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Una pregunta que te ayudará a contratar a los mejores vendedores.

21 de agosto de 2015



Antes de nada, ¿qué es un buen vendedor y qué es un mal vendedor? únicamente usando el sentido común, descubriremos que un mal vendedor, evidentemente, es aquella persona cuyas ventas dejan mucho que desear, mientras que un buen vendedor, es aquel cuyas ventas están por encima de la mediocridad.

Después tendríamos a los vendedores excelentes, que son aquellos que ganan el doble que los buenos vendedores, y que en apariencia, pudiera parecer que tienen ese talento y habilidad innata para las ventas, aunque, si bien es cierto que muchas personas traen "de serie" un carácter afable para el trato con las personas, entender el mecanismo de decisiones de las personas y aprender técnicas de ventas, lo cierto es que cualquier persona que tenga interés en aprender la profesión, con la formación adecuada, puede aprender la profesión.

(Leer: El día que dejé de ser un pésimo vendedor)

Claro que muchas empresas no tienen tiempo, medios o ganas de contratar a "diamantes en bruto" para formarlos, y prefieren contratar el diamante ya pulido para acelerar el aumento de ventas en su empresa. En ese caso, llega la gran pregunta: ¿Cómo distingo a un buen vendedor de un mal vendedor en una entrevista de trabajo?


Desde hace muchos años, cuando busco a un buen vendedor, aplico una pregunta muy sencilla, que si bien no es totalmente concluyente para la contratación, sí que suele ser excluyente para no contratarle. Y comencé a hacer esta pregunta a raíz de leer "El arte de cerrar la venta", de Brian Tracy, donde el autor mencionaba a uno de los gerentes de ventas más exitosos que conoció, el cual tenía a 32 comerciales a su cargo dentro de un mercado muy competitivo. Tracy decía que los vendedores de aquel hombre ganaban 3 veces más que los vendedores de la competencia.

Cuando le preguntaron cómo lo hacía para contratar a los mejores en el campo de las ventas, este gerente respondió:

"Porque he desarrollado una forma muy simple de distinguir en el campo de las ventas a los vencedores de los perdedores. Cuando entrevisto a un vendedor, siempre le digo nada más que comenzar: Gracias por venir. Antes de comenzar, me gustaría hacerle una pregunta:" ¿De los libros que tiene en su biblioteca personal, cuáles son sus libros de ventas favoritos?

Si el vendedor dudaba o me decía que no tenía ningún libro de ventas, amablemente lo acompañaba a la puerta, y la entrevista había terminado".

Este gerente reconocía que si el vendedor nombraba algunos libros, audio-libros o seminarios de ventas, casi siempre conseguía el trabajo, porque aunque aún no fuera un vendedor estrella, al menos tenía las ganas y el interés por aprender la profesión. Y teniendo el interés y las ganas, casi siempre se consigue aprender si tienes un buen maestro.

(Leer: Por qué las empresas tienen problemas para contratar buenos vendedores)

Y personalmente, adopté esa pregunta: ¿qué libros sobre ventas has leído?

Lamentablemente, en España la gente no suele leer sobre ventas y negociación. La verdad es que la gran mayoría no suele leer sobre nada, por lo que cuando tienes frente a ti a alguien que te nombra 3 ó 4 libros relacionados con las ventas, curiosamente es mejor vendedor que los que no habían leído nada.

Y lo cierto es que no creo que fuera por la lectura en sí, sino por el interés en querer aprender y mejorar constantemente.

Hoy día aún lo tengo más claro, y ya no sólo desde el punto de vista de las ventas. En cualquier campo y profesión, los lectores voraces suelen estar mejor preparados que el resto, pues una persona con un buen mentor, siempre tendrá mayor posibilidad de tener éxito en su campo. Y los libros, a menudo, cuando son escritos por expertos en un campo determinado, pueden convertirse en nuestros mentores, ya que estamos leyendo la filosofía, creencias y valores de esa persona, además de que está compartiendo con nosotros toda su experiencia.

Claro que el inconveniente también se encuentra en que una cosa es leer un libro, y otra muy distinta aplicar lo que se lee en el libro. Pero en principio, es una pregunta que siempre he aconsejado incluir en las mesas de contratación, pues dice mucho de los hábitos e intereses de una persona.

Ver: 22 mandamientos para ser un buen vendedor







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