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Por qué las empresas tienen problemas para contratar buenos comerciales.

17 de diciembre de 2014



"Qué trabajo cuesta contratar a un buen comercial o vendedor", dicen muchos empresarios. "Vaya mierda de condiciones para trabajar de comercial", dicen muchos vendedores. Y es que cuando un comercial sale a buscar trabajo, suele encontrarse con 2 tipos de oferta laboral:

La primera es aquella en la que una empresa busca a un comercial, y le ofrece un contrato mercantil, en el que el vendedor no es dado de alta en la seguridad social por la empresa y no cobra una parte fija. Únicamente cobrará en función de las ventas que haga esta persona; 100% pura comisión.

Y esta forma de trabajar no tiene nada de malo en sí misma para un vendedor, e incluso según el tipo de venta, puedes ganar mucho dinero.

En este caso no existen apenas requisitos para obtener el trabajo: no te exigen ni experiencia en ventas ni estudios; harán todo lo posible para convencerte de que trabajes con ellos.

El problema es que ahora existen muchas ofertas de trabajo de este tipo que yo personalmente considero fraudulentas, pues se le dice al vendedor que si cumple cierto objetivo, a los 3 meses se le hará un contrato laboral y pasará a formar parte de la plantilla de la empresa con un sueldo fijo + comisiones, incluso con coche de empresa; ahí llevas la motivación para que te esfuerces.


Pero la mayoría de estas nuevas empresas, realmente no quieren que seas una estrella de las ventas, sino que su modelo de negocio se basa en la constante "ida y venida" de vendedores que hacen unos pocos contratos y que luego abandonan las empresa porque con esos pocos contratos no pueden hacer frente a sus gastos.

Esta técnica es la que emplean en estos momentos algunas compañías de seguros y más recientemente, algunas sub-contratas de compañías eléctricas, las cuales te contratan a comisión con la promesa de que si en 3 meses superas un objetivo, te darán unas mejores condiciones laborales. Pero lo único que quieren es que les hagas una póliza a tus familiares y amigos, pues suelen ser los primeros a los que recurren los vendedores jóvenes para cumplir sus objetivos. Y como es evidente, tus padres, hermanos, primos y amigos, por hacerte el favor y que conserves tu trabajo, deciden hacerlo para ayudarte.

Hay empresas que llevan más de 10 años viviendo únicamente de esos pocos contratos que a lo largo de los años han hecho los cientos o miles de vendedores que pasan y pasarán por la empresa. No se les forma y no se les prepara, pues saben que una carrera de comercial de seguros (por poner un ejemplo) puede ser muy rentable, pero únicamente a largo plazo; puedes tardar años en formarte tu propia cartera de clientes y poder vivir medianamente de ello; es raro que alguien lo consiga en unos pocos meses, y por eso la mayoría que comienzan en este sector lo hacen a tiempo parcial hasta que pueden hacerlo a tiempo completo.

Evidentemente, no hablamos de algunas compañías más serias, las cuales invierten en una persona con unas medianamente buenas condiciones laborales, con la esperanza de que esa persona haga carrera dentro de la empresa.

Dicho ésto, a pesar de las nefastas condiciones, y en ocasiones nefastos productos o servicios de estas empresas que viven del constante paso de vendedores que no duran más de 3 meses, un 5% de estos vendedores dicen de aprovechar este tipo de venta dura para formarse como buenos vendedores.

Y tendríamos el segundo tipo de oferta laboral para comerciales.

En este caso, tendríamos a empresas que buscan a comerciales y que van a pagarles un sueldo fijo en condiciones (1.000, 1.500 ó 2.000 euros) y además comisiones. Pero a este trabajo ya no puede acceder cualquier vendedor.

Estas empresas por regla general piden titulación universitaria (o grado superior), relacionada con el sector del producto que vas a vender, idiomas, etc... en ocasiones quieren a una persona universitaria, aunque su carrera no esté relacionada con la industria. Y en muchos casos requieren que hayas trabajado varios años en el sector cuyo producto vas a vender. En ocasiones, a través de estos requisitos estás descartando más del 80% de comerciales útiles para el puesto que quieres cubrir.

El problema que he visto a lo largo de los años en muchas de estas empresas, es sencillamente que no saben lo que quieren; más bien, no saben lo que necesitan. Cuando yo necesito a un electricista, no llamo a un fontanero.

A muchos empresarios les cuesta entender algo muy sencillo: La venta es venta; no importa si hablamos de vender calcetines, fondos de inversión o productos químicos. Todo se vende por el mismo motivo y en todos y cada uno de los productos que se puedan vender, se emplean exactamente el mismo tipo de técnicas de ventas subyacentes; sin excepción que valga.

En una ocasión, hablando con un responsable de banca privada, me dio a entender que convencer a una persona para que depositara su dinero en la empresa, era mucho más complicado que otro tipo de ventas. Pero no es cierto.

Tanto si voy a poner 100.000€ en tus manos para que me los gestiones, como si voy a comprar cualquier otra cosa por un importe de 500€, voy a hacerlo porque pienso que voy a obtener un beneficio. Pero hasta ver el beneficio, tú, como vendedor vas a tener que convencerme de que veré ese beneficio antes de que el beneficio se haga latente.

Y una de las verdades universales de la venta es que un buen vendedor puede venderme un producto mediocre, pero un mal vendedor tendrá dificultad para venderme un producto excelente.

Dicho de otro modo, si algunos equipos de vendedores que trabajaron conmigo en el pasado hubieran dicho de vender preferentes, hubieran invertido voluntariamente en preferentes probablemente 20 veces más personas de las que lo hicieron.

Ser vendedor es una profesión en sí misma.

Una de las primeras empresas que requirió nuestra ayuda para su departamento comercial fue una empresa de productos químicos al borde de la quiebra. Querían una estrategia comercial para evitar la bancarrota, pero la primera estrategia comercial que vimos debía comenzar por limpiar su actual departamento comercial.

Su plantilla de vendedores estaban altamente cualificados para encontrar una vacuna para el cáncer, pero desde luego, muy poco cualificados para vender productos químicos; en realidad poco cualificados para vender cualquier cosa.

Además, no tenían esa motivación y energía que debe tener un vendedor; estaban apagados haciendo algo para lo que no habían estudiado, y esperando tener algún día la oportunidad de encontrar algo mejor a lo que dedicarse.

Irónicamente, las condiciones económicas que tenían estos vendedores eran realmente buenas.

Hacérselo ver a este empresario no fue demasiado difícil. Esta persona decía que para vender sus productos químicos, los vendedores debían tener grandes conocimientos sobre toda la base técnica de los componentes químicos.

Mi argumento fue muy claro: "Yo puedo conseguir que un vendedor adquiera todos los conocimientos necesarios para vender tus productos en mucho menos tiempo del que tardaría en convertir a tu gente en vendedores, pues sólo hay que verlos para saber que no son vendedores ni quieren dedicarse a las ventas".

Y para que le quedara claro lo que le quería decir, tuve que hacer algo similar a lo que hizo Leónidas con sus 300 hombres.

Un lunes por la mañana reuní a su plantilla de 5 vendedores altamente cualificados en química (o similar) y yo aparecí con un comercial consagrado que únicamente tenía el bachiller y 10 años de experiencia en ventas. Hice 2 bandos; senté al dueño de la empresa y sus 5 vendedores a un lado de la mesa, y al otro lado, el vendedor que llevé.

Les pregunté uno a uno cuál era la profesión para la que habían estudiado:

- Soy licenciado en Ciencias Químicas - decía uno.
- Hice Farmacia - decía otro.

Y así sucesivamente, hasta que finalmente llegué al mío.

-¿Y tu profesión cual es?-
- Soy comercial - respondió.

Y evidentemente quedó demostrado que a mi lado de la mesa había más vendedores que al otro lado de la mesa.

Tras ver cómo trabajaban estos vendedores sobre el terreno, vi varios claros problemas: problemas para que les recibieran los potenciales clientes, más tecnicismos que venta y un grave problema para cerrar la venta. Pero el mayor problema era ese "algo" que tenían que les impedía crear un ambiente cómodo entre vendedor-cliente durante las visitas.

Y era muy difícil enseñar a quien no tenía interés por aprender ni disfrutaba del aprendizaje. No obstante, pudimos salvar a 2 de los 5 antiguos vendedores, y que con la ayuda del "nuevo" pudieron compaginarse temporalmente para que uno se encargara de abrir las puertas, negociar y cerrar la venta, mientras que el otro se encargaba de los asuntos más técnicos de los productos. Al menos, hasta que uno aprendiera los aspectos técnicos de la química y los otros aprendieran lo más básico de las relaciones y habilidades en ventas.

Pero la venta no es sólo vender.

Y quizás esta sea otra parte que a muchos empresarios les cuesta trabajo comprender. Un vendedor no es sólo una persona que tiene un conjunto de habilidades para aplicar las técnicas de venta. Aunque ayuda, no sería un vendedor completo. (Leer: el día que dejé de ser un pésimo vendedor).

El buen vendedor, aunque parezca sacado de libros de autoayuda, realmente tiene una actitud adecuada para la venta. En primer lugar disfruta del proceso de ventas, se siente cómodo ante un cliente, no se viene abajo tras 10 clientes que le han dado negativas, y de cada venta que falla, aprende para perfeccionar sus técnicas y argumentos.

En una ocasión me pidieron que definiera las características para reconocer a un buen vendedor; y respondí:
"Un buen vendedor es alguien que obtiene resultados. A veces ni él mismo sabe cómo lo hace, pero consigue sus objetivos. Por tanto, en definición, un buen vendedor es una persona que vende. Un mal vendedor es una persona que no vende".
Por suerte, en esta profesión es muy fácil saber quién es competente y quién no; los resultados a final de mes y a final de año nunca mienten.

Sobre todo es consciente de que cuando un cliente dice NO, no es un cliente "gilipollas" o que no tenía interés; es consciente de que como vendedor no ha sabido llegarle, motivarle o convencerle. Está claro que los vendedores saben que no van a poder convencer a todos los clientes, pero para eso está el PER comercial; para mejorarlo.

Por tanto, respondiendo a la pregunta del título de este artículo: ¿Por qué las empresas tienen dificultades para encontrar buenos comerciales?.

Sencillamente, porque comenten un primer error de base: quieren a un comercial, pero realmente no lo están buscando.

También parten de algunas falacias del mundo comercial.

Cuando un empresario está buscando a un vendedor, por ejemplo, para vender máquinas expendedoras, llegan a poner en su oferta de trabajo como requisito que esa persona haya vendido máquinas expendedoras anteriormente; planteamiento acertado en el corto plazo pero garrafal en el largo plazo.

Me explico; es cierto que una persona, buen vendedor o mal vendedor que ya tenga contactos en la industria, puede obtener unos primeros resultados más rápido. Pero en muchas ocasiones, el hecho de ya haber trabajado durante años en una industria, también puede ser contraproducente, sobre todo si la anterior empresa para la que trabajó ese vendedor falló a los clientes, siendo el comercial la cara más visible de los errores de su empresa.

Del mismo modo, un excelente vendedor que haya tenido éxito en la venta, por ejemplo,  de químicos y de enciclopedias, acabará siendo un excelente vendedor en la venta de máquinas expendedoras; tardará más o tardará menos, pero el buen vendedor, en el largo plazo siempre superará a los malos vendedores por muchos años que lleven en una industria, siempre y cuando la empresa esté dispuesta a apoyarle.

La pregunta para la empresa sería si quiere a un vendedor temporal, o si quiere a un vendedor para que se jubile en la empresa y pueda promocionarse dentro.

Un vendedor es un vendedor.

No importa si hablamos de un licenciado en medicina, de un abogado o de una persona sin estudios. Si ante todo esa persona tiene claro que quiere dedicarse a las ventas, su profesión es vendedor o comercial; y su trabajo, su talento, su pasión, es vender; y entonces venderá pantalones, zapatos, fondos de inversión y cualquier cosa en la que exista un producto y potencial cliente.

Así que el único requisito que se debe buscar cuando quieres contratar a un comercial, es que esa persona sea un vendedor profesional, olvidando muchos de los requisitos que por defecto se solicitan. Este tipo de vendedor aprenderá todos los aspectos técnicos necesarios de los productos para poder venderlos, mientras que cuando hablamos de un perfil exclusivamente universitario o técnico, no siempre podemos prometer que esa persona pueda aprender las técnicas necesarias de ventas; en la mayoría de los casos, debido a que realmente se está dedicando a las ventas por falta de otro tipo de salidas profesionales.

Otra cosa es que esa persona tenga interés en aprender en esta carrera. Porque no te equivoques, las ventas son una carrera y la negociación un arte, que a falta de universidades que las enseñen, sólo se pueden aprender en el campo de juego.

Y básicamente ese es el problema por el que las empresas tienen dificultades para contratar buenos vendedores; cuando ofreces buenas condiciones laborales, no buscas vendedores, y cuando ofreces una mierda de condiciones, los buenos vendedores no las aceptan.






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