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Por qué debemos hacer caso a nuestra intuición, y cuándo debemos ignorarla.

11 de noviembre de 2015



Uno de los rasgos más nombrados de las personas de éxito, suele ser precisamente la intuición. Ahora bien, dicho así, pudiera parecer que la intuición es sinónimo de premonición o un don especial para anticiparnos a un resultado, acertar con la aleatoriedad o tener un sexto sentido. Nada más alejado de la realidad.

La intuición, dicho de una forma simple, tiene más que ver con "hilar fino" que con tener un sexto sentido premonitorio sobre un resultado. Ahora bien, ¿por qué algunas personas parecen tener mejor intuición o suerte, mientras otras se equivocan en todo lo que intuyen?

La intuición tiene un motivo más lógico de lo que podamos imaginar, y podemos llegar a saber cuándo seguir nuestro instinto y cuándo no. Es evidentemente que en ambos casos podríamos fallar, pero lo cierto es que la intuición está más relacionado con la experiencia y conocimientos que con cualquier otra cosa.

Tanto si hablamos de negocios como de inversiones, el consejo suele ser el mismo: "no esperar a reunir el 100% de la información que necesitamos para tomar una decisión, pues si lo hacemos, tomaremos la decisión demasiado tarde. Actúa con un 60% de la información y sigue tu intuición".


Algunos inversores escogen algunas acciones por una supuesta corazonada, y algunos hombres de negocios toman una decisión importante, o contratan a una persona por esa misma corazonada. No es cierto, pues para elegir una acción rentable, se necesita la experiencia inversora. Y aquí es donde se pone la cosa interesante, y es que un particular con unos mínimos conocimientos de inversión y análisis de empresas podría llegar a tener mejores resultados que un inversor profesional.

El motivo es que unos pocos conocimientos te hacen descartar la información innecesaria y quedarte con la información esencial, que es esa información que en ocasiones olvidan los más profesionales al sufrir la conocida "parálisis por análisis".

La información no es lo más importante.

Aunque se suele decir que la información es poder, lo cierto es que la información no te asegura la victoria ni te evita el fracaso. Pongamos por ejemplo una partida de ajedrez, donde el tablero y las piezas están a la vista de ambos jugadores. Teniendo la misma información, uno va a ganar y otro va a perder.

De ello hablaba Malcolm Gladwell en uno de sus mejores libros, "Inteligencia Intuitiva", donde pone como ejemplo al psicólogo John Gottman, autor de "Qué hace que el amor perdure", entre otras obras relacionadas con las relaciones.

Gottman es capaz de predecir con un 95% de acierto cuánto tiempo va a durar una pareja con sólo observarles unos minutos, es decir, si este psicólogo "te marca" en un restaurante mientras estás cenando con tu marido o mujer, lo más probable es que acabes divorciado/a.

Pero Gottman ha aprendido a rechazar toda la información que analizaría cualquier observador externo. No analiza si la pareja discute, ríen, hablan más o hablan menos. Para Gottman, eso no significa nada. Él busca un único patrón en las parejas que es una apuesta segura para predecir el final. Ese patrón es el desdén. Hablar con superioridad o darle un trato de inferioridad a la otra parte.

Si Gottman encuentra que uno de los dos cónyuges se dirige a otro con desdén, la pareja está sentenciada al divorcio casi seguro. Es evidente que existen otras señales, pero Gottman ha aprendido que este patrón no falla.

Algunas personas son pésimas tomando decisiones por dos motivos:

1. No tienen experiencia y/o conocimientos.

Supongamos que me ponen a mí a desactivar una bomba en esa escena tan típica de las películas: "¿Corto el cable rojo o el azul?". Si corto el rojo y desactivo la bomba, diré que fue gracias a mi intuición, pues tuve una corazonada, etc, etc... Si ese mismo cable hace "BOOM", se diría lo más razonable: "Este tío no tenía ni idea de desactivar bombas"

Muchas personas deciden entrar en una profesión o negocio siendo personas mediocres en este campo, poco preparadas o que aún trabajan para adquirir experiencia. Está claro que con cada error que cometan, aprenderán de la experiencia.

Si tomas decisiones en cualquier campo sin dominarlo lo suficiente, tus decisiones acertadas o erradas no variarán mucho de aquella persona que toma decisiones jugándosela a cara o cruz con una moneda.

A más experiencia y conocimientos, mayor inteligencia intuitiva. Por eso los profesionales con muchos años de experiencia suelen tener mayor intuición.

2. Analizan demasiada información.

El exceso de información, únicamente sirve como forma de bloquearte y confundirte. La mayoría de las veces, sólo es cuestión de observar varios puntos y desechar el resto. Numerosos estudios psicológicos han mostrado una y otra vez, cómo a medida que se va a ampliando la información, en lugar de aclararnos las ideas, lo que hacemos es estar más confundidos y errar con más frecuencia.

Para ello, Gladwell pone en su libro el ejemplo de un bombero que evitó que su cuadrilla muriera en el interior de una casa.

El bombero y su grupo entraron en una casa en llamas, e hicieron lo oportuno, que era intentar apagar el fuego. Pero este bombero, sin explicación aparente, le gritó al grupo: "Salid de aquí ya!!!". Justo al salir, la casa se derrumbó. Por unos segundos, no quedaron atrapados entre los escombros.

Cuando le preguntaron cómo lo supo, él dijo que había tenido una corazonada. Trabajó durante algún tiempo pensando que tenía ese don: corazonadas que salvaban vidas. Pero la explicación que dieron los expertos fue más "terrenal" que mágica.

Cuando le hicieron preguntas concretas al bombero, llegaron a la conclusión de que este bombero estaba siendo víctima de la "experiencia o inteligencia inconsciente". Vio cómo el fuego se resistía una vez apagado (algo que no era normal), ese fuego no hacía el ruido que suelen hacer los fuegos (algo poco normal), y el suelo de la casa estaba más caliente de lo habitual que en cualquier otro incendio de esas características.

El bombero no sabía por qué, pero sabía que había que salir de allí. Y es que lo que nadie vio, fue que el fuego estaba en el sótano, y no en la cocina, que era donde lo estaban atacando. De ahí que el suelo que estaban pisando tuviera esa alta temperatura. El fuego estaba debajo de ellos. Él no lo sabía, pero sabía que había que salir de allí.

Intuyes que una persona no es de fiar o que va a ser válido para un puesto de trabajo.

Hay personas que, efectivamente, tienen el talento de intuir que una persona no es de fiar. Y no saben por qué, pero suelen acertar.

De una forma o de otra, esas corazonadas son producto de los conocimientos y experiencias de esas personas, aunque no hablemos de profesionales del comportamiento. Basta con que hayas conocido a varias personas que actuaran igual, que tuvieran un mismo comportamiento o que tengan un rasgo tan distintivo como lo es el desdén para predecir una ruptura.

No intuyes que tu pareja te está engañando, sino que estás viendo señales típicas del engaño. No intuyes que beber lejía es malo. Simplemente, alguien te lo ha dicho o lo has aprendido.

El mejor entrevistador de personal, no hace cuestionarios inútiles. A menudo, esas preguntas mecanizadas en las entrevistas de trabajo, únicamente sirven para que un capullo que se las ha preparado perfectamente, supere la entrevista, mientras que un excelente profesional es descartado porque al entrevistador no le ha gustado la respuesta que dio ante la pregunta "¿Dónde te ves dentro de 5 años?"

No sé en el resto de profesiones, pero al menos en ventas, siempre me gustó seleccionar a los vendedores, porque en unos minutos puedes saber si son válidos o si pueden llegar a ser válidos. He conocido a tantos buenos vendedores como malos, y la mayoría tenían rasgos y comportamientos muy comunes que se pueden observar en una conversación de 10 minutos (sin cuestionarios).

En resumen, la intuición es la capacidad de hilar fino a través de nuestra experiencia adquirida, desechando la información innecesaria. La intuición, según la investigación de Gladwell, no es algo consciente, sino un conocimiento que se queda almacenado en una parte de nuestro inconsciente. Y por ello sale a relucir en forma de aparente corazonada. Pero al ser una parte de nuestro inconsciente, también puede ser víctima de los sesgos cognitivos, dando lugar, no a una intuición fruto de nuestra experiencia, sino a una idea fruto de un prejuicio sesgado.

*Juguemos para ver cómo andamos de intuición: ¿Qué cable cortaríais, el rojo o el azul? ¿Por qué? :-)

Ver: Malcolm Gladwell: por qué en la batalla de David contra Goliat, el más débil era Goliat.






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