Un psicólogo o un psiquiatra necesita ganarse ganarse la confianza de su paciente para que éste le cuente todo tipo de cosas sobre su vida. En los negocios no es distinto. Las relaciones en los negocios necesitan de confianza.
En un anterior artículo vimos cuatro trucos psicológicos para influir en las personas. En esta ocasión vamos a ver una técnica que algunos psiquiatras emplean, y cuyo valor intrínseco es aplicable para las ventas y relaciones de negocios.
En ocasiones vamos a necesitar que otra persona nos revele información personal o algunas cosas que únicamente compartiría con ciertos círculos cerrados, por lo que siempre se ha dicho que gustarle a alguien y ganarse su confianza requiere tiempo.
Los psicólogos reconocen que no hay una fórmula científica con mayor efectividad que encontrar el equilibrio entre competencia y vulnerabilidad. Dicho de otra forma, debemos parecer personas creíbles y serias en nuestra función, pero al mismo tiempo, humanos.
¿Cómo conseguir ese equilibrio?
Maurice Schweitzer y Adam Galinsky explican en su nuevo libro «Friend and Foe (amigos y enemigos)», cómo consiguen algunos psiquiatras que sus pacientes se abran sobre sus ansiedades e inseguridades más profundas.
Uno de ellos explica que cuando conoce a un nuevo paciente emplea una de estas 3 tácticas: dejar que se le caiga el bolígrafo, contar un chiste malo o derramarse el café encima.
En resumidas cuentas, mostrarse algo torpe. Cuando un paciente va a ver a un psiquiatra o un psicólogo, ya sabe que esa persona es un profesional y, si alguna duda tiene, los diplomas de la pared lo confirmarán. La profesionalidad genera confianza en las habilidades del profesional, pero no necesariamente genera otro tipo de confianza más personal.
Es por eso que de esa forma, la función del psicólogo es demostrar que también es un humano vulnerable y falible. Ese equilibrio entre ser competente, profesional, y ser humano, te hace parecer más digno de confianza.
Pero ojo. Debe ser por este orden: primero nos mostramos profesionales y luego torpes. Si lo hacemos al contrario, esta «fórmula» no funcionaría, pues las primeras impresiones, pueden afectar la forma en que nos perciben.
Y es igual de útil en los negocios.
Según los autores, las personas altamente competentes pueden parecer más accesibles y dignos de confianza si muestran algún punto de torpeza.
Leí hace tiempo un estudio en el que dos vendedoras presentaban a una gran audiencia una máquina para hacer café y batidos. La primera vendedora fue perfecta en la ejecución y explicación. La segunda fue algo más torpe. Se le derramó el batido y tuvo un par de imprevistos, es decir, una chapuza donde la vendedora se vio obligada a usar el buen humor para paliar la desastrosa presentación.
Cuando le preguntaron a la audiencia a cuál de las dos vendedoras les comprarían la máquina que vendían, más del 65% dijeron que le comprarían a la segunda. ¿Por qué? Algunos dijeron que era más simpática. Otros dijeron que era más humana. Había caído bien a la gente. Se había ganado la confianza.
Incluso a la hora de tener una cita con una persona, el mostrarse algo torpe en algún momento puede hacer sentirse bien a la otra persona, y por lo tanto, a pesar de la creencia popular, la torpeza puede ser un arma de seducción indirecta. ¿Por qué indirecta? Si no existe confianza no hay seducción. Si la torpeza nos abre el camino de la humanidad y la confianza, tenemos vía libre para la seducción.
Dicho de otro modo, la perfección no es siempre lo mejor.
Finalmente, como decía Joe Girard, el mejor vendedor de coches del mundo, la fórmula para el éxito en ventas es un precio aceptable y caerle bien a la gente.
La visión de estos autores desmonta en cierto modo la teoría de que la confianza es algo que únicamente se puede construir poco a poco. Lo cierto es que aplicando una serie de técnicas, podemos construir confianza con cualquier persona en un tiempo récord. Todos somos influenciables si saben dar con la tecla.
Pero recuerda: Cuando hablamos de negocios, primero debemos impresionar a la persona con nuestros conocimientos y capacidades, y después le mostraríamos lo humanos que somos.
Evitar en caso de ser cirujano o similar, pues el hecho de que un paciente vea que se te cae el bisturí al suelo, no creo que genere demasiada confianza 🙂
Ver: Cómo gustarle a las personas que acabas de conocer con estas 8 técnicas.
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