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3 Libros que no son de ventas, pero recomendados para cualquier vendedor, negociador y persona.

9 de septiembre de 2015



Las técnicas de ventas no lo son todo. De hecho, no son nada si un vendedor no aprende muchas otras cosas acerca del comportamiento humano, la persuasión y ciertos sesgos que hacen que las personas "compren" mierda sin saber por qué la están comprando.

Si eres novato en el mundo de las ventas, está claro que vas a tener que recibir cierta formación inicial (siempre que quieras ser un buen vendedor), y conocer las estrategias de ventas más comunes, así como las objeciones más comunes a las que te deberás enfrentar. Puedes comenzar por nuestra sección de negociación y Ventas.

La mayoría de los cursos sobre ventas han salido de dos autores: Brian Tracy y Zig Ziglar. Así que para el vendedor que quiere aprender lo básico (y no tan básico), está claro que sería bueno que comenzara por estos 3 primeros libros:

Zig Ziglar Ventas es un buen comienzo, al ser un completo manual del vendedor profesional. Psicología de Ventas, de Brian Tracy, el cual es todo un clásico, aunque para mi punto de vista, es incluso más interesante "El Arte de cerrar la venta", el cual está enfocado  a rebatir todo tipo de objeciones. Pero debo decir que muchas de esas formas de rebatir objeciones ya no son útiles y hay que adaptarlas o eliminarlas. 

No obstante, en muchas empresas, los preparadores de comerciales siguen recomendando esas técnicas de cierre de ventas empleadas por los vendedores de libros y aspiradoras; algunas de esas técnicas que antiguamente dejaban descolocado al prospecto y le hacía firmar rápidamente el contrato de compra, hoy día darían verdadera risa a un alto porcentaje de prospectos, y te invitaría a salir rápidamente de sus casas.

Han cambiado mucho las cosas en los últimos 15 años, y hoy día, un vendedor necesita ser mejor psicólogo que vendedor, y más que emplear ciertas técnicas de ventas, debe emplear otro tipo de arte más sutil, que más que convertirlo en un vendedor, le convierta en un algo que personalmente comencé a denominar como "estratega comercial", para lo que vas a necesitar tener otro tipo de armas.

Pero para un vendedor que ya lleva años en el mercado, o para un empresario que quiera aumentar sus ventas, así como para cualquier persona que tenga necesidad de negociar (y en la vida todo es una constante negociación), tendríamos estos 3 libros que voy a nombrar a continuación y que personalmente recomiendo a todo el mundo leer, pero muy especialmente a los profesionales de las ventas y negociación.

1. Influcencia, de Robert Cialdini.

Este libro, personalmente me parece una obra maestra que adapta la psicología del comportamiento humano a cualquier lector con un lenguaje muy sencillo y práctico. 

Cialdini te divide el mundo en 2, donde están las personas que saben influir en los demás, y están las personas que son influidas por esas otras. No obstante, todos somos víctimas de la influencia, por lo que Cialdini, sencillamente te enseñará a persuadir a cualquier persona e influir en ella con todo tipo de técnicas.

Muy recomendado para cualquiera que trabaje, viva o se rodee de personas. y más recomendable aún para esas personas que necesiten que otras personas actúen de la forma que nosotros queremos que actúen.

2. El Arte de la Seducción, de Robert Green.

Este libro que aparentemente está enfocado a enseñarte a "ligar" y meter goles, tanto si eres una mujer como un hombre, te dará unas claves ideales con absoluta adaptación al mundo de las ventas y los negocios. Green, autor de Las 48 leyes del poder, explica cómo en un mundo donde predominaba la fuerza y la violencia, algunas personas consiguieron gracias a la sutileza y la seducción destruir a grandes personajes de la historia.

Todo seductor es un buen vendedor, y todo buen vendedor, debería ser un gran seductor. Así que el contenido es totalmente adaptable. Gracias a Green, aprenderás a influir en las personas mediante la seducción, por lo que no sólo aprenderás a ligar, sino también a vender e influir en el comportamiento de las personas que te rodean.

Como decía un viejo jefe que tuve una vez: "si consigues que una clienta tenga ganas de llevarte a la cama, también conseguirás que compre aquello que vendes". No hay que aplicarlo al pie de la letra, pero aquel mensaje lo entendí con el paso del tiempo.


Todos somos vendedores. No importa a lo que te dediques. Tú vendes, y por tanto, todos necesitamos aprender algunos aspectos básicos sobre este mundo para no ser influenciados por los que sí tienen esas habilidades. 

Usando estudios psicológicos y desde el punto de vista de los investigadores, Daniel Pink te dará algunas claves efectivas para ayudarte a cerrar ventas y convencer a otros. algunas de esas claves irán en contra de creencias establecidas sobre la conducta humana. Sin lugar a dudas, un libro recomendable para cualquier profesional de las ventas.










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