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10 hallazgos en psicología que explican por qué tomamos decisiones equivocadas cada día.

3 de agosto de 2015



No somos tan racionales como pensamos. De hecho, gran parte de nuestros pensamientos y decisiones, de alguna forma están sesgados o defectuosos, pero no todo el mundo es consciente de ello. Si alguna vez has asumido que entiendes por qué piensas y actúas de la forma que lo haces, es muy probable que estés equivocado.

Décadas de investigación psicológica sugieren que las personas se comportan de forma completamente desconcertante.

En un hilo de Quora en el cuál se preguntaba "¿Cuáles son algunos de los hechos más alucinantes sobre la psicología social?", hemos recogido aquellos más fascinantes, además de estar constatados.

Estos serían los hallazgos más interesantes de por qué pensamos como lo hacemos.

(Ver también: 5 libros que te ayudarán a ser más inteligente y tomar mejores decisiones)


1. Nos adherimos a la opinión de la mayoría, aun cuando es obvio que la mayoría está equivocada.

Damos por hecho que la opinión de la mayoría es la correcta, y hacemos todo lo posible por ajustarnos a esa opinión.

En un experimento realizado por el psicólogo Solomon Asch, se le presentó a los participantes 3 líneas donde una de ellas era claramente más larga que la otra. Todos estaban de acuerdo en cuál era la línea más larga. Pero cuando todos se unían a modo de cómplices, diciendo que la línea más corta era la más larga, hicieron que los participantes que no estaban "en el ajo" llegaran a estar de acuerdo en que las líneas más cortas eran más largas que la evidente línea larga.

Es por eso que en desarrollo personal, hoy día se enseña a no estar del lado de la mayoría, pues cuando se trata de tener éxito en la vida, la mayoría de las personas están equivocadas, y nosotros deberemos hacer lo que muy pocas personas creen que deben hacer.


2. Estamos más influenciados por nuestro entorno inmediato de lo que reconocemos.

Hoy día, creo que ésto lo sabe todo el mundo, pero no creo que sepan hasta qué punto es así. El entorno donde nacemos nos forma, y el entorno donde crecemos forma nuestro futuro.

Es exactamente a como se cuenta en la famosa fábula del águila que se crió como un pavo. Nuestras acciones siempre van a estar influenciadas por los valores y mensajes que se perciben en nuestro ambiente. Nuestra inteligencia es la media de las personas con las que más tiempo pasamos, y eso ocurre también con nuestras aspiraciones e incluso con nuestro éxito.

Si a un mal vendedor lo metemos en un grupo de vendedores estrella donde lo normal es que firmen 20 pólizas al mes, este mal vendedor podría ser un vendedor mediocre firmando sólo 10 pólizas, y se sentiría frustrado por ser el peor del grupo.

Si a un vendedor estrella lo metemos en un grupo de pésimos vendedores donde lo normal es que firmen 5 pólizas al mes, el vendedor estrella acabaría haciendo 8 pólizas, y se sentiría el número uno del grupo, a pesar de que firmaría menos pólizas que el peor vendedor del grupo estrella.

 Durante mis años en el mundo de las ventas, he podido comprobar cómo ocurre ésto de una forma matemáticamente exacta.

3. Nos gusta la gente que actúa y se comporta como nosotros mismos.

Copiar el lenguaje corporal de otra persona, aumenta la posibilidad de que gustemos a esa otra persona. Y ésta es un arma poderosa que se usa tanto en las ventas como en el arte de la seducción.

El experimento de Chartrand y Bargh en 1999, concluyó que cuando imitamos peculiaridades del habla de otra persona, sus gestos y expresiones, provocando lo que se denomina el "efecto camaleón", se consigue que acabemos gustando a esa otra persona. Cuando es la otra persona la que se acopla inconscientemente a nuestros gestos y expresiones, en la seducción se le llama "cama segura".

4. Cuando se trabaja en grupos, no siempre se piensa de forma razonada.

Si un grupo interpreta de forma consciente o inconsciente que un participante de ese grupo es un líder, sus opiniones podrían ser más válidas que las del resto del grupo, y condicionar el pensamiento grupal.

El psicólogo Irving Janis acuñó el término "pensamiento grupal" cuando estaba investigando la invasión de Estados Unidos a Cuba en 1961.

Kennedy sabía que quería deshacerse de Fidel Castro, por lo que puso a un grupo a trabajar en lo que parecía ser un plan sensato, creado por el propio Kennedy, y finalmente el grupo creyó sesgadamente que habían elaborado un plan, pero no era sensato, y Kennedy lo dio por válido.

Es por eso que lo mejor que un líder puede hacer para prevenir el pensamiento grupal, es dar un paso atrás en el grupo, y dejar que sea el propio grupo el que analice la decisión por consenso antes de tomar la decisión final.

5. Podemos ser más críticos y severos con otras personas de lo que seríamos con nosotros mismos.

El llamado "error fundamental de atribución" o "sesgo de correspondencia, hace que juzguemos comportamientos de otras personas de una forma crítica, cuando en nuestro caso no sería nada malo ese mismo comportamiento.

Es decir, si una persona que no conocemos llega tarde, es un idiota que no tiene respeto, un impuntual y un informal. Si nosotros llegamos tarde, está justificado: no sonó el despertador, me he comido un atasco, etc...

Básicamente, pensamos incorrectamente que los errores de otras personas son el resultado de defectos de su personalidad, mientras que en nuestro caso, únicamente son debidos a factores circunstanciales.

6. No somos conscientes del poder de la sugestión.

La sugestión mental, usada de forma positiva, puede darnos un poder inimaginable. Son muchos los estudios que se han realizado para ver hasta qué punto tiene poder la sugestión. En un experimento, se le dijo a un grupo de participantes que se les iba a dar unas cápsulas que potenciarían su inteligencia para hacer cuentas matemáticas, pero que tenían un efecto secundario muy común, como son las náuseas y vómitos.

Evidentemente, no había nada dentro de la cápsula (placebo)

Un pequeño porcentaje se sintió más ágil mentalmente y pudo realizar algunos problemas matemáticos que ya tenían prácticamente olvidados. No tuvieron efectos secundarios.

La mayor parte del grupo, sintieron náuseas y ganas de vomitar.

Conclusión: Algunos sugestionaron su mente con lo positivo (agilidad mental), mientras la gran mayoría sugestionaron su mente con lo negativo (los efectos secundarios). En cualquier caso, el 75% del grupo fue sugestionado.

Aplicado as nuestro campo: "tanto si crees que que vas a tener éxito en algo como si crees que vas a fracasar, tú mismo provocarás el resultado".

Carga tu mente de cosas negativas, y lo verás todo negativo. Y ésto no tiene nada que ver con el cosmos o la espiritualidad, sino con tu propio cerebro.

7. Podemos ser fácilmente engañados para pagar más de lo que queremos pagar.

Ya hablamos del efecto señuelo en nuestro artículo "Formas en que nuestra mente nos traiciona". Por regla general, no analizamos el precio de un producto, sino las opciones que tenemos, por lo que si nos manipulan las opciones, podemos ver barato lo que sin opciones nos parecía caro. El economista conductual Dan Ariely ideó un experimento con "The Economist" para estudiar el comportamiento de sus clientes y cómo podían ser manipulados con una buena estrategia de marketing.

Los usuarios que querían suscribirse a la revista tenían 3 opciones:
  • 1. Suscribirse a la versión web por 59 dólares.
  • 2. Suscribirse a la revista impresa por 125 dólares
  • 3. Suscribirse a la revista impresa + versión web por 125 dólares.
Está claro qué opción de estas 3 podríamos considerar inútil. Cuando Dan dio estas opciones a 100 usuarios, el 84% optó por el combo de 125 dólares. Es decir, la opción 3 (revista impresa + versión web), mientras que el 16% optó por la versión más económica (versión web por 59 dólares). Evidentemente nadie eligió la opción 2.
A continuación, Dan retiró la segunda opción (opción inútil) que es la revista impresa por el mismo precio que el combo.

Ocurrió que llegado el caso de estas 2 únicas opciones, ahora un 70% de las personas eligió la versión 1 (sólo web por 59 dólares), mientras el 30% eligió la opción combo.

Aunque en ocasiones no hay que estudiar tanto, y el cerebro de muchos consumidores funciona de una forma tan simple que el simple hecho de poner la palabra "OFERTA" o "50% de descuento" hace que compren aunque hayas subido el precio del producto un 20%.

8. Somos pésimos prediciendo probabilidades.

Imagina que estás jugando a cara o cruz con otra persona. Si lanzamos una moneda al aire, la probabilidad de que salga cara o cruz es de un 50%. Si nos disponemos a lanzar una moneda 100 veces al aire, tenemos una alta probabilidad de que salgan un 50% de las veces "cara" y un 50% de de las veces "cruz".
Ahora supongamos que hemos lanzado la moneda 7 veces y nos ha salido 7 veces la cruz. La próxima vez que lancemos la moneda, la probabilidad de que salga cara es más alta, ¿verdad?.

Pues no. Lo cierto es que la siguiente vez que lancemos la moneda, las probabilidades siguen siendo de un 50/50, incluso si ha salido cruz 20 veces seguidas. Las probabilidades en jugadas individuales no cambian.

A este hecho se le denomina "La falacia del apostador", y es que en los casinos, los jugadores piensan en la probabilidad y estadística en términos de jugadas individuales, y por tanto, acaban perdiendo hasta la camisa, porque "la casa" sí piensa en la estadística y probabilidad en términos globales.

9. Somos más codiciosos y menos socialmente correctos cuando nos sentimos en situación de poder.

El psicólogo Philip Zimbardo ya nos explicó por qué incluso las personas buenas llegan a hacer cosas malas, y en uno de esos motivos se encontraba el darnos poder. Es muy probable que si a alguien, independientemente de sus valores y ética, le das un gran poder y le pones muy poco control, acabe de alguna forma abusando de ese poder.

10. A menudo pensamos que las personas atractivas, tienen mucho talento.

El "Efecto de halo" produce que cuando una persona es muy buena en algo, damos por hecho de que es buena en todo. Y a menudo, el atractivo físico está considerado como un don, por lo que damos por hecho que esa persona ya tendrá más talento.


En un experimento donde dos escritoras (una muy atractiva y otra no muy agraciada físicamente) se le presentó el libro de cada una a un grupo, para que midieran la calidad de escritura y capacidad de las escritoras. Ganó por goleada la escritora más atractiva.

Posteriormente, a otro grupo se le ofreció lo mismo, pero intercambiando los libros, donde ahora la guapa sería la autora del libro de la fea. Volvió a ganar por goleada la escritora más atractiva, a pesar de que tenía el libro que menos gustaba.

Dicho de otra forma, el físico sí importa. No todos podemos ser guapos, pero todos podemos ganar atractivo.








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