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Cuando un mismo trabajo se puede hacer con 3 mentalidades distintas.

6 de agosto de 2015



Existe una vieja historia que es extrapolable  al mundo de la empresa actual y prácticamente a cualquier profesión. Habla de 3 obreros cuyo trabajo era picar piedra para la construcción de una catedral. Y cada uno de ellos veía ese trabajo de una forma muy distinta.

El primero consideraba que su función era únicamente picar piedra, por lo que día tras día, se dirigía al trabajo para picar piedra.

El segundo consideraba que únicamente se estaba ganando la vida con aquel trabajo. Es decir, lo que estaba haciendo era ganar dinero para buscarse la vida. Y para ello, picaba piedra.

El tercero consideraba que su trabajo era ayudar para construir una catedral.

Los tres hacían exactamente lo mismo, pero es evidente que veían ese trabajo de una forma muy distinta. Y no necesariamente el tercer obrero picaría piedra mejor que los otros dos, pero sin duda, el tercero lo haría con más eficiencia, probablemente con más pasión, y al llegar a casa, con más satisfacción personal al saber que su trabajo era importante para un proyecto final: una construcción de una catedral.



Como empresa, ¿a cuál de esos tres obreros ascenderías para que tuviera personas a su cargo?

En ocasiones es la propia empresa la responsable de que sus trabajadores no construyan catedrales, sino que únicamente piquen piedra. El secreto para el éxito como organización, sin duda, es intentar llenar la plantilla de trabajadores con muchos que piensen como el tercer obrero del ejemplo. Y de esa forma, probablemente, una empresa consiga grandes hitos.

Si trasladamos esa historia a otras profesiones, observaríamos algo que durante mucho tiempo observé, sobre todo en el mundo de las ventas, donde algunos vendedores únicamente consideraban que vendían. No había empatía con el cliente, ni con la propia empresa, pues eran sicarios de la venta, los cuales pensaban en vender, aunque para ello tuvieran que mentir al cliente.

Son aquellos vendedores que hacen ventas en lugar de clientes. Esa mentalidad hace que la carrera de este tipo de vendedor esté acabada incluso antes de comenzar. Además, son un peligro para la imagen de la empresa.

A menudo he visto cómo algunos usuarios dicen que "la empresa X me estafó", y por regla general, no fue la empresa, sino el vendedor, el cual omitió, exageró, o simplemente mintió descaradamente para hacerse con la comisión de aquella venta.

(Leer: Los 22 mandamientos para ser un buen vendedor)

El que se gana la vida temporalmente con las ventas.

En España, se suele decir que si no sabes hacer nada o no tienes nada mejor que hacer, "prueba a trabajar de comercial". Es una profesión tan prostituida que parece que todos sirvan para vender, cuando precisamente la profesión de ventas, al igual que la inversión en bolsa,  es toda una carrera de aprendizaje en sí misma.

El que entra en ventas con la mentalidad de "trabajo de paso", sin que sienta una mínima pasión por el oficio, y sin tener pensado hacer una carrera de ello, suele acabar frustrado en poco tiempo, porque es un trabajo que a menudo, si se hace bien, es mentalmente muy duro y exige bastante preparación, siempre y cuando quieras ganar a tus competidores.

El vendedor que ayuda tanto a la empresa como al cliente.

Este vendedor "construye catedrales". Sabe que está creándose una profesión, una reputación, aprendiendo y mejorando constantemente su oficio y sus técnicas de ventas, haciendo una gran cartera de contactos y clientes.

Ayuda a su empresa a tener éxito, compite constantemente con las empresas de la competencia. Es un estratega, y sabe que los clientes dan más dinero que las ventas, por lo que suele desvivirse por los clientes. Pues los clientes, son su mayor activo, y su imagen y marca lo es todo para él.

Si los otros dos vendedores se enfrentan a él compitiendo por un cliente, perderán.

Es por eso que como empresa, debes ser consciente de darle a tus empleados un propósito y que formen parte de un proyecto, motivarlos constantemente y que no se sientan un número más dentro de la empresa, tanto si hablamos de la recepcionista como del administrativo, contable, jefes de departamentos, etc...

Y como empleado, recuerda que en ocasiones, cuando no te gusta lo que haces, quizá haya que cambiarlo por algo que realmente nos guste. Y si eso no es posible (o crees que no es posible), recuerda este viejo dicho: "Si no puedes hacer lo que te gusta, intenta que te guste lo que haces".

Ver: Los 3 valores que toda empresa debe tener, según Mike Markkula, mentor de Steve Jobs.







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