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La negociación más dura que he tenido y que por algún motivo salió bien.

3 de junio de 2014



Sólo hay dos tipos de negociaciones; la que sale bien y la que sale mal. De aquellas negociaciones que hemos llegado a un acuerdo y nos hemos traído el contrato, sacamos algunas lecciones de lo que hicimos bien y que orgullosamente podemos enseñar a otros. De aquellas otras negociaciones en las que acabamos con un resultado desfavorable, también sacamos algunas lecciones positivas de lo que hicimos mal, para corregirlo e igualmente enseñarlo al resto.

¿Qué ocurre cuando una negociación no sale desde el principio como uno tenía planeado, se sale de control y además perdemos el control, pero por algún motivo la negociación acaba en un éxito a pesar de haber actuado de una forma que nunca hay que actuar y de la que no te sientes orgulloso (bueno, un poco orgulloso sí )?.

Yo era una persona joven. Por primera vez tenía un puesto de cierta responsabilidad y todo marchaba a la perfección. Pensaba muy a lo grande y tenía grandes planes para aquella empresa que en principio había confiado en mí, por lo que llevaba algunos meses detrás de una gran empresa para captarla como clientes.

Aunque voy a evitar decir nombres, sí que diré que se trataba de una cotizada del Mercado Continuo de baja capitalización bursátil. Tras mucho insistir, finalmente conseguí una reunión con el número 2 de esta empresa. Para ello debía ir a Madrid.

Cuando el Gerente de mi empresa supo de la reunión, quiso acompañarme, lo cual era una gran idea, en caso de que surgieran asuntos de naturaleza delicada en la negociación.

Estuve preparándome para esta reunión durante una semana, ya que desde siempre me ha gustado no dejar nada al azar. Claro que no pude encontrar nada acerca de la persona que nos iba a recibir, aunque sí que analicé a fondo la empresa como si analizara una cotizada en la que estuviera pensando invertir.

Lo único que queríamos de esta empresa en principio es que abandonara a sus proveedores de las zonas de Granada, Jaén y Málaga para servirles nosotros. Llevaba todo un repertorio sobre las ventajas que tendrían con el cambio (sobre todo en precio).

La Reunión era un miércoles a las 8:30 de la mañana, por lo que mi jefe y yo salimos el martes para hacer noche en Madrid.

Él tuvo la fantástica idea de escoger un hotel al otro extremo de Madrid en lugar de elegir uno cerca de donde estaba situada la empresa a la que debíamos ir al día siguiente.

A las 7:00 de la mañana yo estaba preparado para elegir mi super-desayuno en el buffet libre con fresas incluidas, cuando apareció mi jefe para decirme que mejor saliéramos para allá y desayunáramos cerca de la empresa.

Vamos... que me fui sin desayunar a pesar de que ya le había echado el ojo a todo lo que iba a introducir en mi vacío estómago.

Le dije de coger un taxi para evitar que nos ocurriera lo que por desgracia estaba a punto de ocurrir. Tras comernos 27 atascos típicos de Madrid, también nos perdimos y dimos, nunca mejor dicho, más vueltas que un andaluz por Madrid. Así que llegamos a la sede de la empresa justo a las 8:30 de la mañana (y sin desayunar).

Conforme entraba por la puerta de la empresa, lo vi claro; me acompañaba el mismísimo Murphy con todas sus leyes.

La secretaria nos dijo que esperásemos en la sala de espera. Y vaya si esperamos. Pasó la primera hora y aún estábamos allí esperando (y sin desayunar). La secretaria nos dijo que a la persona con la que teníamos la reunión (el señor X), se le había alargado la reunión matutina.

Eran las 11:00 de la mañana cuando la secretaria nos dijo que que el señor X había tenido que salir por un problema de urgencia en la fábrica, y que tardaría un poco más. Así que convencí a mi jefe para salir a desayunar (por fin).

Justo cuando íbamos a subir al coche, apareció el señor X con sus 2 acompañantes, por lo que la chica que le acompañaba nos preguntó si éramos nosotros los representantes de la empresa Z, nos pidió disculpas por el retraso y nos invitó a pasar al interior de la empresa. Nos llevó a otra sala de espera en una planta superior y nos dijo que esperáramos 5 minutos.

El caso es que pasaron 30 minutos y allí seguíamos esperando (sin desayunar). Llevaba dos camisetas interiores de algodón debajo de la camisa, pues en Madrid hacía frío, pero la calefacción en aquella sala estaba haciéndome sudar hasta la condena, y para colmo, al final del pasillo, varios administrativos estaban contando chistes sobre andaluces, lo cual, quizás con el estómago lleno me hubieran hecho gracia.

Finalmente pasamos a la sala de reuniones a las 12:15.

Comencé con la presentación de nuestra empresa y dando por hecho que sabíamos quiénes eran sus proveedores en las provincias antes mencionadas, sabía al precio al que compraban y sabía el tipo de producto que compraban.

Los dos acompañantes del señor X (que estaban presentes en la reunión) me interrumpieron en varias ocasiones para preguntarme cuestiones que rompían el orden de mi reunión totalmente estudiada y preparada. A los 10 minutos de reunión, uno de ellos zanjó la negociación diciendo:

"Ya tenemos desde hace más de 10 años a nuestros propios proveedores, con los que estamos muy contentos y nos entendemos bien. El producto es bueno y el precio está en línea con el mercado. Así que muchas gracias por venir, pero no vamos a cambiar de proveedores".

En aquel momento, mientras los veía levantarse de las sillas, sentía cómo me apretaba el cuello la corbata, el calor, el estómago vacío, una semana de trabajo de preparación para esa reunión, 2 días perdidos y 4 horas esperando en 2 salas de espera, y todo para 10 minutos de charla en la que no me habían prestado ni la más mínima atención. No quería que aquello terminara así, por lo que ante la desesperación y cabreo que tenía encima, lo primero que salió de mi boca fue literalmente:

"Siéntense en la puta silla"

Cuando me dí cuenta de lo que había dicho, no me lo podía creer, pero ya estaba dicho. El silencio se hizo en la sala, y mi jefe me miraba con los ojos como platos. Fue cuando el acompañante del señor X dijo eso tan típico de: "...Disculpa???" - y ya una vez puestos en el papel proseguí con el guion:

"No se preocupe, le disculpo. Ahora por favor, siéntense y al menos escuchen lo que tienen que decir dos personas que han hecho más de 400 kilómetros y han esperado 4 horas en su sala de espera, pues les voy a hablar de 3 cosas que se me dan bien: las finanzas, la estadística y la probabilidad."

Cuando les vi sentarse nuevamente y escuchar atentamente, no me lo podía creer. Estaba claro que aquello no era el tipo de charla que había estado preparando. Al menos no en su totalidad.

Les hablé de sus resultados como empresa cotizada y les nombré varios pasajes del propio Warren Buffett, asegurándoles que los pequeños detalles, así como los pequeños gastos son muy importantes para las grandes empresas.

Les hice hincapié en que eran una empresa importante y cotizada, pero su crecimiento de beneficios había sido plano durante los últimos años, con tendencia ligeramente bajista, aunque sus acciones hubieran aumentado en los últimos años, por lo que financieramente hablando aquello era una divergencia en los fundamentales de la compañía que tarde o temprano pasaría factura en su cotización bursátil.

Con el ahorro en nuestro producto, así como la reducción de costes al tenernos como proveedores y encargarnos del transporte en cada una de las provincias sin escatimar en la calidad del producto y servicio, su empresa podría ser mucho más competitiva, y ese modelo de negocio y colaboración, posteriormente podríamos aplicarlo en otras muchas provincias del territorio español.

Y una vez que contaba íntegramente con la atención de los presentes....

Les puse la guinda del pastel con algo que podía considerarse "chulería" intimidatoria, pero que en aquel momento iba muy en serio y así lo creía y sentía.

Les hablé de probabilidad y estadística, diciéndoles que por estadística, el 100% de las veces había cumplido con mis objetivos, siendo mi objetivo en esta ocasión el hacerme con el mercado en Granada, Jaén y Málaga, con ellos o sin ellos. Siguiendo las estadísticas de éxito profesional, lo más probable es que volviera a salirme con la mía. (No era del todo cierto, pero sonaba convincente)

Proseguí...

"Me costará 3 meses, 6 meses o quizás 1 año, pero tarde o temprano acabaremos abasteciendo a cada distribuidor de la zona, como ya he hecho en otras zonas compitiendo con otros distribuidores, convenciéndoles, como ya saben ustedes si analizan nuestra relación precio/calidad, de que nuestro producto es mucho más competitivo que el que tienen actualmente, y tarde o temprano serán clientes nuestros. Nosotros somos una empresa que está creciendo, mientras ustedes hace años que están estancados haciendo lo mismo de siempre con los mismos de siempre en un mercado que ya no es el de siempre.

Podemos competir entre nosotros e incurrir en una pérdida de tiempo y dinero, o podemos colaborar juntos. Con la segunda opción ganamos los dos. Con la primera ambos perdemos en el corto plazo. No lo vean como cambiar de proveedores. Véanlo como una forma de evitar que compitamos, con todo lo que supone."

Tras este acalorado discurso me dispuse a relajar la tensión y mostrar también mi cara más amable, insistiendo en la ventaja de la colaboración y vendiéndoles una situación de prosperidad comercial entre ambas empresas.

El señor X comenzó a interesarse y entrar en detalle en muchas cuestiones acerca del producto, servicio, formas de pago, etc... aparentemente el elefante estaba cazado, aunque nos dijeron que iban a estudiar minuciosamente nuestra oferta, comenzando a reconocer algunos problemas con sus actuales distribuidores.

Nos invitaron a comer con ellos (por fin) y ya en un ambiente más calmado y relajado les pedí disculpas por mi comportamiento y les expliqué la mañana que había tenido.

Volvimos a Granada y a los 3 días exactamente sonó el teléfono. Era el acompañante del señor X para programar una visita a nuestra empresa. Aquel día firmamos el contrato de colaboración.

Hasta aquí la historia feliz. 

Por desgracia, a los 3 meses mi empresa falló tantas veces en el suministro, que perdimos el cliente, el mayor cliente que nuestra empresa había tenido, lo cual para mí supuso un gran golpe, pues fue como si hubieran arruinado una parte importante de mi trabajo, uno de los mayores logros comerciales que había tenido en toda mi carrera en ventas hasta aquel entonces.

Pero quizás, lo que peor me hizo sentir fue la pérdida de credibilidad que había tenido ante los ejecutivos de una empresa medianamente importante en el territorio español. Nunca llegué a imaginarme que la pérdida de un cliente pudiera hacerme sentir tan mal anímicamente. Por no hablar de la pérdida económica que mi bolsillo sufriría con la pérdida de aquel cliente.

¿Qué lecciones puedo sacar de esta dura negociación?

Realmente no lo tengo muy claro, aunque sé seguro que si aquella mañana hubiera desayunado, nos hubieran recibido a tiempo y hubiera estado en mi estado natural, probablemente, cuando se levantaron de la mesa, les hubiera dado la mano y nos hubiéramos despedido con educación y con el fracaso entre las piernas.

Aunque ya estaba todo perdido, y por tanto, cualquier cosa valía para retomar la negociación, rompí un principio básico de la negociación que dice: "independientemente del resultado de la negociación, siempre hay que despedirse con cortesía y respeto, pues nunca se sabe cuándo volverás a negociar con esas personas."

Creo que fue en cierto modo mucha suerte. Suerte en el sentido de que el señor X no tomara la decisión de mandarme al carajo y decidiera esperar por curiosidad para ver cómo terminaba mi exposición. Y suerte también en que el acompañante del señor X decidiera no entrar al trapo, lo cual nos hubiera llevado a caldear un poco más el ambiente.

La lección que sí saqué es la respuesta a la típica pregunta comercial de cómo hacer que un cliente que tiene sus propios proveedores desde hace años, decida cambiar de proveedor. Básicamente es venderte primero como un fuerte competidor, y luego venderle una colaboración con el fin de evitar entrar en una guerra comercial. En esa parte no les mentía, pues de una forma o de otra, buscaríamos la forma de hacernos con el mercado en las tres provincias, aunque hubiéramos tenido que elaborar una estrategia para vender directamente al cliente final a través de los distintos canales de distribución.

Cuando me preguntaron cómo conseguí hacerme con aquel cliente, les respondí que lo conseguí únicamente por probabilidad y estadística :-)

Aunque el título del artículo sea la "negociación más dura", realmente he tenido otras duras negociaciones donde ha habido mucho juego y estrategia, pero ésta fue más bien en la única donde necesaria o innecesariamente hubo que ponerse "duros", aunque no fue planeado, sino más bien por una pérdida de control momentánea, y que por regla general no suele acabar bien.

¿Alguno de vosotros ha perdido los nervios alguna vez en mitad de una negociación?






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