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Esta es la única forma posible de ganar cualquier discusión desde el punto de vista de la neurociencia.

14 de octubre de 2015



Hay gran cantidad de consejos sobre cómo ganar discusiones, tanto si hablamos de discusiones por el fútbol, política o religión. En primer lugar, discutir por estos temas es de idiotas, por lo que una cosa es segura, y es que esa discusión la va a ganar un idiota (y la va a perder otro idiota).

La simple palabra "discusión" ya genera ciertas connotaciones negativas, y desde el campo de la neurociencia, así como desde el campo del sentido común, la mejor forma de ganar una discusión, es dejar de intentar ganarla.

Y no es que la pasividad sea la estrategia más eficaz, pero si estás pensando en "ganar", ya estás yendo por el camino equivocado.


Hemos hablado sobre cómo ser más persuasivo, pero la neurociencia dice que cuando se inicia una discusión, la persuasión se detiene. A esa conclusión llegó tanto el psicólogo Drew Westen como Robert Cialdini, autor de "Influencia", así como Dale Carnegie, autor de "Cómo ganar amigos e influir en las personas".

Westen observó cómo tras el inicio de una discusión, se activaron las partes del cerebro encargadas de los ataques hostiles (respuestas de lucha y huida). Y es que una discusión no es un intercambio de opiniones donde reina la lógica y el razonamiento. Es sólo una pelea, una lucha entre dos o más personas.

En cuanto la discusión sigue avanzando, ya es sólo una pelea, donde no importa quién tiene razón o quién está equivocado. Ya sólo hay 2 bandos: amigos y enemigos. Por eso, si estás tratando de ganarte a alguien a través de una discusión, es seguro que vas a fracasar en tu intento, porque si ganas la discusión, también habrás ganado un enemigo.

Hay un dicho muy famoso cuando se habla de relaciones sentimentales: "¿Quieres tener razón o quieres seguir teniendo pareja? Ambas cosas son incompatibles". Lo mismo se aplica para todos los campos, tanto a nivel personal como a nivel profesional.

Una vez que se comienza una Discusión o "batalla por la razón", nuestro cerebro comienza a olvidar lo que es correcto. Únicamente quieres ganar, y conquistar ese terreno de la razón. Llega un momento en el que nadie quiere admitir que está equivocado. La discusión se convierte en una batalla a campo abierto donde ya sólo importa ganar. Ya nadie quiere morir en esta batalla.

Es por eso que en muchas ocasiones se comienzan a defender argumentos totalmente infundados, erróneos o completamente falsos, así como suceden los ataques injustificados.

En una ocasión me vi metido en una discusión donde la otra parte defendía que Adolf Hitler no había sido tan malvado como nos lo habían pintado, y que habían sido los americanos los que nos habían vendido esa figura de Hitler. En aquel caso no me convenía enemistarme con esa persona, por lo que en lugar de decirle "tú eres gilipollas", me relajé diciéndole: "Oye, pues tiene sentido eso que dices. nunca lo había mirado desde ese punto de vista. Investigaré a ver".

Muchos de los consejos más populares sobre cómo ganar una discusión se centran en rebatir sus argumentos con datos reales, no alzar la voz, mantener la calma y respetar los turnos de palabra. Y eso está bien para un intercambio de opiniones entre dos personas racionales, cosa que es inservible en una discusión donde no reina la razón y, además, si conseguimos rebatir los argumentos de esa otra persona con datos, e incluso pruebas, ganaremos la discusión y un nuevo enemigo.

Si una vez sabemos ésto, seguimos empecinados  en ganar una discusión, nos iremos a algunos de los consejos de Cialdini.

Pregúntate a ti mismo cuál es tu objetivo real para querer ganar esa discusión.

Quiero influir en un grupo para poder hacer las cosas a mi manera.

Este es un tipo de discusión muy frecuente en las empresas, donde puedes elegir entre hacer las cosas a tu manera o aceptar nuevas ideas que posteriormente vamos a moldearlas para que se parezca a lo que queríamos inicialmente. Recuerda que el verdadero liderazgo es que las personas hagan lo que tú quieres que hagan y que además, estén deseando hacerlo.

En este caso, olvídate de discutir y comienza a aportar, y que sea el propio grupo el que termine por darte la razón. En ocasiones, es más fácil persuadir a un grupo que a una sola persona, sobre todo si tienes el apoyo de una o varias personas de ese grupo. Y desde luego, si tus argumentos son sólidos y de peso.

No sé por qué estoy discutiendo, y no sé cómo he llegado hasta aquí.

¿Alguna vez, tras unos minutos de discusión, has preguntado "se puede saber de qué narices estamos discutiendo? Probablemente todo el mundo se haya visto ahí.

Este tipo de discusiones, son las más típicas en una pareja, y por tanto, tampoco hay que ganarlas. Cuando hablamos de algunos de los hábitos en las parejas, vimos en palabras del psicólogo John Gottman, que las parejas que intentan solucionar cada conflicto, suelen fracasar, mientras que aquellas que viven con conflictos sin resolver suelen durar mucho más tiempo.

Tratar de resolver los conflictos, puede provocar que se generen más conflictos de los que se solucionan. Y algunas batallas, no merece la pena lucharlas, porque no hay un ganador. Por el contrario, puede haber dos perdedores.
Quiero demostrar que esa persona se equivoca.

Este tipo de discusión es la que realmente te puede meter en problemas, pues estás buscando que una persona con ciertas creencias que defiende argumentos insostenibles, diga que se ha equivocado. De antemano, debes saber que eso no va a ocurrir.

Cuanto más absurdo sea el argumento que defiende esa persona, más difícil será que reconozca que se ha equivocado.

Pero recuerda que en ciertos temas de discusión, no podrás distinguir si el argumento absurdo es el tuyo o el de esa otra persona.

En resumen: Sólo podrás ganar una discusión a través de la persuasión, pero si discutes, el poder de la persuasión desaparece. ¿Qué hacemos entonces? No discutir. De esa forma se ganan las discusiones.

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