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Cómo ser más persuasivo y conseguir que la gente haga lo que queremos.

8 de diciembre de 2014



La persuasión es uno de los rasgos necesarios prácticamente para cualquier campo; negocios, liderazgo, ventas... y precisamente es una de esas habilidades que menos cultivamos. La persuasión es convencer a otra persona de que un proyecto merece la pena de cara a los inversores, de que un producto es ideal de cara a un cliente, de la necesidad de más implicación a tus empleados para luchar en un nuevo objetivo empresarial; por eso la habilidad de persuadir es tan importante en cualquier negocio o profesión.

Si bien existen todo tipo de técnicas que nos pueden convertir en una persona más persuasiva, lo cierto es que al igual que en otros aspectos, la naturalidad siempre vence a la técnica.

No obstante, al igual que para lograr otras cosas, debemos comenzar por emplear ciertas técnicas hasta que la técnica forme parte de nosotros a través de la práctica. Comenzamos desde unos pasos y consejos básicos hasta lo más avanzado.

Paso cero: La persuasión se basa en la confianza.


No importa si eres un jefe de grupo o un simple vendedor por teléfono. Si al otro lado de la línea alguien está comprando, en cierto modo se debe a que esa persona ha confiado en ti. Ganarse la confianza puede ser algo natural para algunas personas, pero quizás sea uno de los pasos más complicados para otras. De una forma o de otra, no hay persuasión si falla la confianza.

1. Escuchar.

Cuando hablamos de negociar o vender, siempre decimos que ganaremos mucho más escuchando que hablando, aunque en este caso, cuando se trata de persuadir a alguien, vamos a escuchar de verdad. Y vamos a darle nuestro tiempo de escucha a esa persona aunque ya sepamos lo que nos está contando. A las personas les gusta sentirse escuchadas, y aprecian a quien les escucha, pues demuestra interés por ellos.

2. Preguntar.

Cuando preguntamos a la gente sobre sus preocupaciones, sus inquietudes o, sencillamente, preguntamos por su vida, por su familia, estamos diciéndole que nos preocupamos por esa persona; queremos saber de ella. A cualquier empleado le gusta tener un jefe que se preocupa por conocer algo más de esa persona.

3. La conexión.

Si estás negociando, sentado junto a 5 competidores, y eres capaz de crear una conexión con esa persona, habrás ganado. Y conexión puede ser algo tan básico como tener un mismo interés por una actividad poco común; a veces tan básico como que hayas estudiado en la misma universidad que esa persona o que tus hijos vayan al mismo colegio.

Cuando se trata de dirigir equipos, hablamos de otro tipo de conexión más profunda, pues el líder, debe mostrar una conexión humana con su equipo. Si tus empleados no se sienten como números, lucharán como personas por cumplir los objetivos propios y grupales.

4. Lo siento y gracias.

No importa dónde, no importa cuándo y no importa a quién. Si te has equivocado o de algún modo has dañado a alguien (aunque sea involuntariamente), pide disculpas. No importa cuál sea tu rango. Si te has equivocado, trágate el orgullo y encárgate de pedir esa disculpa, incluso públicamente. Eso no te hará más débil ante los demás, sino mucho más grande como persona y profesional.

Y del mismo modo, aprende a dar las gracias. El hecho de que le pagues una nómina a persona, no quita que debas estar agradecido por el buen trabajo de esa persona. Está claro que hablamos de tener el mínimo de educación.

(Leer: 9 cosas sencillas y extraordinarias que decir cada día a la gente de la empresa)

5. Darle a la gente lo que quiere.

A todos nos gusta que nos den lo que queremos. Incluso cuando Jordan Belfort vendía Penny Stocks a los clientes que timaba, les estaba dando exactamente lo que querían; una gran oportunidad de ganar dinero. ¿Era lo que necesitaban?, desde luego que no, pero era exactamente lo que estaban buscando.

La gente quiere oportunidad de algo; más dinero, más poder, un ascenso, sentirse importantes... y es por eso que los grandes líderes venden en todo momento un proyecto de equipo, un sueño grupal.

Atrás quedó el líder que únicamente da una nómina a cambio de 10 horas de trabajo. Las empresas que prosperan tienen a personas implicadas en sus plantillas. Dale a la gente lo que quieren, y ellos te darán lo que quieres.

6. Honradez.

Ni todas las técnicas del mundo te ayudarán a ser más persuasivo si todo el mundo sabe que eres un "trepa". Ser una persona íntegra, honrada y que cumple sus promesas, es ser una persona con un poder de persuasión natural, pues la gente, por defecto, confiará en ti. Ser honrado cuando se habla de persuasión, no tiene precio; además de que hoy día es muy difícil de encontrar.

Técnicas más complejas para la persuasión.

7. Juega con la velocidad del habla.

Ya vimos ciertos rasgos de los líderes más persuasivos y carismáticos, donde tener una voz profunda y grave ayudaba a generar credibilidad en el discurso. En este caso hablamos de la velocidad.

Los vendedores que juegan con esta técnica, suelen tener mejores resultados:

- Si crees que tu público va a estar en desacuerdo con los puntos que vas a exponer a continuación, habla rápido.

- Si crees que van a estar de acuerdo, habla más despacio.

Cuando el público va a estar en desacuerdo, el hablar de forma más rápida les da menos tiempo para formar sus propios argumentos en contra, mientras que hablando despacio les damos la oportunidad de evaluar los argumentos.

Ejemplo útil.

Cuando estás negociando un producto o servicio en una reunión, habla rápido para hablar de las desventajas, y muy despacio para hablar de las ventajas. Así al menos nos aseguramos que el más apático del grupo deba estar muy alerta si quiere rompernos los esquemas.

8. Seguridad y convicción.

Dicen que la seguridad con la que se habla, a menudo vence a la experiencia. No sé si alguna vez te ha ocurrido en un grupo el ver cómo debaten dos personas sobre algo, y una de las dos está  equivocada: a un lado tenemos a una persona tímida dando sus argumentos completamente detallados y certeros, y al otro tenemos a un tío que no tiene ni idea de lo que está hablando, pero lo dice con convicción.

Evita palabras como "yo creo", "yo pienso", "podría ser"... si crees que algo es, lo es y punto. Los políticos te la llevan metiendo así desde que el mundo es mundo, y como puedes comprobar, les ha funcionado.

9. Habla de tus fracasos.

Ya ha quedado desfasado el típico discurso de tipo ganador que nunca ha tenido un error en su vida. Únicamente alguien con la idea de estafarte emplea ese discurso hoy día.

¿Qué sentido tiene el hablar de nuestros fracasos e incluso el reírnos de nosotros mismos?

Además de demostrar humildad, psicológicamente, la otra parte capta algo muy lógico: "si esta persona me pide que confíe en él, y me cuenta sus victorias y fracasos, cuando exista un contratiempo, no tendrá problema en decírmelo".

Solía decir un anciano que conocí una vez: "No te fíes nunca de las personas que no tienen defectos visibles, porque sus defectos entonces son inconfesables".

Y finalmente, debemos usar un mensaje claro, directo y conciso. Intenta ser lo más natural posible, pues la autenticidad es la mejor forma de persuadir, y si en ocasiones debes decir una palabra mal sonante para definir mejor una situación o un punto en concreto, siéntete libre de hacerlo si el guion lo requiere. Eso es autenticidad.






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