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¿Por qué las empresas multinivel no usan los canales de distribución tradicionales?

13 de marzo de 2014



Una de las consultas más frecuentes que llegan a mi correo es mi opinión personal sobre los negocios multinivel. Con el escándalo Ackman - Herbalife y la investigación por parte de la FTC, surgen nuevas preguntas e inquietudes. Para no hacer un artículo demasiado extenso, vamos a ir directamente al epicentro del asunto.

¿Por qué las empresas multinivel no usan el modelo de negocio o canales de distribución de toda la vida?

Herbalife vende toda una completa gama de suplementos nutricionales y productos para el cuidado de la piel y el cabello. Pero sus productos no los encontramos en Carrefour, Mercadona o grandes superficies. ¿Por qué?.


Al igual que la mayoría de las empresas multinivel, recurren a este sistema de comercialización por varias razones.

La primera sería que no tienen ninguna ventaja competitiva con el resto de los productos que existen en el mercado. Ni son de mejor calidad ni tienen una mejor relación calidad-precio, y por tanto entrarían en una dura batalla de competición que probablemente no ganarían.

La segunda razón son los costes de comercialización, y es que es mucho más barato para una empresa tener 10.000 vendedores sin ponerlos en nómina, sin pagar seguros sociales y sin responder por bajas de enfermedad, situación desfavorable en ventas, aperturas de centros....

 Este sistema de comercialización sale muy barato a una empresa y el riesgo para la compañía es nulo, pues todo el riesgo lo asumen las personas que entran a formar parte de este sistema.

Lo cierto es que la mayoría de empresas multinivel, realmente no venden productos, sino una oportunidad de negocio, una libertad financiera y la creación de un supuesto activo que genera ingresos pasivos. Venden libertad y sueños de riqueza. Y esa libertad y sueños de riqueza que deberán alcanzar con su trabajo se le ofrece a todo el mundo por igual, independientemente de si tienen experiencia en ventas o carecen de ella.

En cualquier empresa en la que busques un trabajo de vendedor, te exigen experiencia en ventas o algún que otro requisito. En este tipo de empresas, mientras tengas el dinero para incorporarte, bienvenido seas.

La diferencia en ingresos entre el pico de la pirámide y la base habla por sí solo.

Una empresa como Herbalife te vende el sueño de la riqueza, y es cierto que hay riqueza, sobre todo el pico de la pirámide. Como ya mostramos, un 0,6% de los que comenzaron en los inicios de Herbalife generan más de 300.000 dólares anuales, mientras que el 25% de los vendedores considerados "vendedores de élite" ganan en torno a los 700 dólares al año de media. Lo mismo ocurre con la mayoría de empresas multinivel. (Leer: Ya sabemos cuánto ganan los vendedores de Herbalife)

Diferencias entre Avon y Herbalife.

Debo hacer una notable diferencia entre Avon y Herbalife, donde por un lado Avon te vende que te hagas distribuidor para ganar un dinero extra en tu tiempo libre sin invertir absolutamente nada. No asumes ningún tipo de riesgo y entras sabiendo que es muy poco probable que te compres un Ferrari y una casa de 15 millones de euros en las Islas Caimán. De hecho, no pierden el tiempo intentando venderte eso.

Herbalife te vende la riqueza absoluta y libertad financiera, pero para alcanzar ese sueño, primero debes comprar un lote de productos. De hecho, probablemente la mayor parte de los ingresos de Herbalife provengan de las captaciones de nuevos distribuidores, y no de la venta a clientes recurrentes. De ser así (y es lo que la FTC va a estudiar), no hablaríamos de un negocio multinivel, sino de un esquema piramidal.

Ambas tienen una cosa en común, y es que ninguna de las dos compañías cuenta con una ventaja competitiva en su producto con respecto a productos de otras marcas, y por eso tampoco usan el sistema de distribución tradicional, pero al menos la empresa Avon es más honesta en su presentación y su negocio es 100% seguro que recibe sus ingresos de la venta de productos, ya que los distribuidores no tienen que comprar o pagar nada. Y eso es una diferencia enorme.

Sé que muchos distribuidores de Herbalife y compañías similares llenan los foros diciendo que estas empresas generan trabajo a muchas familias. Permitidme que discrepe. Pueden generar ingresos extra (mayores o menores), pero trabajo no están generando, pues los distribuidores no son trabajadores con condiciones laborales de trabajadores, y teniendo en cuenta los abultados ingresos que generan a otras personas de la cima que sí son trabajadores de la compañía, yo más bien lo llamaría un sistema muy poco honesto para atraer a personas de bajos recursos económicos y venderles un fabuloso estilo de vida que ni el propio vendedor ha alcanzado.

Por tanto, ¿me incorporaría yo a una empresa multinivel?. Casi podría asegurar que no. En cambio, ¿crearía yo un sistema multinivel?. Por supuesto. Ahí es donde está el dinero, y mientras haya personas que estén dispuestas a trabajar para mí en esas condiciones, yo encantado.

"Dicen que no se construyen imperios sin sangre. Yo pondría el imperio. ¿Me dais vosotros vuestra sangre?"







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