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22 mandamientos para ser un buen vendedor - Brian Tracy.

2 de agosto de 2015



A pesar de que probablemente muchas técnicas de ventas hoy día ya no sean tan efectivas como lo fueron hace tiempo, sí que existen ciertos principios sobre las ventas, a modo de mandamientos del vendedor, que permanecen inmutables con el paso del tiempo.

Cuando cayó en mis manos el libro "El Arte de cerrar de la venta", escrito por Brian Tracy, uno de los mejores entrenadores de ventas del mundo, y autor del best seller "Psicología de Ventas", apunté varios de estos mandamientos que con el tiempo he ido adaptando en el día a día para la preparación de comerciales y equipos de ventas.

Cada uno de estos puntos podría desarrollarse para crear un nuevo artículo, de modo que, aunque creo que son puntos muy claros, si alguien tiene alguna duda o quiere que extendamos algún punto en particular, no dude en decirlo en un comentario.

1. La mejor noticia para un vendedor es que todas las habilidades necesarias para las ventas se pueden aprender, y se aprenden. Si eres capaz de aprender a conducir, eres capaz de aprender a vender, siempre que pongas interés en el aprendizaje.

2. Convertirte en un excelente vendedor es una tarea interior. Comienza dentro de ti. En el campo de las ventas, tu personalidad es más importante que el conocimiento que tengas sobre el producto, e incluso más relevante que tus habilidades en ventas y el producto o servicio que estás vendiendo. Tu personalidad determina el 80% de tu éxito como vendedor.


3. Un buen vendedor obtendrá grandes volúmenes de ventas incluso con un producto costoso, con gran competencia, en un mercado deprimido, mientras que un mal vendedor, tendrá dificultades para vender un producto exclusivo en un mercado en auge. Dicho de otro modo: "Los productos mediocres con grandes equipos de ventas, siempre superan a los grandes productos con equipos de ventas mediocres".

4. El mayor error que un vendedor puede cometer es pensar que trabaja para otra persona que no sea él mismo. Cuando eliges la profesión de vendedor, desde que comienzas hasta el día que te jubilas, trabajas para ti mismo. Eres el presidente de tu propia "marca personal" (una empresa de un sólo empleado). Tu negocio consiste en vender la mayor calidad y cantidad de tus servicios o productos a lo largo de toda tu vida laboral.

5. Como presidente de tu propia empresa, estás al 100% a cargo de todo lo que sucede en tu negocio. Tú decides tu entrenamiento, tu desarrollo personal y profesional, así como la constante mejora de tus habilidades como vendedor. Eres el responsable directo del número de ventas que haces.

6. Todo lo que tienes hoy en tu vida es el resultado de las decisiones que has tomado hasta ahora. Lo que ganas hoy, se debe tanto a lo que has hecho como aquello que has dejado de hacer. A veces, las cosas que dejamos de hacer una vez comenzamos a trabajar, tienen un mayor impacto en nuestro futuro que aquellas cosas que realmente hacemos.

(Leer: La importancia de conocer tu PER como vendedor)

7. La diferencia entre los vencedores y los perdedores en el área de ventas es muy clara. Los vencedores siempre aceptan la responsabilidad por las consecuencias de sus actos. Los perdedores nunca las aceptan, sino que siempre tienen una buena excusa para explicar el por qué no consiguen vender. Los vencedores, saben que si no venden, no es a causa de la mala suerte, una mala racha, el cliente, etc... saben que la venta dependen única y exclusivamente de sus habilidades como vendedores.

8. La mayor diferencia entre un vendedor de éxito y uno mediocre es que el primero trabaja más duro que el segundo. No hay más. El vendedor promedio desperdicia el 50% de su tiempo útil para vender.

9. La ambición es una cualidad fundamental de toda gran hazaña, incluidas las ventas. La ambición del vendedor de éxito supera con creces a la del vendedor mediocre. Los buenos vendedores están hambrientos de éxito, de más éxito, mientras que el vendedor mediocre se conforma únicamente con rellenar el cupo para pagar las letras.

10. Los grandes vendedores tienen altos niveles de empatía. Es decir, sus clientes les importan de verdad. Cuando se unen la ambición y el deseo de triunfar en tu carrera, con la empatía, nace un vendedor de éxito.

11. Dicho de otra forma, los vendedores de éxito no hacen ventas, sino clientes.

12. Los vendedores más exitosos saben que cada pizca de éxito a la que aspiren , deberán pagarla por adelantado. Saben que no recibirán algo a cambio de nada, por lo que saben que la única forma de tener éxito en sus carreras, es trabajando duro y de forma consistente durante un largo período de tiempo.

13. No existe una vía rápida y pasiva para hacer dinero. Los cursos de "hágase rico en 30 días" funcionan sólo para los que los venden.

14. Los mejores vendedores creen profundamente en sí mismos, y en el producto que venden. Si no crees en el producto que vendes, estarás engañando al cliente. Y el cliente lo percibirá. Si no puedes poner tu corazón en lo que quieres vender, tú no venderás mucho.

15. Los vendedores con mayores volúmenes de ventas son impecablemente íntegros consigo mismos y con los demás. En el negocio de las ventas, no hay nada como la integridad. Si no eres íntegro en el mundo de las ventas, tu carrera como vendedor tendrá una fecha de caducidad corta.

(Leer: 4 verdades sobre el arte de la negociación)

16. Las emociones más comunes de los vendedores de pobre rendimiento suelen ser la envidia y el resentimiento. Un vendedor nefasto suele tener celos del éxito de los demás, mientras que el vendedor de éxito suele sentir admiración y ganas de imitarles, pues sabe que si ellos pueden, él puede, y ellos tienen mucho que enseñarte para que alcances lo que ya están logrando.

17. Uno de los mayores obstáculos para vender son las expectativas negativas. Ésto sucede cuando el vendedor, como resultado de su actitud o de su experiencia previa, no espera tener éxito. Por tanto, lo que provoca es un adelanto de lo que él mismo va a provocar. Se le llama profecía autocumplida.

18. Todos los clientes dudan antes de comprar. Son escépticos, pues han sido engañados muchas veces por otros vendedores. Como resultado, suelen poner muchas objeciones para no comprar, pero un buen vendedor debe saber que la mayoría de las objeciones no son razones reales para no comprar. La mayoría de esas objeciones desaparecen si se genera confianza desde el principio.

19. Si como vendedor no estás aprendiendo y mejorando tus habilidades continuamente, en alguna parte otro vendedor lo estará haciendo, y cuando te enfrentes a él, perderás.

(Ver: 15 hábitos de los vendedores de éxito)

20. Aléjate de la gente negativa; evita a esos que se pasan la mayor parte del día quejándose y criticando a las personas exitosas. En el mundo de las ventas, al igual que en otras profesiones, hay águilas y patos. Si quieres volar como las águilas, deja de rodearte de patos.

21. Nunca luches (intentes convencer por la fuerza) contra un cliente, más bien condúcelo. Un viejo proverbio de las ventas dice: "Un hombre convencido en contra de su voluntad, sigue teniendo la misma opinión inicial". Si te empeñas en ganar un debate con el cliente, cuando ganes, éste te dirá: "Tienes razón, pero no compro".

22. Evita siempre tus opiniones personales sobre temas tan delicados como política y religión, cuando estés con un cliente. Son la excusa ideal para caer mal a alguien que piense de una forma contraria a la tuya. Y se le caes mal a un cliente, no comprará aunque necesite aquello que tú vendes. Lo comprará a otra persona.

Continúa con: 14 secretos y verdades sobre las venta







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