicios. Este cliente lleva más de 10 ó 20 años contigo. Te ha sido fiel en todo momento. Hubo un día en que su facturación era la más importante, era tu principal cliente por facturación, pero dejó de crecer y se ha quedado estancado en 600.000€ de facturación. Hubo un día en que tú dependiste de él, y hoy es él quien depende de ti.

Por la puerta entra otro cliente de mayor tamaño que quiere trabajar contigo, con la condición de tener una exclusividad de tu producto en su zona de actuación. Es decir, este cliente facturaría 5 veces más (unos 3 millones de euros) pero con la condición de que debes dejar de servir (darle puerta) a tu cliente de toda la vida que te acompañó en todo momento."

El Dilema.

Tenemos la oportunidad de facturar 5 veces más con la entrada de este cliente, pero para ello debemos dejar tirado a nuestro cliente (y probablemente amigo) de toda nuestra vida profesional.

Los negocios son solo negocios, y hay que dejar de lado la amistad y sentimientos. Claro que la fidelidad, nuestro honor y palabra quedaría por los suelos si abandonamos a alguien por más dinero, aunque el dinero en este caso, incluso nos podría dar un importante empujón en nuestra industria.

Jodida situación, pero quiero conocer vuestra opinión sobre qué sería lo correcto y el por qué de la decisión que tomaríais, con una breve explicación. Y no tengáis miedo de fallar, ya que como dije al principio, probablemente cualquier decisión sea incorrecta si cambiamos el ángulo. Esto son los negocios y las duras decisiones a las que a veces se debe hacer frente

Actualización:  la respuesta correcta a este dilema






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10 comentarios

  1. Si. Difícil situación. Y aunque a mi entender, lo correcto debería ser mantener al viejo cliente. Nos debemos a nuestra empresa y a nuestros empleados. por lo que sintiéndolo mucho aceptaría, eso si, con condiciones y garantías, la exclusividad para el nuevo cliente...

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  2. Una explicación razonada y razonable. Esperaremos a ver si alguien más se decide a mojarse antes de llegar a donde queremos llegar. Gracias por tu respuesta.

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  3. Yo preferiria intentar cubrir la bajada de facturación de tu cliente antiguo con clientes nuevos. Tener clientes muy grandes a veces tampoco es muy bueno, ya que estan en una posición de poder respecto a ti y te pueden apretar mucho más.
    La tentación es sin lugar a dudas, darselo todo al cliente que te dice facturará 5 veces más... pero para mi, los negocios sin humanidad son demasiado frios, no deberían ser así (aunque muchas veces lo son) y si tu cliente antiguo ha estado a las verdes y a las maduras, creo que correspondería que estuviesemos nosotros también. En los negocios hay que hacer dinero, está claro, pero también tienes que poder dormir por las noches, y la ética, la lealtad y la palabra son importantes para poder hacerlo.
    Eso me deja una conclusión, puedes hacer ambas cosas. Hacer una u otra solo depende de tus escrúpulos.

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  4. Me quedaría con el cliente de toda la vida, por lo siguiente:


    - Mi honor y fidelidad quedarían intactos, lo cual me daría una buena imagen para otros futuros negocios.


    - Si acepto la la exclusividad que pide el cliente de mayor tamaño, me volveré dependiente de él. Con esto me arriesgo a que en un futuro me exija precios más bajos, tarde en pagarme mientras yo tengo que seguir enfrentando mis gastos de operación (que serán mucho mayores que los actuales), o a que en algún momento me deje de hacer pedidos, y con mi reputación arruinada, seguramente sería difícil encontrar a otro clientes que me permitan cubrir mis gastos operativos antes de que me vea en la necesidad de cerrar.


    Por último, si este cliente de mayor tamaño está tan interesado en mi producto como para invertir tal cantidad, quiere decir que mi producto es muy bueno o sólo quiere "absorber" mi negocio y así ir eliminando competencia. Si fuera el primer caso es porque ha detectado una buena oportunidad de negocios, con lo que estaríamos en ventaja para aceptar trabajar con él, si él acepta algunas condiciones de nuestra parte, entre ellas no dejar a nuestro cliente anterior.

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  5. Quizás un acuerdo con el cliente nuevo que involucre al cliente de toda la vida y que favorezca a ambos sin perjudicar a ninguno.
    Es fácil decirlo, pero difícil hacerlo :)
    Haría falta conocer mejor los detalles para ver si es posible algo intermedio que sea bueno para todos.
    Saludos.

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  6. Hola Carlos te dare mi opinion sobre mi esperiencia yo simplemente
    No abandonaria a quien confio en ti. Busca analiza porque se ha estancado en 600 mil ayudale si quiere entrar otro cliente hazte valer quien te dice que este nuevo pasara de ti o que crees que pensara el nuevo de tu lealtad talvez lo dejes por uno de 10 millones los negocios son negocios pero vida solo tienes una y lo mas importante no se paga con dinero lealtad fidelidad cariño amor te lo razonare con dos refranes
    Prefiero malo conocido que bueno por conocer y uno chino
    No desprecies a la culebra por no tener cuernos algun dia el dragon la puede rencarnar
    Despues de esto lo que te diga el corazon
    Un saludo desde barna

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  7. Carlos, el cliente que facturaba 600 mil euros tenia la exclusiva en la zona? o habian mas clientes con facturaciones pequeñas que entre todos sumaban una cifra algo similar a la que el nuevo cliente puede consumir.
    Otra cosa depender de un cliente solo, con una exclusividad de zona es muy arriesgado y por supuesto no acabar siendo esclavo a sus exigencias.
    Mi respuesta seria la siguiente, si es el caso de tener varios clientes por zona, repartiria mis cartas en barajas diferentes, Nunca las apostaria a una carta por muy buena que pareciera.

    Saludos

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  8. Efectivamente Max. estoy de acuerdo contigo en la parte de la "inseguridad", por ello digo lo de las precauciones y garantías...

    Con respecto a lo de analizar porque el cliente se ha estancado en los 600.000... se supone que después de 10 años tanto tú como él habéis intentado trabajar al respecto no?... Reitero que para mi, aunque sea duro no puedo dejar estancada mi empresa...

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  9. Correcto JAC. Ya hemos publicado la respuesta y has dado en el clavo. http://www.negocios1000.com/2013/12/respuesta-correcta-decision-mas-importante-gerente-empresa.html Saludos y gracias por tu respuesta.

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  10. Bien, Ana, aunque entiendo perfectamente tu respuesta y la fidelidad es muy importante en la mayoría de los campos de la vida, cuando hablamos de negocios, el divorciarnos de algunos clientes, no nos convierte en infieles. Ya hemos publicado la respuesta, que probablemente no sea la que muchos esperan http://www.negocios1000.com/2013/12/respuesta-correcta-decision-mas-importante-gerente-empresa.html Muchas gracias por tu respuesta y para cualquier duda, por aquí estamos.

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