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Un sencillo "truco" para duplicar las ventas en tu empresa.

5 de junio de 2014



Este método no es válido para todo tipo de negocios, aunque sí que se podría adaptar. Hace algunos años mi empresa abastecía a distribuidores y ellos vendían al cliente final. El cliente entraba por la puerta y pedía presupuesto de lo que le iba a costar el producto y servicio con montaje incluido. Nos encontrábamos con que el ratio de presupuestos entregados y cierres de ventas era más bien bajo y al mismo tiempo preocupante, teniendo en cuenta que nuestro producto era mucho mejor que el de la competencia.

Por regla general, el cliente pedía presupuesto a nuestro distribuidor, y al mismo tiempo pedía presupuestos a otras empresas. Sin duda, como cliente, se aconseja hacer ésto para estudiar distintas ofertas.

Un día recordé las palabras de uno de mis mentores en ventas, el cual básicamente partía de la base de que "los clientes son tontos. Si los tratas como personas racionales, estás perdido" (que nadie se de por aludido). Y recordé aquel ejemplo que nos ponía sobre cómo a través de las opciones que le damos al cliente, podemos dirigir su elección hacia donde nosotros queramos como vendedores (Ver: formas en que tu mente te traiciona).

Cuantos más presupuestos tiene un cliente para estudiar, llega un momento en que el hecho de que elijan el nuestro, se convierte más bien en una ecuación estadística más que en una elección racional. Además, aumenta la probabilidad de que el cliente pueda ser engañado por alguna empresa que le dará el presupuesto más barato pero con una mierda de producto. Y eso lo he visto muchas veces.

Por tanto se me encendió la bombilla.

Reunimos a todos nuestros distribuidores para explicarles la nueva estrategia de ventas, una estrategia para aumentar el ratio de aceptación de presupuestos. Únicamente íbamos a jugar con la "psicología irracional" del ser humano.

Si vendemos parqué y tarima flotante, le vamos a dar dos presupuestos: uno para el parqué y otro para la tarima flotante. Como nos interesa venderle parqué, además, le vamos a dar otros 2 ó 3 presupuestos con una tarifa de parqué de mediana calidad, de baja calidad y de alta calidad, y además le insistiremos que si encuentra un presupuesto muy barato en la competencia será porque le están ofreciendo baja calidad seguro. Nosotros le recomendamos alta calidad aunque tenga que pagar un poco más, pero sin derribar la calidad media, que es la que probablemente acabará comprando.

Si vendemos ventanas, y nos piden presupuesto para ventanas de Aluminio, le vamos a calentar la cabeza al cliente hablándole también de las ventajas de las ventanas de PVC. De hecho, le vamos a dar un presupuesto de ventanas de aluminio y otro presupuesto de ventanas de PVC.

En primer lugar, mientras nuestro cliente esté pensando y hablando con su mujer sobre si poner PVC o  Alumino, no se calentará tanto la cabeza comparando otros presupuestos de otras empresas. Si además le damos presupuesto sobre 2 calidades de PVC y 3 precios distintos en aluminio según el tipo de serie de ventana, su mujer y él tendrán mucho de qué hablar.

El cliente quiere sentir que está eligiendo él.

La mayoría de clientes creen que están eligiendo, pero en realidad no son conscientes de que el vendedor puede elegir por él simplemente dándole aparentes opciones. Finalmente comprará lo que nosotros queremos que compre, y si lo hacemos bien, hasta elegiremos la empresa en la que debe comprar (la nuestra, evidentemente).

Resultado de mi experimento.

La aceptación de presupuestos creció como la espuma, y las ventas totales de toda nuestra red de distribuidores aumentó más de un 100% en muy poco tiempo. Es muy sencillo de explicar.

Tener diferentes opciones nos gusta, pero tener que elegir entre múltiples opciones, nos cansa. Es por eso que salir de compras es agotador. Se trata de cansar al cliente en nuestro campo de juego.

El cliente ya sabía que debía comparar precios y elegir uno a ser posible con un precio barato y de calidad aceptable. Cuando le entregamos 3, 4 ó 7 diferentes presupuestos (opciones), en primer lugar reducimos la probabilidad de que salga a buscar más presupuestos de otras empresas para comparar. En segundo lugar, aunque tenga más presupuestos de otras empresas, por estadística, es más probable que elija el nuestro pues hemos introducido más papeletas en la "chistera".

Y en tercer lugar y no menos importante, el simple hecho de darle más opciones, hace que parezcamos más profesionales y que nos tenga en mente a la hora de elegir el presupuesto.

Sea como fuere, el resultado fue más que favorable y doy fe de que este truco psicológico aplicado a las ventas funciona de forma aplastante.






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