En anteriores artículos hablamos de varias técnicas para ser más persuasivo y conseguir que las personas hagan lo que queramos, aunque quizá más enfocado al liderazgo y al largo plazo, por lo que son técnicas más suaves, pero que hay que tener en cuenta.
Del mismo modo, vimos cómo gustarle a las personas que acabas de conocer empleando ciertas técnicas que usan en el FBI cuando quieren infiltrar a una persona en un grupo, y por tanto, son increíblemente útiles.
Y en esta ocasión, vamos a usar algunos trucos psicológicos que podemos usar en nuestra vida personal, en las negociaciones y en ventas, todos ellos respaldados por la ciencia.
(Ver también: 9 consejos para negociar y reducir el precio de cualquier producto que vayamos a comprar)
1. Ajusta el medio a tu «oponente».
En ocasiones, el entorno puede crear instintos y estímulos que se allanarían en otro entorno. Y todo ésto ocurre de forma inconsciente.
En un estudio se encontró que los negociadores se volvían más ambiciosos (querían más dinero para sí mismos) cuando estaban sentados en una habitación preparada para la negociación: maletines, sillones de cuero, portátiles, olor a oficina y silencio de oficina.
Cuando una persona que se levantó por la mañana, se puso su traje y corbata listo para negociar, al entrar en su «jungla particular» sacará todas sus armas disponibles para la negociación, sus habilidades aprendidas y su agresividad negociadora.
El entorno suscitará, de forma consciente e inconsciente la alta competitividad, por lo que en ocasiones, para ciertas cuestiones puede ser aconsejable el tratar ciertos aspectos duros de la negociación en una charla en una cafetería mientras desayunas. De esta forma podemos conseguir que esa persona se sienta menos inclinada a la llamada de la agresión comercial.
Cuando le digo ésto a algunas personas, suelen mostrarse escépticas, por lo que suelo poner un ejemplo más claro. Imagina que llamas a tu pareja y le dices: «hoy vamos a hacer el amor en un lugar muy bonito y romántico». Ella se prepara para la ocasión, la recoges en el coche y la llevas a las afueras de la ciudad.
Sacas una manta y la pones en el suelo en un paisaje desolado, donde el suelo está lleno de basura y son visibles algunas jeringuillas. Está claro que a pesar de la predisposición inicial, la lívido de tu pareja estará por los suelos.
No es el escenario que ella esperaba, y por tanto, al cambiar el ambiente, hemos cambiado sus estímulos.
2. Conseguir que las personas estén más predispuestas a hacerte un favor.
Un simple cambio en la forma de expresarnos, lo puede cambiar todo. El Psicólogo Robert Cialdini, en su libro «Influencia«, explica una forma de invocar la reciprocidad en las personas. Básicamente se trata de ayudar a alguien con algo, para, de esta forma, provocar que se sientan obligados a devolvernos el favor.
Cuando ésta es tu intención, debes recordar que la mayoría de las personas son agradecidas por naturaleza, pero esquivas a la hora de hacer algo por el que hizo algo por ti.
Es por eso que cuando hagas un favor a tu «víctima», y ésta te dé las gracias, en lugar de decirle «no hay de qué» o «de nada», debemos hacer una llamada a su subconsciente para que sientan esa necesidad de devolver ese favor: «Para eso estamos los [amigos, compañeros…], para ayudarnos el uno al otro».
Puede parecer simple, pero poderoso al mismo tiempo. Las personas hacen un favor a otras si tienen una razón o motivo para hacerlo. En este caso, le hemos dado una razón que pesa en su subconsciente.
3. Imita el lenguaje corporal de las personas para influir en ellas.
Puedes saber si le gustas a alguien cuando esa persona, inconscientemente, está imitando tu lenguaje corporal. Un seductor sabe que tiene a su «presa» en el bote cuando al girar levemente la cabeza hacia un lado, la otra persona le sigue, sonríe cuando ríes y dirige su mirada hacia donde tú la diriges.
Cuando se habla de relaciones o de citas, las personas pueden saber con bastante certeza cuándo gustan a la otra parte, únicamente por sus gestos y lenguaje corporal. Claro que hay que saber leer el lenguaje corporal para ello.
De hecho, existen algunos mitos, como por ejemplo el hecho de que la mujer juegue con su pelo mientras habla contigo. Te habrán dicho que eso significa que le gustas, cuando no siempre es así. A veces sólo significa que la estás aburriendo y está pensando en que tiene que ir a la peluquería.
Pero a la inversa, podemos provocar que la otra persona se sienta identificada con nosotros únicamente con este «truco». La próxima vez que estés en una entrevista de trabajo, trata de imitar el lenguaje corporal del reclutador de una forma sutil.
Es lo que en psicología se denomina el «efecto camaleón», donde si una persona se inclina hacia delante, nosotros lo haremos, y si sonríe levemente, sonreiremos levemente. Esa persona, se sentirá identificada con nosotros, y como ya sabemos, los reclutadores de personal fallan en las contrataciones debido a los numerosos sesgos de los que son víctimas. Uno de ellos es que contratan a personas con las que se sienten similares, por lo que el efecto camaleón contribuye a aumentar las probabilidades de ser contratados.
Lo mismo puede hacer un sutil vendedor para hacerse con un cliente. En diferentes estudios se ha constatado la efectividad de este método, y curiosamente, ocurrió de forma inconsciente, por lo que la «víctima» no se dio cuenta en ningún momento de que estaba siendo «copiado» por la persona que acabó influyendo en él.
(Ver: 3 formas en que tu mente te traiciona para no avanzar en la vida)
4. Las técnicas de la rapidez del habla.
Ya hemos hablado anteriormente de este truco. Como ya imaginarás, las personas debemos procesar la información antes de dar una respuesta, por lo que cuando sepas que tus oponentes no van a estar de acuerdo en algo que vas a decir, habla deprisa. De esta forma, ellos tienen menos tiempo de procesar la información para rebatir tus argumentos.
Por el contrario, cuando estés hablando de las ventajas de algo, procura hablar muy despacio y con pausas, para darles tiempo de asimilar todo lo que estás diciendo, asegurándote de que lo están comprendiendo perfectamente.
El tono calmado también se emplea en el arte de la persuasión. La forma que tienes de comunicarte es tan importante como el mensaje que estás transmitiendo.
Son muchas las formas en las que podemos influir en otras personas, desde usar sus miedos, jugar con sus preocupaciones o satisfacer necesidades generales que ellos piensan que son particulares. Y pueden influir innumerables factores tanto para lograr nuestro propósito como para fracasar en el intento.
Dicen que cualquier hora es buena para cerrar una venta, pero no lo es cualquier momento. Puede afectar el clima, lo cerca que esa persona esté de la hora de comer e incluso a quién le recuerdes por tu aspecto físico; factores que en ocasiones no dominamos por completo, pero que sabiendo que existen, al menos podremos identificarlos.
Por ejemplo:
Ver: 15 cosas curiosas que pueden afectar a tu contratación y que no dependen de ti.
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