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Curso intensivo sobre cómo conocer a las personas y cómo conocerse a uno mismo.

19 de julio de 2014



Cuando enseño a los comerciales a vender, siempre comienzo por una polémica introducción. Consta de varios pasos enfocados a conocer a las personas y que en principio parece no tener mucho que ver con las técnicas de ventas, pero son los cimientos para conocer a las personas, tanto si hablamos de potenciales compradores como de amigos o personas en general.

El primer paso es derribar completamente el mundo en el que creen que viven las personas. El segundo es demostrarles que no son tan inteligentes como ellos creen, del mismo modo que los clientes a los que van a visitar, tampoco son tan racionales como ellos piensan. Y el tercero, es demostrarles que tienen más potencial del que ellos puedan llegar a imaginar.

Todos, sin excepción, nos movemos por los mismos instintos.

A todos nos mueve la ira, la venganza, la ambición, el miedo y el sexo. Y si la persona es muy religiosa o creyente del karma, puede llegar a pensar que ella está libre del sentimiento de venganza, pero no es así. El decir: "Dios le castigará por lo que ha hecho", básicamente es el deseo de venganza, pero sub-contratado al "Todo poderoso". 

Es por eso que uno de mis primeros mentores solía decir que "las personas no son racionales, y si las tratas como tal, estarás cometiendo un error"

A algunos, esas palabras les parecerán una falta de respeto, pero yo podría irritar a prácticamente cualquier lector, únicamente criticando su religión, su partido político o su equipo de fútbol. Y eso no te hace más racional, sino más débil. Es una debilidad que vamos al dejar al margen en una reunión comercial, pero la usaremos a nuestro favor cuando lo creamos conveniente y provechoso.

Numerosos estudios han demostrado que nuestras decisiones, por regla general están basadas en los instintos y emociones, con un bajísimo porcentaje de razonamiento.

El no ser consciente de todos los sesgos que te hacen la persona que eres, es lo que te hace inferior hacia una persona que los conoce.

¿Cómo puedes conocer a las personas?

Nunca vas a poder conocer a las personas en su hábitat natural, salvo los instintos mencionados ahí arriba. Un matrimonio casado durante 20 años, no llegan a conocerse realmente hasta el momento en que se separan. A partir de ese momento es cuando ambas personas pueden sacar su verdadero "yo" llegando a actuar de una forma hasta entonces impensada. La pregunta sería: "son realmente así o es la situación la que les ha convertido en lo que son ahora?

Una pareja que se prometía amor eterno no pudo prever que su mujer le abandonaría en cuanto el hombre se quedó en paro. Hasta ese momento, era muy difícil saber que se había casado únicamente por un estatus económico y no porque quisiera estar con esa persona en las buenas y las malas.

Nunca conocerás a una persona hasta que no veas a esa persona bajo presión. Es muy fácil mantener el rumbo en un mar en calma, pero cuando aparece la presión, es cuando salen a flote nuestras verdaderas decisiones basadas en el ego y el instinto de supervivencia. También el miedo. Por eso las empresas contratan a un gerente excelente cuando las cosas van bien, pero ante las dificultades puede salir a relucir el tipo de gerente que es, pues cuando las cosas en la empresa van bien, hasta un idiota dirige una empresa.

El ser humano

El humano es el depredador más peligroso de la cadena animal, pues es el único que mata no para comer o para sobrevivir. Es capaz de matar únicamente por diversión.


Este instinto asesino es el mismo que aparece en nuestra carrera profesional, y es por ello que existe una alta probabilidad de que la mayoría de personas que trabajan en tu empresa, sean muy capaces de apuñalarte por la espalda por varios motivos:

  • 1. Por el simple hecho de apuñalarte. Diversión, envidia, ira, venganza...
  • 2. Por el instinto de supervivencia. Si te tiro abajo, yo subo. Ambición o miedo a la competencia.
Todo el mundo es sobornable. Tú también.

Todos somos sobornables. Es cuestión de analizar el precio por el que nos dejaríamos sobornar. El hecho de pensar que no eres sobornable hace que tu precio sea más bajo. ¿No estáis de acuerdo?, eso es porque no os habéis detenido a analizar qué es en realidad un soborno.

Probablemente exista en el mundo alguna persona que no se pudiera sobornar. Su perfil sería el de un rico sin familia, sin amigos y sin amor por la vida y por el mundo.

Los sobornos no sólo consisten en la ambición, aunque es la ambición la responsable del 90% de los sobornos.

1. Hacer algo que no sea ético por el miedo a ser despedido, necesitando la nómina como el comer.
2. Hacer algo para ganar en bienestar de tu familia. Por ejemplo: "déjame construir 5 plantas más de las permitidas y contrataré a tu hija".

Y mi favorita:  Si tu hijo estuviera enfermo, y una empresa tuviera la cura para esa enfermedad, pero no te la puedes permitir al costar millones de euros, y alguien te dijera que te proporcionará esa cura, debiendo únicamente poner tu firma en un papel para recafilicar unos terrenos a plan urbanizable.... ¿lo harías?. No hace falta que contestes. Sé la respuesta.

No obstante, no hacen falta casos tan extremos, pues por regla general, quien no es sobornable por 10.000€ lo es por 500.000€. El hecho de que muchas otras personas no estén imputadas por sobornos en España (y parte del mundo) es porque no han estado en una posición estratégica para ser sobornados. Irónicamente, otros no son imputados por sobornos porque el responsable de imputarlos probablemente haya sido sobornado
"Casi todos los hombres pueden soportar la adversidad, pero si quieres saber cuál es el verdadero carácter de un hombre, dale poder" - Abraham Lincoln
Todo el mundo dice que no sería capaz de matar, pero....

Seré breve en este punto. En un supuesto mundo dominado por el caos y donde predominaría el instinto de supervivencia, si tú eres lo único que se interpone entre el alimento de mis hijos y yo, poniendo en peligro sus vidas, sintiéndolo mucho, date por muerto. Este ejemplo lo escuché en una película y resume perfectamente una realidad.

¿Pero hay alguna pista sobre cómo conocer realmente a las personas?

Dejándonos de extremismos, hay una frase de Johann Wolfgang que dice:
"Se puede juzgar fácilmente el carácter de un hombre por la forma en que trata a las personas que no pueden hacer nada por él"
Es muy fácil reír cuando nos estamos divirtiendo, amar cuando esa persona nos está dando un sexo magnífico, e incluso es muy fácil dar dinero a alguien cuando el dinero nos sobra.

¿Permanecerías con tu pareja si un accidente la condena a una silla de ruedas de por vida?, ¿Alojarías en tu casa durante unos días a una persona que lo ha perdido todo y que probablemente jamás pueda devolverte el favor?

Pero sobre todo, podemos saber cómo son las personas por la forma en que tratan a un camarero o recepcionista. Cuando quedo con algún cliente para comer, sé el tipo de persona que tengo enfrente por la forma en que trata al servicio en un restaurante o cafetería. Sus formas me lo dicen todo acerca de él.


Sobre todo escucha a las personas, tanto si son clientes, amigos o pareja. Os prometo que constantemente nos están diciendo cómo son, pues si las dejas que hablen nos dirán cuáles son sus valores, sus preocupaciones y sus aspiraciones.

El problema es que no escuchamos lo que nos dicen, sino lo que queremos escuchar.

Siempre pongo un ejemplo: "Cuando tu pareja te pone los cuernos, te ha enviado más de 50 señales de que te está poniendo los cuernos, pero te engañaste a ti mismo para no verlas, para no romper tu falso mundo de felicidad"

En el mundo de la empresa es exactamente igual, y es que cuando un cliente cambia de proveedor, te ha estado enviando señales de que algo no iba bien, y deberías haber visto esas señales.

En resumen: Una vez dada la explicación sobre los seres humanos, espéralo todo de cualquier persona hasta que con el tiempo no te demuestre lo contrario. No puedes controlar cómo son los demás, pero sí cómo eres tú. Por tanto, sé siempre honrado, trabaja con ética y jamás hagas algo esperando que te devuelvan el favor, porque te llevarás muchas desilusiones. Hazlo porque te apetece hacerlo.

Pero no te olvides que seguimos en la jungla y que somos incluso más animales que los propios animales, por lo que en esta jungla de la vida o jungla laboral, deberás estar dispuesto a sacar las garras y luchar sin venirte abajo. Cuando las cosas se ponen feas, a veces, es cuestión de comer o de ser comido. Y en esa batalla no hay que dar tregua, tanto si hablamos de carrera comercial como del mundo de la empresa.

Como siempre suelo decir: "En un mundo de gatos siempre gana el león, pero en un mundo de leones, jamás ganará un gato. Y ambos animales se mueven por los mismos instintos".






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