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Neuroventas: 6 técnicas de la neurociencia para vender más en tu negocio. 2ª parte.

10 de diciembre de 2015



En la primera parte hicimos un completo artículo en el que explicábamos 10 técnicas psicológicas para vender más usando los errores de procesamiento mental de los clientes (sesgos cognitivos). En esta ocasión vamos a ir en la misma línea adaptando la neurociencia a las ventas, es decir, aplicando lo que sabemos del cerebro de las personas para usarlo a nuestro favor y facilitar así el proceso de venta.

1. El miedo vende más que cualquier otra cosa.

Generar miedo en el cerebro del consumidor es la técnica más efectiva hasta ahora conocida en el mundo de la publicidad. La gente no compra un seguro de vida en primera instancia realmente por los beneficios que tendría su familia tras su muerte. Compra el seguro por el miedo a "qué será de mi familia si me pasa algo"; No compramos un buen dentífrico por los beneficios que nos aporta, sino por el miedo a que se nos estropeen los dientes o padezcamos cualquier enfermedad bucal.

No compras un coche que no te puedes permitir para así ser más feliz, sino por el miedo de no ser tan feliz como tu vecino o como el tipo que anuncia el coche (con su sonrisa y esa modelo de copiloto).

"Fulano" trabajó durante 40 años porque era un padre y marido responsable como tú. El otro día me enteré que murió y que su familia no ha tenido para pagar el entierro, y están a punto de perder la casa. Si hubiera tenido un seguro de vida como éste del que estamos hablando, no podríamos evitar la desgracia que debe sentir esa pobre familia por la pérdida de su marido, pero.... - ojos lacrimosos- ya que no podemos evitar esa desgracia, ¿de verdad es justo añadir otra desgracia más a esa mujer y esos niños huérfanos, que ya tienen bastante con lo que tienen?"

Más del 60% de las pólizas de seguros de vida han sido contratadas gracias a ese párrafo de arriba. En ventas hablamos siempre de detectar las necesidades del cliente o crear necesidades, pero en cuanto identifique tus miedos, ya eres mío. ¿Qué cínico ha sonado, verdad?


2. Si ven a un vendedor, estás perdido.

El lunes "vendí" 7 botes de aceite de cáñamo. ¿Y sabéis qué es lo más gracioso? Que yo no vendo aceite de cáñamo. Sencillamente le estaba contando a 3 amigos un artículo que había leído sobre las propiedades del aceite de cáñamo, en una noticia donde un hombre aseguraba haber curado a más de 5.000 personas de diferentes enfermedades.

Otras cuatro personas que había en la cafetería se unieron a la conversación, y a pesar de que me mostraba algo escéptico en algunos puntos de los que estaba hablando, la cosa acabó con..."¿Y dónde podría comprarlo? Si te enteras de dónde lo venden, tráeme y yo te lo pago".

¿Qué hubiera ocurrido si me hubiera presentado en las casas de estas personas diciéndoles "buenos días, soy el representante de la empresa X y vendemos aceite de cáñamo cuyas propiedades son...."? Sencillamente, me hubieran dicho: "No tengo tiempo ahora", o "Eso son cuentos".

Por lo tanto, el trabajo inicial de un vendedor, es nunca parecer un vendedor. Y esto nos lleva al siguiente punto.

3. Cambia la palabra vendedor por asesor.

Un vendedor vende y, al menos en España, los vendedores tienen reputación de charlatanes. En cambio, un asesor asesora, y suena como experto de una temática.

Nadie se dirigiría a un vendedor de fondos de inversión, pero sí a un gestor de capitales o un asesor financiero.

Un asesor es alguien que ofrece soluciones a ciertos problemas, y que "casualmente" tiene la solución en un producto o servicio que él mismo te puede vender.

En último término, un vendedor no te vende un producto, sino que te ayuda a solucionar un problema, y la solución es un producto o servicio que tiene un coste.

Si algo he aprendido a lo largo de los años es que los vendedores excelentes, creen en este mensaje, mientras que la mayoría de los malos vendedores hablan con el cliente y llevan grabado el signo del dólar en la frente. Ningún cliente quiere gastar su dinero en hacerte rico.

Por eso siempre insisto en que debes vender un producto en el que creas, y nunca engañar a los clientes. Son los malos vendedores los que han mancillado esta profesión.

4. En ventas, no te enfoques en el producto. Ve más allá.

Coca-Cola no vende un refresco de cola, ni agua azucarada. Vende felicidad (La sonrisa de la vida). Quizás tú no lo entiendas, pero tu cerebro sí.

Steve Jobs no vendía ordenadores, sino todo aquello que podías hacer con un ordenador.

No vendas sillas, sino soluciones a el dolor de espalda y un aumento del rendimiento y productividad.

No vendas aplicaciones empresariales, sino aplicaciones que harán ganar dinero a mi empresa al no tener que perder tanto tiempo.

Y mejor aún, véndeme los beneficios, pero véndeme aún más el miedo a todo lo que perdería o ocurriría si no adquiero lo que me ofreces.

5. La importancia de tutear al cliente en lugar de hablarle de usted.

Hablar de usted a alguien muestra que somos personas muy educadas. Muestra respeto. Y todo eso está bien. De hecho, todos los días se cierran muchas ventas tratando a los clientes de usted. Pero tutear cierra más ventas. Y siempre que haya oportunidad, debemos hacerlo.

Hablar de usted genera una distancia. Tutear atrae la familiaridad, y las personas están más dispuestas a hacer negocios con personas que le son familiares.

Pero ojo con este punto, pues según el tipo de cliente que tengamos delante y el escenario en cuestión, del mismo modo deberíamos evitar tutear a esa persona en cuestión. Esta cuestión daría para varios artículos completos.

Ante todo, como ya nos explicaba el mejor vendedor de coches del mundo, el secreto está en caer bien.

6. El proceso de compra es sólo un 20% racional. El 80% es emocional.

Hemos demostrado en diferentes ocasiones que no somos personas racionales cuando nos dan a elegir entre diferentes productos. Es por eso que podemos manipular a cualquier persona en su elección si conocemos las formas de hacerlo.

Podemos jugar con el cerebro del cliente alterando las opciones de compra, y dirigiéndolo hacia la opción que queremos, sin que él note absolutamente nada. Ocurre todos los días en cualquier supermercado y en cualquier restaurante. Aunque algunas de estas formas de manipulación ya las explicamos en nuestro anterior artículo.

De hecho, en un estudio científico se demostró que la promoción "compra 3 por el precio de 2", tenía mejor aceptación que "50% de descuento", demostrando así que una persona estaría dispuesta a pagar más, por la única razón de que su cerebro la ha traicionado. Y es que con el 50% de descuento, una persona ve un descuento en el precio, mientras que con el 3x2, esa persona ve un producto de regalo. Y los regalos nos gustan más que los descuentos, porque no percibimos un descuento como un regalo.

Puesto que nuestro proceso de compra es más emocional que racional, de ahí viene un hecho muy conocido en publicidad: "La gente feliz no consume".

Dicho así, podría parecer que damos a entender que la gente feliz no gasta dinero, cuando en realidad sí gastan dinero, pero no tanto como los infelices. Si una mujer está feliz con sus pechos, no recurrirá a la cirugía. En cambio, la mujer infeliz piensa que aumentando el tamaño de sus pechos, será más feliz.

Si estás feliz con tu aspecto físico, no serás consumidor de los miles de productos para adelgazar. Es por eso que el trabajo de los publicistas, a menudo es hacerte parecer desgraciado, feo, gordo, etc...

Si estás feliz con tu vida, lo más probable es que no tengas la necesidad de impresionar a nadie, y eso te convierte en un pésimo consumidor. El que es infeliz, piensa que ganando más dinero para gastarlo, será más feliz.






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