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14 secretos y verdades sobre la venta.

13 de julio de 2014



Pasemos a una recopilación de consejos básicos donde pienso que se sustentan los principios de la venta.

1. Los productos mediocres con grandes equipos de ventas, siempre superan a los grandes productos con equipos de ventas mediocres.

Esto lo dijo Donal Daly, el cual era un gran defensor de la importancia de buenos vendedores en las empresas.

2. A todo el mundo le gusta comprar, pero a nadie le gusta tener la sensación de que le están vendiendo.

Difícilmente tendrás éxito en el mundo de las ventas si tus clientes solo ven a un vendedor cuando te miran.

3. La venta se hace escuchando, no hablando.

Sigue estando presente la falsa creencia popular de que el buen vendedor suele tener "palique", pero lo cierto es que la venta se hace sabiendo escuchar. Hay que crearle al cliente la falsa sensación de que está dominando la conversación. haciendo las preguntas adecuadas y las justas intervenciones, él mismo nos conducirá al cierre de la venta.

4. Los cursos de ventas no crean vendedores estrella.

Los cursos pueden hacerte mejorar, pero nada anulará la necesidad de miles de horas y cientos de clientes visitados. Además, lo más sencillo de aprender son las técnicas de ventas. Esas son las tablas con las que parte todo el mundo. A algunos le funcionan mientras que a otros no, por lo que para ser un mejor vendedor, deberás aprender decenas de cosas que aparentemente no tienen nada que ver con las ventas, como por ejemplo la psicología humana, lenguaje corporal, técnicas oratorias....

5. Todo el mundo vive de la venta de algo.

De hecho, no hay ni una sola empresa en el mundo que se sustente sin vender. Independientemente de tu profesión, estás vendiendo algo, a no ser que seas el producto final que presta el servicio tras el cierre de la venta, y aún así, todos los días te estás vendiendo como trabajador de cara a tu empresa.

6. El secreto de los buenos vendedores es que hacen clientes; no ventas.

Muchos vendedores y emprendedores olvidan este esencial requisito en los negocios.

7. Las oportunidades de ventas son como el pescado fresco; Apestan después de 3 días (Thomas Roy Crowell).

Y a nadie le gusta que se le pudra el pescado, ¿verdad?.

(Leer: 4 verdades sobre el arte de la negociación)

8. Aprecia y respeta el tiempo de tu cliente. Dale un buen motivo para que esté escuchándote.

"Cuando un cliente se reúne contigo, tiene miles de razones para estar en cualquier otro lugar (Mad Men)", así que no le hagas perder el tiempo.

9. Los clientes leales suelen ser mejores que los nuevos.

Aunque necesitamos ambos tipos de clientes, pues debemos seguir creciendo, nunca olvides que esos clientes leales es lo más seguro que tienes (por ahora), mientras que los clientes nuevos suelen ser más costosos en la prospección y más arriesgados por desconocimiento. Si bien cuando estamos comenzando, no tenemos más remedio que centrar el 100% del esfuerzo en los nuevos clientes (pues no tenemos otros), después enfoca los mayores esfuerzos en intentar convertir a todos tus clientes actuales en leales. 

10. Todo el mundo compra emocionalmente, pero todos defienden que compran basándose en la elección lógica (Jerry Acuff).

Usa esos sesgos a tu favor.

11. En un proceso de venta, nunca contestar a una pregunta sin dar una respuesta.

Aunque esta técnica suele ser muy usada por los políticos, por algún motivo, cuando se trata de ventas, los clientes no son tan tontos, y quieren una respuesta clara y concisa. No divagues.

12. El contacto con el cliente es de lo que trata una empresa (Jay Leno)

Y quizás en esta parte es donde los pequeños negocios puedan tener una gran ventaja con respecto a las grandes. Sigue habiendo una cantidad enorme de personas que continúan prefiriendo el trato humano y saber que no son solo un código para una empresa en la que gastan dinero de forma recurrente.

13. El éxito en las ventas es el resultado de esfuerzo, dedicación, disciplina y trabajo duro.

Como en la mayoría de campos (negocios, inversiones...), en el mundo de las ventas tampoco suele haber atajos.

14. Siempre se produce una venta en toda visita o llamada. 

El vendedor vende sus motivos para comprar y el cliente vende sus escusas para no comprar. Ganan los argumentos más sólidos, pero siempre hay una venta. El secreto está en ser mejor vendedor que el cliente al que visitas.

Si alguien tiene algún otro consejo o frase sobre las ventas, siéntase libre de compartirlo.






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