.......... ........ ......... ....... .......

5 números universales que debes estudiar para el crecimiento de tu negocio.

30 de enero de 2014



Podemos ser buenos empresarios y ser pésimos analizando números en nuestro negocio. No obstante, unos conocimientos mínimos en asuntos de finanzas te ayudarán no solo en tu negocio, sino también a rentabilizar el dinero que ganes en tu empresa.

Conforme nuestro negocio va creciendo es muy aconsejable el contratar a una asesoría externa o contable (según tu presupuesto disponible), pero en los primeros meses o años, quizás nuestra facturación no nos permita grandes gastos en estos asuntos (se aconseja igualmente contratar a una asesoría). Hay muchos números para mirar en las cuentas de un negocio, pero hay algunos cuantos datos a los que sí debemos dar la debida importancia y cualquiera puede analizarlos si sabe dónde buscar. ¿Cuáles son esos números que controlan la salud de nuestra empresa?.
Lo primero sería olvidar la poesía romántica empresarial: "El cliente es lo más importante y nuestra empresa se desvive por el cliente...". Eso queda muy bien en la filosofía de empresa, y si algún día llegas a ser un gran empresario, quedará aún mejor. La pega es que no es del todo cierto. Lo más importante no es el cliente, sino el beneficio que te reporta tu cliente y el beneficio global del conjunto de todos tus clientes. Si al cabo del tiempo, no tienes beneficios, en breve dejarás de tener clientes y empleados.

Mi antiguo peluquero se desvivía por sus clientes, pero una tarde, tras echar números del alquiler, luz, agua, impuestos y el pago de los autónomos, necesitaba más clientes para costear esos gastos que los clientes que podía atender en 12 horas. De hecho, cuando estudiamos sus números, resultó que había tenido un beneficio neto de 15,47€ el último mes. Y ese mes le fue bien, ya que el anterior perdió dinero.

Hace tiempo explicamos cuánto debe crecer anualmente tu negocio para que sea rentable mantenerlo. Insistimos que dentro de lo posible debemos elegir negocios que tengan posibilidad de crecimiento real sin un límite de crecimiento definido.

1. El beneficio.

Está claro que la salud de una empresa, tanto si hablamos de nuestro pequeño negocio, como de una cotizada en bolsa, la encontramos en el beneficio. Nos vamos a fijar en el beneficio neto (una vez descontados todos los gastos variables y fijos, y a ser posible después de impuestos). Ahora vamos a ver qué nos dice el estudio de nuestro beneficio, pues es un gran indicador de la trayectoria de nuestro negocio.

Si miramos el beneficio de cada uno de los últimos 6 ó 12 meses, ¿qué números encontramos: positivo, negativo, grande, pequeño?.

Analicemos la tendencia: dibuja un gráfico (como si fuera el gráfico de un valor de bolsa). ¿El beneficio es alcista, es bajista o es plano?. Se le llama tendencia porque según la trayectoria pasada de la línea del gráfico, con toda probabilidad continuará su tendencia en el futuro si no hacemos algo urgente.

Quizás la tendencia más preocupante sea la línea plana, ya que podría indicar un techo según el tipo de negocio. Y los techos (o resistencias permanentes), tarde o temprano provocan tendencias bajistas.

Si tu negocio tiene una continua tendencia bajista o no es lo suficientemente rentable como para pagarte a ti mismo por las horas de trabajo que estás dedicando, obteniendo un beneficio inferior al sueldo que pagarías a un empleado, ese negocio no es sostenible.

2. Gastos.

¿Puedes aumentar tus ventas y tener menos beneficios?. Ocurre todos los días en muchas empresas. Debemos estar alerta, pues la gran mayoría de negocios, si dibujamos dos nuevas líneas en el anterior gráfico, podríamos encontrar cómo las ventas suben y el beneficio disminuye, únicamente porque los gastos han crecido en una proporción mayor que los ingresos.

Los gastos es un número que hay que vigilar muy de cerca, ya que en la empresa funcionan perfectamente las reglas inversas, y es que "a veces se gana más vendiendo menos".

Estadisticamente, la probabilidad de fracaso aumenta en los pequeños negocios justo cuando están dando un salto de crecimiento, debido a nuevas inversiones, nuevas contrataciones, nuevos gastos en general.

Muchas empresas van realmente bien y caen cuando intentan dar el salto. Cambiar de pequeño a mediano o grande requiere de una estrategia muy pensada y elaborada con antelación.

Por tanto, es muy normal que en un momento dado, en la vida de tu negocio, el gráfico se haya alterado temporalmente. El "secreto" para culminar con éxito esta operación está en que sea algo muy temporal y no permanezca esa situación durante demasiado tiempo.

Ojo con los impuestos:

No sé cómo funcionará en otros países, pero al menos en España, una empresa puede tener muchos menos beneficios y pagar muchos más impuestos. Está claro que esta situación se puede evitar recurriendo a los gastos....

3. Cuentas por cobrar.

Hoy día este número debería ser cuanto más bajo mejor, ya que en los tiempos de bonanza, incluso los bancos interpretaban las cuentas por cobrar como beneficio futuro. Hoy día se les llama deudas (que realmente es lo que son), y con los altos índices de morosidad, un alto porcentaje de esas cuentas podrían quedarse sin cobrar.

No es ningún secreto que la salubridad de un negocio se encuentra en cobrar a 30 días y pagar a 60 días. Si lo haces al contrario, tendrás problemas.

En ocasiones, en los inicios de un negocio, es preferible no vender antes que vender a 90 días, según el tipo de negocio, ya que para otros tipos de negocio con un stock apalancado desde hace 6 meses y sin posibilidad de salida, quizás nos convenga incluso venderlo a 120 días. No obstante, quitando algunas excepciones, cuantas menos cuentas por cobrar, mucho mejor.

4. Beneficio por cliente.

Pocas empresas estudian este número, y por tanto no saben cuánto valen sus clientes. Y no hablamos de valor sentimental, sino de valor económico. ¿Cuáles son tus mejores clientes?

Evidentemente, aquellos que te generan más ganancias. No todos los clientes son iguales, incluso algunos te pueden comprar más, pero generar también mayores gastos, y por tanto menores ganancias e incluso pérdidas.

Tan importante es saber cuánto vale de media cada uno de nuestros clientes, así como saber cuánto vale cada cliente a nivel particular. Cuando analices este número, probablemente te ahorres enviar la tarjeta de felicitación de navidad a algunos clientes para ahorrar.

Ese dato nos dará ideas para ejecutar estrategias de ventas con los clientes: ofertas a los que menos compran, más ventas o mayores ventas por cliente para aquellos que más nos compran, etc.. (Leer: Cómo vender más en un pequeño negocio con 3 sencillas estrategias)


5. Ventas.

Como explicamos en un anterior artículo, mientras tengamos ventas, todo lo demás tiene solución. Las ventas son nuestra materia prima, a través de la cual podemos moldear los gastos, las inversiones, rentabilizar al máximo todo lo que sea posible, etc... esta materia prima también debe ser ascendente en el tiempo para asegurarnos la salud de nuestro negocio.

Pero si no tenemos ventas, no tenemos nada, de hecho, no tenemos negocio y deberíamos olvidar todo lo demás centrándonos únicamente en conseguir ventas, porque recuerda que el cliente es lo más importante, y su dinero también :-)







Suscríbete gratis y recibe nuestros artículos en tu correo


1 comentario

  1. todos esos son números importantes, y podemos añadirles otros números más sobre solvencia y liquidez, factores clave en los que apoyar el crecimiento de los negocios

    ResponderEliminar

.
 

Suscríbete gratis y recibe nuestros artículos en tu correo

+ Visto última semana

Suscríbete gratis y recibe nuestros artículos en tu correo