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10 consejos y estrategias para negociar con éxito.

22 de noviembre de 2014



La negociación aparece de muchas formas a lo largo de nuestra vida. Si bien es una de las partes más importantes de cualquier hombre de negocios, lo cierto es que estamos negociando constantemente; a la hora de conseguir un trabajo, a la hora de pedir un aumento de sueldo, a la hora de negociar las condiciones con nuestro banco, e incluso con nuestra propia pareja.

Cuando hablábamos sobre las verdades en el arte de la negociación, hacíamos hincapié en un falso mito. Y es que no es cierto que los buenos negociadores busquen una colaboración que beneficie a ambas partes. Buscan su beneficio propio, e incluso pudiendo ceder en ocasiones, lo que hacen es apretar aún más; porque pueden apretar.

De hecho, hay únicamente tres tipos de situación en la que te encontrarás a la hora de negociar:
  • 1. Negocias con ventaja: Eres más grande o es la otra persona (empresa) a la que más le interesa cerrar el trato.
  • 2. Negocias en desventaja: Es a ti a quien más le interesa llegar a un acuerdo con la otra persona.
  • 3. Ventajas mutuas: en este caso os interesa a ambas personas llegar a un acuerdo para crear una buena sinergia en el negocio. El interés es mutuo por ambas partes.
Está claro que la negociación más cómoda es la número tres, pues ambas partes estarán dispuestas a ceder en algunas condiciones a cambio de que la otra parte ceda en algunas otras.

Y con respecto a las dos anteriores, como ya decíamos en el anterior artículo, al igual que en el ejército, la posición elevada siempre gana.

El pez pequeño va a tener que ceder, mientras que el tiburón deberá apretar lo máximo posible para sacar el mayor beneficio.

Regla universal en la negociación: "La persona que menos tiene que perder, es la que tiene una mayor ventaja en la negociación". Es evidente, pues puede haber una parte en la que si el trato no sale adelante, no pasa nada, mientras que para la otra parte puede significar el cierre de su empresa o un varapalo importante.

1. El negociador con mejor y mayor información, por regla general lo hace mejor en la negociación.

Hay que estudiar a fondo a la otra parte. En ocasiones, esa gran empresa que factura 10 veces más que la nuestra y que parece un tiburón, realmente tiene más necesidad que la nuestra por cerrar un acuerdo, pero como buen negociador, no está mostrando ni un ápice de desesperación o interés desmedido.

A veces, grandes empresas buscan a un "tonto" para exprimirlo. Ellos tienen un nombre y el prestigio de la marca, y esa es su baza para ganar en la mesa de negociación. Por ejemplo, en sus buenos tiempos, el Corte Inglés acabó con gran cantidad de pequeños negocios.

 Estos pequeños empresarios veían entrar por la puerta a Dios cuando aparecía este gigante para trabajar con su pequeña empresa, pero en realidad, habían dejado pasar al Diablo y habían cedido a unas condiciones ideales para inmolarse empresarialmente: productos en depósito, bajo margen de beneficio y pagos con vencimiento a muy largo plazo. Necesidad de más inversión antes de recibir un nuevo ajuste en el margen de beneficio.

Es importante, según la importancia del acuerdo que estamos negociando, el conocer las cuentas de esa empresa, su deuda, actuales proveedores, formas de pago, incumplimientos, e incluso al precio que compra y vende. 

Si el precio máximo que quiere llegar a pagar por nuestro producto es 8, y sabemos que está pagando 11 a otro proveedor, esa información es oro cuando nos sentamos a negociar.

2. Pregunta y pregunta.

La negociación no deja de ser una venta, y al igual que en las ventas, se gana mucho más preguntando y escuchando que hablando. De hecho, aquel que tiene menos que ofrecer, suele ser el que más habla, en ocasiones contando algunos cuentos para justificar su falta de poder en la negociación. ¿Qué quiere conseguir exactamente esa persona?, ¿qué le preocupa realmente, calidad, servicio, precio..?, antes de pasar a la "negociación dura", intenta pre-calentar con una conversación para recopilar información sobre lo que esa persona o empresa quieren de ti.

"Preparación exhaustiva es más importante que el argumento agresivo"

3. Practica la negociación más a menudo.

Muchas personas no se sienten cómodas negociando o no son buenos negociadores por la sencilla razón de que no tienen práctica. y como en cualquier otro aspecto, la única forma de adquirir más experiencia es practicando.

Intenta practicar la negociación en tu día a día, y te sorprenderá de los resultados que puedes conseguir.

Conocí a un tipo que cuando iba a salir para comprar un par de trajes, en primer lugar compraba uno, y posteriormente le decía al encargado de la tienda: "tenía pensado comprar únicamente un traje, pero si me haces un descuento, compro otro". Y siempre solía comprar con descuento.

Supongamos que el margen de beneficio de un traje es de 40€ (no tengo ni idea). El encargado puede perder 40€ de venta si este hombre se va sin comprar un segundo traje, o puede ganar 20€ si cede a hacer el descuento. Y 20€ es más que 0€.

Cuando le preguntaba si no le resultada ridículo hacer eso a cada instante, él decía que por una parte siempre ahorraba pagando menos de lo que la gente paga. Y en segundo lugar, siempre estaba practicando la negociación, y por eso era un buen negociador.


4. Evita las palabras "negociable".

Damos por hecho de que en esta vida prácticamente cualquier cosa está en venta y que todo es negociable. Pero aún así, evita decir en una negociación o en un anuncio de compra-venta: "600€ negociables".

Evita también poner "600€ No negociables", ya que en ocasiones, una persona que sabe que todo es negociable, puede llamarte al estar interesado en tu producto, y con la idea de regatearte el precio, puede que falle y no consiga negociar con éxito, y acabar comprando al tener un interés real.

5. La rebaja en el precio debe ser el "As en la manga".

Aunque la negociación árabe está muy extendida, lo cierto es que cada vez es menos eficaz y cada vez más, denota menos formalidad. Eso de que uno diga 20, y yo digo 5 para comenzar a jugar y acabar cerrando el precio en 11, te puede servir para comprar un reloj o unos calcetines a un vendedor ambulante.

Cuando somos los que tenemos que pagar, debemos intentar pagar siempre lo menos posible, y cuando somos los que queremos vender, debemos intentar conseguir que nos paguen lo máximo posible (siempre dentro de lo justo).

Ejemplo: 

Está claro que debemos saber cuál es nuestro máximo para pagar y nuestro mínimo de precio para vender.

En una negociación donde podemos vender hasta un mínimo de 10...

Si dices 20 y el otro dice 5, no bajes tan rápido a 18. No. Defiende los 20 hasta última hora. Véndele a la otra parte por qué tu producto vale 20, y que él te de sus motivos por los que únicamente quiere pagarte 5. Si él sube a 10, no bajes a 18. Sigue defendiendo los 20. Si sube a 15, sigue defendiendo los 20. Y si la otra parte ya no sube más y ves que no hay posibilidad de cerrar el trato, baja a 18 y defiende esos 18.

Puede que suba a 16. Entonces ya puedes defender los 17, y si ya no sube más, ciérralo en 16, que era el último precio ofrecido.

Luego ya puedes decirle: "Eres tonto, podría haber bajado hasta 10", y quizás él te diga: "y tú gilipollas, que yo podría haber llegado hasta 25" :-). Eso es lo malo de las negociaciones árabes.

(Leer: Lo que debes saber a la hora de negociar con japoneses. Otro mundo)

6. En cualquier caso, intenta no ser el primero en decir un número.

En ocasiones, sobre todo aquellas negociaciones en las que tú mismo te subestimas al considerar que estás en desventaja, evita ser el primero en decir una cifra, pues puede que esa falta de confianza en ti o en tu empresa con respecto al negociador adversario, te haga dar una cifra demasiado baja.

Y en el caso inverso....

Supongamos que teníamos pensado decir 20, pero la otra parte abre partiendo en 25. Supongo que aceptarías rápidamente encantado. Eso es un error.

Cuando se dice que toda negociación comienza con un "NO", es debido a que un "SÍ" rápido puede traerte problemas. Imagina que entras a la oficina de tu jefe para pedir un aumento de sueldo de 100€ al mes. Tu jefe, inmediatamente te dice: "Vale, cuenta con ello. Eso está hecho".

Al salir, es muy normal que salgas pensando: "Me ha dicho que sí muy rápido. ¿Y si en lugar de pedir 100€, le hubiera pedido 200€?, quizá me hubiese dicho también que sí. Debería haberle pedido 200€.

En la negociación, un SÍ demasiado rápido puede generar esas mismas dudas, con la diferencia de que al día siguiente puedes recibir una llamada diciendo que "después de hablarlo con mis superiores, me han dicho que no podemos aceptar ese precio. Deberá ser algo menos".

7. Evita la palabra "...entre..."

Es decir, cuando pongas un precio a algo, evita decir: "podemos venderte entre 6 y 8 euros mínimo.

La mente de un negociador rápidamente olvidará el número 8. Para él, el precio es 6, y a raíz de 6 comenzará la negociación.

8. A veces es necesaria la falsa humildad.

Al comienzo de algunas negociaciones, la otra parte suele preguntar "¿quién es el encargado de tomar la decisión final para cerrar el trato?". En las grandes empresas, siempre suele haber una persona o varias personas que no están presentes en la reunión, y que son los actores clave para decidir si esa negociación sale adelante o no. Es decir, son una autoridad superior a los que deberán consultar el resultado de la negociación, y que posteriormente decidirán o convocarán una segunda reunión donde ya sí estarían presentes.

Pero el fallo que comete el pequeño empresario, es que quiere decirle al mundo entero que él es el que manda y el que toma las decisiones. Y eso puede ser una trampa en la negociación, pues si eres el pez pequeño y frente a ti tienes a un tiburón, éste va a intentar acorralarte y no te dejará salir de la habitación hasta que no te haya comido hasta las raspas.

Es por eso que en ocasiones, lo más aconsejable es que hagas uso de la falsa humildad, y que si bien tú vas a participar en la decisión, y que incluso podrías tomar la decisión si ves claras las condiciones, en caso de, llegado a otros puntos, deberías hablar con otra persona. Esa otra persona podría ser un misterioso inversor que puso dinero en tu negocio o un asesor que "pincha y corta" en tu empresa.

La ventaja de hacer ésto es para tener la oportunidad de decir NO a algunas condiciones en tercera persona, y poder recapacitar tranquilamente sobre algunas de las condiciones del contrato. Y sobre todo, si ves que aprietan demasiado, para que tengas una salida con la excusa de la consulta. Y sobre todo, para evitar que te acorralen con un "debes tomar la respuesta ahora mismo, ¿aceptas o no?".

9. Mantente enfocado en el tema principal de la negociación y evita "desenfoques" por la otra parte.

En las negociaciones sí que debemos emplear eso de: "si no te gusta de lo que están hablando, cambia la conversación". Si observas a la otra parte divagar o comenzar a hablar de algo que nada tiene que ver con el tema principal, dirige nuevamente a esa persona a la conversación.

Es común el pensar que el estar hablando de temas banales es buena señal, pues hay confianza entre ambas partes. Pero lo cierto es que en ocasiones, esos temas banales únicamente son distracciones que harán que debamos dar después las mismas explicaciones y romper la magia del entorno favorable que habíamos creado para cerrar el acuerdo.

10. Independientemente del resultado, siempre nos despedimos con educación.

Siempre he tenido algo muy presente. La vida da muchas vueltas, y no sabes cuándo o en qué situación volverás a encontrarte con una persona. Hay que ser educado y cortés con todo el mundo, pero cuando hacemos negocios, hay que hacerlo mucho más.

Nunca conviertas un asunto de negocios en un tema personal. Incluso en los negocios hay que tener deportividad. Despídete siempre con educación y respeto.






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