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4 Errores a evitar en una negociación. 2ª Parte.

6 de abril de 2016



Anteriormente vimos 7 errores comunes que cometemos en una negociación o venta, los cuales eran tan sencillos como no saber lo que realmente quieres (algo más común de lo que parece) o no saber explicar a la otra parte lo que quieres conseguir con el acuerdo (aún más común). La falta de investigación, no escuchar atentamente a la otra parte y no tener un plan B también son habituales en una "mesa de negociación".

Ahora pasemos a otro tipo de errores más complejos de los que podemos ser víctimas tanto en los negocios como a la hora de comprar una casa o un coche de segunda mano.

(Ver también: 10 consejos y estrategias para negociar con éxito)

1. Esperar que sea la otra parte la que fije el precio.

Si bien es cierto que en ocasiones, si dejamos que la otra parte hable primero, podría lanzarnos directamente un precio mucho mejor de lo que pensábamos pedir u ofrecer, lo cierto es que por regla general no sucede así, y dejar que sea la otra persona la que hable primero, podría colocarnos inmediatamente en una situación de inferioridad.

Y ésto ocurre por el famoso "anclaje", uno de los sesgos cognitivos de los que se aprovechan en el marketing. El primero que coloca el anclaje juega con una ventaja psicológica al haber puesto un listón a raíz del cual comenzará el juego.


En una tienda, podemos encontrar el famoso "antes 150€ - Ahora 99€". Los 99€ son el precio al que la tienda quería venderte el producto, mientras tú ves una ganga por un descuento inexistente.

En la negociación ocurre igual, y es por eso que siempre se suele decir que "pidas más de lo que quieres conseguir y ofrece menos de lo que estás dispuesto a ofrecer".

Supongamos que vas a comprar un coche de segunda mano donde el vendedor quiere conseguir 3.000€. Si le dejas hablar primero, podría pedirte 4.000€, comenzando una negociación árabe en la que uno baja y otro sube para finalmente cerrar el acuerdo en 3.500€ ó 3.200€, una cantidad mayor de la que realmente quería el vendedor.

Si el anclaje lo colocas tú primero, diciendo que únicamente pagarías 2.000€ por ese coche, el anclaje juega a tu favor, y lo más probable es que consigas el coche por 3.000€ (que es lo que quería el vendedor) o si eres un negociador duro y juegas bien tus cartas, incluso por 2.500€ ó 2.800€.

Por lo tanto, dentro de lo posible, intenta evitar que la otra parte coloque el anclaje.

2. Decirle a la otra parte lo que estás dispuesto a gastar.

Puede parecer contradictorio con el punto anterior, pero, como se suele decir, "la información es poder", y dar este tipo de información a la otra parte, es darle innecesariamente poder.

No sé si recordáis cuando publicamos un sencillo truco para ganar más dinero con un cliente. El truco consistía en algo tan sencillo como preguntarle: "¿Cuánto tienes de presupuesto para gastar?" Ante esta pregunta, el cliente únicamente puede darte 3 respuestas. Cualquiera de las respuestas, nos ayudará a obtener un mayor beneficio con ese cliente.

Dar esta información a la otra parte, hará que se froten las manos con nosotros, siendo una información que únicamente debemos conocer nosotros.

Ahora bien, conociendo el anclaje, siempre se podría emplear la estrategia de decirle a la otra parte un presupuesto o límite falso, es decir, si tienes un presupuesto de 10.000€, puedes decirle que es de 6.000€, y de esa forma obligamos a la otra parte a adaptarse al anclaje que le hemos puesto.

3. Mostrar demasiado entusiasmo.

El entusiasmo por un producto (casa, coche....) es la mayor muestra de debilidad en una negociación, pues no es distinto al arte de la seducción: "La seducción funciona como una sombra. Si la persigues, se aleja. Si caminas en dirección contraria, te persigue".

Si el vendedor escucha las palabras: "este coche es el mejor que he visto esta semana", "Esta casa me encanta. La quiero. Veamos si llegamos a un acuerdo", le estamos dando al vendedor todo lo que necesita para vaciarnos el bolsillo.

Ahora bien, si mostramos poco interés, y le damos a entender que estamos indecisos entre otras casas y otros coches que hemos visto, los cuales estaban mejor que lo que esta persona nos estaba vendiendo, estamos obligando al vendedor a competir en lo único que puede competir: precio.

Por lo tanto, si estás buscando la casa de tus sueños, y ésta aparece, no te dejes llevar por la emoción y entusiasmo. Muestra más interés en otra casa ficticia y veamos cómo juega sus cartas el vendedor.

Llegado el momento, cuando se entre "a trapo" en el precio y no consigas llegar a un acuerdo inicial, no tengas miedo en levantarte de la mesa y marcharte (siempre con educación). Deja que el vendedor piense en frío y mejore su oferta.

¿Te pueden quitar la casa o el coche por hacer ésto? Sí, pero por regla general, si el vendedor ha mostrado demasiado interés y ha entrado en la rebaja de precio (aunque no sea el que le pedíamos) es porque aún no tiene a un "comprador caliente".


4. No establecer o no cumplir con los límites.

Antes de sentarnos a negociar debemos tener muy claro cuánto es el máximo que estamos dispuestos a pagar, o cuánto es el mínimo que estamos dispuestos a recibir.

Puede parecer algo muy obvio, pero lo cierto es que es uno de los errores más comunes que se cometen no sólo en las mesas de negociación, sino en nuestra vida personal. ¿Cuántas veces has salido a comprar una televisión o un portátil teniendo en mente un precio, y poco a poco, has ido aumentando ese límite debido a otras características del aparato, llegando incluso a gastar un 50% más de lo que tenías pensado gastar?

Si sales a comprar un coche de segunda mano, y te pones como límite 3.000€, respeta ese límite, y hasta que no aparezca algo por debajo de ese límite, no lo aceptes. Esto te ayudará también a practicar la negociación.

El establecimiento de límites (y su cumplimiento) es el mayor protector que tendremos para que nuestra propia mente no nos traicione perjudicando así nuestro bolsillo.







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