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Las peores cosas que puedes hacer en una negociación, además de no saber negociar.

18 de agosto de 2016



Cada día estás negociando aunque no lo sepas. Negocias con tus amigos, negocias en una entrevista de trabajo, lo haces con tu jefe, incluso cuando tienes una cita con una chica o chico. Tú lo ves como una cita, pero no es una cita, sino una negociación donde ambas partes se venden. En ocasiones, una parte no quiere "comprarte". En otras ocasiones, no te gusta el "producto" que tienes frente a ti o quizás no se vende correctamente.

¿Por qué no tienes la vida que quieres tener? Es muy probable que no hayas aprendido o que hayas olvidado que en esta vida consigues lo que negocias.

Si bien es aplicable a entrevistas de trabajo, negociación de salarios y ligues, en esta ocasión nos centramos en la negociación más enfocada al mundo de la empresa (negocios). No obstante, en el resto de ámbitos funciona de la misma forma.

1. Sentarse en la mesa de negociación sin rellenar variables.

Antes de sentarnos a negociar el precio de cualquier cosa, debemos tener claro qué queremos vender. Por poner un ejemplo....

Instagram fue comprada por Facebook por un total de 1.000 millones de dólares. En el momento de ser comprada, Instagram tenía 11 empleados y ningún ingreso, es decir, era todo pérdidas. Visto de esa forma, Instagram era una pésima inversión por parte de Facebook al ser un negocio muy poco rentable.


Nadie sabe cómo se llevó a cabo la negociación para la compra de Instagram por parte de Facebook, pero podemos suponer que el negociador le vendería una forma para que Facebook pudiera rentabilizar sus 1.000 millones de usuarios gracias a Instagram, y así tener su propia red social de imágenes.

Si el negociador de Instagram le hace ver a Facebook que puede lograr un valor de 0,50€ ó 1€ extra anual por cada usuario de Facebook, así como el ingreso de millones de usuarios e contaba Instagram, la compra habrá sido rentable.

Por lo tanto, en ocasiones no debemos vender el producto en cuestión, sino la oportunidad que representa adquirir el producto para su producto actual, pero debemos poder rellenar esas variables antes que la otra parte, pues de esta forma, si en un inicio queremos vender una empresa por 3 millones, quizás encontremos la fórmula para poder venderla por 10 millones y que parezca una ganga gracias a la oportunidad de negocio que le hemos vendido a la otra parte.

(Ver: 4 verdades sobre el arte de la negociación)

2. Si tienes una lista de términos pequeña, pierdes.

Si estás vendiendo una empresa, y solo te centras en el precio final, perderás en la negociación. Si la otra parte tiene una lista de términos mucho más grande que la tuya, tendrá más ventaja sobre ti. ¿Por qué?

Como dicen los grandes negociadores, el tener una lista más grande, puede hacer que a la hora de negociar con la otra parte, te puedas permitir rechazar monedas de euro para centrarte en los billetes de 50 euros.

Imagina que estás negociando algo y sólo tienes una petición. Si te dicen que no, has perdido. En cambio, si tienes 50 peticiones, y te dicen que no en 40 de ellas, significa que han dicho que sí a las otras 10. Ahora bien, asegúrate que esas 10 peticiones sean las que más te interesaban y las más rentables para el negocio que estabas haciendo.

3. Si no descansas lo suficiente, no tendrás una ventaja competitiva en la negociación.

Se dice que algunos de los mejores negociadores del mundo, entre ellos el famoso inversor Carl Icahn, suelen programar de forma estratégica la hora de las reuniones.

Según Dan Ariely, autor de "Las ventajas del deseo: Cómo sacar partido de la irracionalidad en nuestras relaciones personales y laborales", nuestro punto más álgido de capacidad mental sería 2 horas después de despertarnos hasta aproximadamente 4 horas después de despertar.

A partir de ese momento, nuestra fuerza de voluntad y capacidad mental comienza a disminuir. Es por eso que Icahn suele programar las reuniones más importantes a las seis de la tarde. Él se levanta a las cuatro de dormir la siesta, por lo que todos en la mesa están agotados de estar todo el día trabajando, mientras que él está otra vez fresco.

Por este pequeño detalle, Icahn tiene fama de buen negociador.

4. Si piensas sólo a corto plazo, podrías perder. Si eres visionario, ganas.

Cuenta Altucher que Applied Semantics no querían vender a Google en el año 2001, pues habían conseguido algo de dinero por parte de inversores y pensaron que podrían hacer rentable la compañía. Pero no fue así, y tras el estallido de la burbuja de las puntocom, los expertos decían que el negocio de los motores de búsqueda estaba muerto.

Finalmente, Google compró Applied Semantics a cambio de un 1% de las acciones de Google antes de la salida a bolsa de Google.

Applied Semantics se convirtió en la división principal de Google Adsense, que en la actualidad representa el 99% de los ingresos de Google, una de las empresas más grandes del planeta actualmente.

¿Podrían estar molestos los fundadores de Applied Semantics por no haber seguido intentando ellos ese negocio que hoy tiene Google? ¿Podrían estar arrepentidos de no haber pedido más dinero a Google?

Lo cierto es que probablemente Applied Semantics no lo hubiera logrado de la forma que lo ha hecho Google, pero no obstante, un 1% de 300.000 millones es mucho mejor que un 100% de cero.

No tengas envidia porque otro se esté forrando de dinero con la empresa que le has vendido, pues probablemente ellos tenían ideas o algún tipo de mentalidad de la que tú carecías, así que por algo ellos querían comprar y tú querías vender. Disfruta del beneficio logrado en la venta.

5. Diversifica la persistencia, pues si tienes esperanza en un solo resultado, puede que pierdas.

En ocasiones, alejarte de una negociación es el punto más sano de una negociación, pues persistir está bien, pero persistir en el mismo sitio puede resultar pesado y acabar siendo una pérdida de tiempo.

En esta era tecnológica, muchos emprendedores han intentado vender sus empresas a gigantes tecnológicos como Google, Facebook, etc... pues se sentían atraídos ante esas compras de miles de millones, así como habían leído historias de emprendedores que insistieron e insistieron a una gran compañía hasta que ésta la compró por 200 ó 500 millones.

Si te pones en contacto con 10 empresas tecnológicas para que compren tu negocio y estás insistiendo, la pregunta, quizás, no sería si debes seguir insistiendo, sino a qué otras 100 empresas deberías llamar para ofrecerles tu negocio.

Y es que han pasado desapercibidas muchas pequeñas compras de emprendedores que no sólo le insistieron a Google o Facebook, sino que llamaron a la puerta de AOL, Reuters, Forbes, etc... y lograron vender su pequeño proyecto por cuantías algo menores (1 millón, 10 millones) pero dinero aceptable.

Ver: 10 consejos y estrategias para negociar con éxito







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