5 Rasgos que tienen en común los mejores vendedores.

17 de octubre de 2017



Es complicado analizar el perfil del prototipo de buen vendedor, pero una cosa está clara, y es que aquella persona que es un profesional de las ventas, acabará vendiendo en cualquier industria. Como ya hemos comentado en otras ocasiones, personalmente he comprobado que es mucho más fácil enseñar a un buen vendedor algunos aspectos técnicos complicados de un producto para vender, que enseñar a un experto en una materia concreta a vender.

En una ocasión, me pidieron que preparara a un grupo de personas con altos conocimientos técnicos y científicos para vender un producto que iría dirigido a profesionales de la rama de la medicina y ciencia. Podría haber dedicado meses en enseñarles técnicas de ventas a estas personas, pero difícilmente podría haber convertido en excelentes vendedores a personas que no tenían rasgos de vendedores ni pasión por las ventas. Finalmente, me bastaron poco más de dos semanas en que la empresa le enseñara los conocimientos técnicos a vendedores profesionales.

A. Carlos González Negocios1000
A. Carlos González - Negocios1000
En una ocasión, un director de un banco me dijo: "Hombre, no es lo mismo vender coches, libros o material de construcción, que vender un servicio de ahorro e inversión." Esa premisa es completamente falsa, pues la venta es venta, y desde luego que los requisitos para que un cliente compre tu producto son exactamente los mismos: el cliente quiere tener un beneficio con la compra y debe confiar en el producto o servicio. Punto y final. No hay ventas especiales. Sólo hay ventas.
Por lo tanto, podemos construir la primera premisa:

Los mejores vendedores saben que nunca se trata del producto o del vendedor; siempre se trata de mejorar la vida del cliente, y para ello el cliente debe sentir que el beneficio que va a obtener con la compra debe ser de mayor valor que el precio que va a pagar por ello.

Olvida esta premisa y estarás olvidando el principio máximo de la venta. Claro que después, con ciertas técnicas se puede lograr que un vendedor le haga sentir a un cliente que tras adquirir un coche de lujo, su vida cambiará por completo.

El considerado mejor vendedor de coches del mundo, Joe Girard, tenía claro que en su sector funcionaba una única fórmula: "que el cliente pague un precio justo, y caerle bien al cliente." Y esta fórmula puede parecer sencilla, pero engloba toooodo un mundo en las ventas y requiere de algunos rasgos que se han encontrado en los mejores vendedores de diversas áreas e industrias. Por suerte, la mayoría de estos rasgos se pueden trabajar.

Pero quédate con una segunda premisa en el mundo de las ventas:

"A las personas no les gusta que les vendas algo, pero les encanta comprar."

Y ahora pasemos a los rasgos esenciales que comparten prácticamente la totalidad de mejores vendedores. Al final de este artículo encontraréis también 15 hábitos que tienen los vendedores excelentes.

Estos rasgos que vamos a nombrar a continuación fueron encontrados por Steve W. Martin a través de una investigación donde tomó pruebas de la personalidad de los mejores en ventas, encontrando que todos ellos compartían los siguientes rasgos:

1. Modestia y humildad.

Contrario a lo que nos intentan vender en ciertas películas, lo cierto es que las ventas, al igual que la inversión, no es un sprint, sino una maratón. A nadie le gusta una persona prepotente, agresiva o enajenante, y mucho menos a un cliente.

Por algún motivo se ha asociado la personalidad arrogante a un vendedor competente, pero nada más alejado de la realidad, pues este tipo de personalidad, en el largo plazo acaba cayendo en esta carrera siendo superado por una persona que crea relaciones de largo plazo con el cliente y la industria, y para que funcione una relación de largo plazo es necesario ser una persona humilde y modesta, ya que eso gusta a todo el mundo y crea confianza inmediata.

El 91% de los vendedores analizados por Steve W. Martin compartían este rasgo.

2. Escrupulosidad.

La escrupulosidad ha sido un rasgo que en diferentes estudios se ha asociado con el éxito en cualquier campo. Definamos escrupulosidad como "exactitud y cuidado que se pone al hacer o examinar una cosa y en el cumplimiento de las tareas." Sus sinónimos serían el esmero, cuidado, dedicación, exactitud, pulcritud, precisión...

Los mejores profesionales en cualquier área y los mejores artistas de la historia siempre han sido aquellos que se han tomado su trabajo muy en serio y se han sentido profundamente responsables de sus resultados.

El 85% de los vendedores analizados por Steve W. Martin compartían este rasgo.

3. Orientación al logro.

Tener metas y objetivos definidos y tener una fuerte competitividad contigo mismo para lograr estos objetivos es lo que distingue a los buenos vendedores de los vendedores mediocres. Para los vendedores excelentes, este trabajo no es una forma de pasar de pasar el tiempo hasta que les salga un trabajo mejor, sino una carrera profesional donde crecerán tanto profesional como personalmente.

El 84% compartían este rasgo.

4. Curiosidad.

La curiosidad no solo ha aparecido como rasgo en el 82% de los vendedores analizados. La curiosidad ha sido encontrada en las mentes más brillantes y en los mejores hombres de negocios. No hay otra forma de adquirir conocimientos y prosperar que ser curioso; de estar hambriento de conocimiento, de seguir creciendo.

De hecho, Brian Tracy decía que tenía una pregunta infalible para contratar a los mejores vendedores. Les preguntaba qué libros de ventas tenían en su biblioteca personal y cuál era su libro preferido en ventas. Si el candidato decía que no tenía ningún libro de ventas, Tracy le acompañaba a la puerta inmediatamente, pues alguien que quiera dedicarse a las ventas y que no haya sido lo suficientemente curioso para leer sobre el sector al que quiere dedicarse, es difícil que acabe siendo un buen vendedor.

(Ver: 16 mejores frases sobre ventas y negociación)

5. Positividad.

No vamos a hablar otra vez de las ventajas de ser una persona positiva en todos los aspectos, pero si un rasgo está casualmente presente en el 90% de los mejores vendedores es la ausencia de tristeza y problemas a lo largo de su día a día. No tienen tanto miedo al rechazo de los clientes, saben que es parte de su profesión y la estadística. No se centran en esos rechazos, sino en el nuevo cliente al que deben visitar.

Su carácter afable, alegre y positivo contagia al cliente, por lo que el cliente "contagiado" acabará viendo la compra como algo más positivo.

Sin duda, el desgaste emocional es el factor que más provoca que muchos vendedores acaben cambiando de carrera, pero déjame decirte algo: no creo que sea una cuestión de desgaste emocional por el trabajo en cuestión, pues si algo hemos podido comprobar a estas alturas es que las personas que acaban pensando en negativo y desgastadas emocionalmente por su profesión en ventas (u otra) también son las que no saben gestionar correctamente los problemas en su vida personal. Así que no es una cuestión de profesión, sino una cuestión de rasgo de la personalidad.

Y una vez tenemos identificados los rasgos más importantes, éstos hay que acompañarlos con cierta metodología que deben tener los vendedores, como por ejemplo:

  • Seguir avanzando.
  • Aprender de los errores y fracasos (resiliencia)
  • Planificación de su día de trabajo (o semana)
  • Enfocarse únicamente en lo que importa.
  • Tienen tiempo para ellos mismos.
  • Establecer metas mensuales, pero dividirla en objetivos diarios.
Y el más importante: Sentimiento de ayuda al cliente.

El charlatán con técnicas de venta agresivas y duras, puede funcionar un tiempo, incluso puede ganar más dinero en el corto plazo que los mejores vendedores, pero es el que acaba dando mala fama a esta profesión que tanto amo y el que acaba convirtiéndose en una persona de poco fiar en su profesión.

Mientras que algunos vendedores buscan estrategias para "colarle" un engaño al cliente, los buenos vendedores piensan sinceramente en aportar valor al cliente, en ayudar al cliente, en crearse una buena reputación para sus clientes. Y es que todos los vendedores deben saber que si con integridad y honestidad ayudas a un cliente con tu producto o servicio, éste hablará bien de ti, te traerá más clientes y el día de mañana, si vendes otro producto sabrá que eres una persona de fiar.

Si cuidas a un cliente, tendrás un activo redituable de por vida.








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