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Este es uno de los errores que deben evitar los jóvenes comerciales cuando comienzan a trabajar en una nueva empresa.

8 de octubre de 2015



Si el trabajo de comercial siempre ha estado algo "prostituido" en España, lo cierto es que en los últimos años, han aumentado considerablemente el número de empresas que buscan a jóvenes sin experiencia para trabajar con contrato mercantil (sin alta en Seguridad Social) y sin un sueldo base, es decir, cobrando en función de sus ventas.

Y como ya explicamos en un anterior artículo, el hecho de que un comercial trabaje bajo un contrato mercantil no es ni bueno ni malo. Depende de las condiciones, de la empresa, del producto y de las expectativas y profesionalidad del comercial, así como de la formalidad de la empresa.

Ahora bien, también explicamos cómo muchas empresas llevan décadas viviendo del paso constante de comerciales que van y vienen. Al ser nulos los costes de vendedores para la empresa, ésta gana desde el primer contrato que firma el comercial.

El problema radica en ciertos engaños que cometen las empresas a la hora de generar falsas expectativas a los nuevos comerciales, diciéndoles a algunos de ellos que si superan cierto número de contratos o pólizas, los comerciales, al término de un periodo de prueba de unos 3 a 6 meses, pasarían a ser dados de alta en la Seguridad Social, e incluso algunas de estas empresas prometen coche de empresa y altas remuneraciones para los supervivientes de estos periodos de prueba.

Ni que decir tiene que en la mayoría de los casos es mentira. La intención de la empresa que ofrece tales condiciones rara vez trata de contratar formalmente a un empleado. De hecho, ni ellos mismos cuentan con que alguien supere durante tres meses consecutivos los objetivos fijados, y aunque los superaran, como ya he analizado personalmente en algunas empresas de este tipo, teniendo en cuenta el margen de beneficios de algunas empresas por cada póliza, no suele ser rentable contratar a un vendedor y ofrecerle alta en Seguridad Social y sueldo fijo. Matemáticamente no es viable para la empresa.


Es por eso que suelen contratar a personas jóvenes que aún vivan con sus familias, pues ningún adulto con gastos podría permitirse estar 3 meses sin ganar a penas dinero. Y mucho menos 6 meses.

Este tipo de ofertas de trabajo para comerciales están abiertas a toda aquella persona que esté dispuesta a aceptarla, independientemente de su experiencia, aunque como ya dije, en este caso, se buscan a personas jóvenes o adultos desesperados al ser las únicas dispuestas a aceptar un trabajo que para mi punto de vista, roza el engaño y aprueba notablemente el mal gusto, mancillando una profesión que un día amé.

En resumen: Si una empresa busca vendedores y les sirve cualquier persona, esa empresa no está buscando vendedores, sino a un grupo de tontos para esclavizarlos laboralmente.

El error que cometen la mayoría de estos jóvenes comerciales.

No hay nada de malo en tener un trabajo de comercial con unas condiciones económicas de mierda, siempre y cuando tengas claro que es a modo de universidad de ventas. Es decir, adquirir experiencia y aplicar técnicas de ventas, perder el temor a hablar con los potenciales clientes y acostumbrarte a recibir portazos en la cara y todo tipo de negativas para no comprar.

El problema es que muchas de estas empresas aprovechan la ingenuidad de estos jóvenes aspirantes a vendedores profesionales, asegurando que podrán hacer una carrera de futuro en la empresa (aunque no haya nadie que lleve más de 12 meses en esa empresa).

Por tanto, el nuevo comercial, para cubrir su objetivo de ventas mensual y así pujar por su plaza para convertirse en un "fijo" de la empresa con fenomenales condiciones, recurrirá en primer lugar a sus amigos y familia para que compren eso que venden. Y está claro que si bien los amigos te pueden poner numerosas excusas para mandarte al carajo, la familia es la familia, y por hacerle el favor a este vendedor, acabará contratando tu servicio o comprando tu producto.

(Ver: 14 secretos y verdades sobre la venta)

¿Por qué es un error garrafal?

Precisamente, debido a este inocente acto, existen estas empresas tan poco éticas. Y es que la mayoría buscan precisamente que le vendas a tu familia y amigos. Saben que con la experiencia que tienes y, probablemente el nefasto producto que vendes, no llegarás mucho más lejos que vender a familia y amigos. Una vez que dejes la empresa a los pocos meses (que es lo más probable) ellos habrán ganado con esas pocas y muchas pólizas que has conseguido de tu familia y amistades cercanas.

El vendeburras de la compañía, dejará caer en un momento dado un comentario del tipo: "Si no eres capaz ni de convencer a tus padres y amigos para que compren lo que vendes, ¿cómo esperas convencer a alguien más?"

Si escuchas estas palabras, huye inmediatamente de esa empresa, pues ahí no vas a aprender nada.

No hay nada de malo en vender a tu familia, pero...¿cuándo debes hacerlo?

Si en realidad quieres hacer de tu profesión de comercial una carrera y no un pasatiempos, y si realmente confías en que puedes hacer carrera en esa empresa, nunca vendas a familia y amigos en primer lugar.

Busca tus potenciales clientes, personas y empresas que no conozcas. Si no logras cerrar ventas con gente que no conoces, no tienes futuro como vendedor en esa empresa, o aún te falta mucha experiencia que adquirir en ventas.

Da por hecho que si debes recurrir a familia y amigos para vender, en cuanto acabes con ellos, ya no tendrás más ventas.

(Ver: 3 libros que no son de ventas, pero recomendados para cualquier vendedor)

Tu reputación como comercial.

Parece algo insignificante, pero aún recuerdo a un vecino y amigo mío que trabajaba de comercial, y no lo recuerdo de forma positiva. En 2 años trabajó para 5 empresas distintas. ¿Por qué lo sé? Porque en esos dos años me ofreció 5 productos distintos: seguros de vida, cambiarme el operador de telefonía, mejorarme la factura de la luz, instalarme placas solares para el ahorro en el consumo energético y nuevamente otra póliza de seguros.

Ponía interés, pero para mí, una persona que cada 3 ó 4 meses trabaja para la mejor compañía del sector, me resultaba algo raro, así como en todas y cada una de ellas, le iba genial y ganaba muchísimo dinero. ¿Por qué dejas esas empresas entonces?

Me recuerda a esas personas que hace 7 días entraron en un negocio multinivel y ya te venden ese maravilloso sistema que les cambió la vida. "Por Dios!!!, que llevas 7 días y aún no has vendido ni un lote de productos".

Recurrir a los conocidos es una forma ideal para cargarte tu credibilidad como profesional de las ventas. Yo siempre le decía lo mismo a esta persona: "Si dentro de 5 meses sigues en esa gran empresa, te prometo que contrataré lo que vendes". Siempre cumplo mis promesas, y nunca tuve que comprarle nada.

En resumen: Si quieres hacerte un profesional en el mundo comercial, deja a un lado a la familia y amigos, pues ellos vendrán solos cuando vean que llevas tiempo vendiendo ese producto o servicio. No hay nada de malo en probar la venta de ciertos productos, ni hay nada de malo en cambiar de empresa cada 3 meses en cuanto veas algo que no cuadra o tengas claro que estás perdiendo el tiempo en esa empresa. Toda experiencia suma para perfeccionar tus habilidades en ventas.

En lo que va de 2015 me he negado a preparar los equipos comerciales de 3 empresas de dudosa credibilidad tanto para los comerciales como para los propios clientes finales. Nunca olvides, como decía Warren Buffett, que se necesitan muchos años para ganarte una reputación, pero la puedes perder en 5 minutos

Ver: La fórmula para ser un vendedor excelente, según el mejor vendedor del mundo







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