A pesar de que es cierto que el plan de negocio es importante, y más cierto aún es que el principal motivo de denegación de financiación cuando se pide ayuda a un banco es fallar en la presentación del plan de negocio, lo cierto es que el plan de negocio, cuando nos sentamos frente a un inversor y no frente a un director de un banco, éste pasa a un segundo plano.
El razonamiento es muy sencillo, y es que el director del banco estudia los números y no invierte su dinero, sino el del banco, además de que suele tener garantías. El inversor privado (o grupo inversor) invierte su propio dinero, y eso lo cambia todo. Entonces, ¿qué busca el inversor en tu idea de negocio?.
Dinero, rentabilidad, seguridad y más dinero. No nos engañemos. Demuéstrale al inversor que va a ganar dinero invirtiendo en tu proyecto, y no importa si eres alto, bajo, gordo, flaco, católico o protestante. El inversor invertirá, y además, no lo hará por ayudarte, sino por beneficiarse.
1. La predisposición del inversor.
La predisposición que tiene un inversor a la hora de invertir en un emprendedor es negativa en un 90% de las ocasiones (si eres tú el que ha ido a buscarle). Me explico. Un inversor quiere invertir, de hecho, está deseando invertir, pero sabe que probablemente de 100 personas que cruzan la puerta con toda la ilusión del mundo, únicamente merecerá la pena un proyecto o dos como máximo. Aunque muchos no estén de acuerdo, créeme, antes de que cruces la puerta, ya tienes un 90% del «NO» ganado. Así que enfócate correctamente para jugar esas malas cartas que tienes.
2. Un inversor quiere entender tu proyecto.
Ahora mismo están de moda las Startups, y los inversores más «chapados» a la antigua no suelen entender éste tipo de negocios, y en ocasiones, no saben ni cómo se genera rentabilidad en los negocios por internet. Cierto es que un inversor no tiene por qué entender un proyecto, aunque sí debe asegurarse que la persona en la que invierte, es un profesional en la materia y tiene muy claro cómo hacerlo. En los negocios tradicionales, el inversor intentará ponerse en tu piel, y mientras le estás hablando, él estará pensando en cómo lo haría él para ganar dinero con lo que le estás contando. En muchas ocasiones, si él se mete en el papel imaginario, poniéndose al frente del negocio y no ve en su imaginación la forma de hacerlo funcionar, aunque tú le digas que tienes la fórmula, él no lo verá claro.
Es por eso que debes guiarlo y ponérselo lo más sencillo posible, incluso intenta evitar frases, que puedes dar por hecho, ya ha escuchado cientos de veces en lo que va de año. Hay inversores que hicieron su capital de una forma relativamente fácil. Otros han tenido que trabajar muy duro para hacerse con su capital actual, y no están dispuestos a arriesgar ni la más mínima cantidad de su dinero.
3. Un inversor busca una persona sensata y unos números realistas.
Hace dos meses me ofrecieron un negocio redondo. Invertíamos en un proyecto en el que en menos de 2 años ganaríamos un 40% anual mínimo, con posibilidades de ganar un 60%. Es más, leyendo el plan de negocio, estos chicos esperaban facturar el segundo año de creación de su empresa 2,7 Millones de euros, 3,5 millones el tercer año y 5 millones de euros el cuarto año.
Eran jóvenes, tenían ganas e ilusión, aunque les explicamos el por qué no podían exponer su proyecto de esa forma, y es que era tan sencillo como demostrarles que si pagaban el 40% de rentabilidad, se comerían el beneficio y más allá del beneficio de los 3,5 Millones en ingresos por facturación para pagarnos, y aún cumpliendo sus expectativas de facturación, el cuarto año estarían endeudados en más de 2 millones de euros. Todo ésto, suponiendo que funcionara como tenían pensado.
Quiero decir con ésto que muchos emprendedores intentan ganarse al inversor olvidándose que el inversor suele entender de números mucho más que ellos.
4. Un inversor, realmente no invierte en tu proyecto, sino en el emprendedor.
Hay personas que se han fundido 15 millones de euros en 8 años. Otras personas han convertido 1 millón de euros en 10 millones en menos de 5 años. Existen personas que rompen todo lo que tocan y otras que convierten en oro lo que miran.
Un plan de negocio es sólo una idea planteada sobre un papel, con unos datos y previsiones que puede que se cumplan o puede que no. En nuestro artículo «Diferencias entre un empresario español y uno estadounidense» hacíamos un claro ejemplo, y es que hay emprendedores que les das una hamburguesa y crean un par de hamburgueserías. En cambio, hay otros que les das esa misma hamburguesa y crean un sistema de franquicias mundial llamado McDonals.
Un inversor analiza mucho más al emprendedor que a la futura empresa, como ya supondrás, las carreras de coches no las ganan los coches, sino los pilotos. Tú también debes conocer qué tipo de inversor vas a visitar, pues conozco varios casos:
– Gracias a Zuckerberg con su sudadera, Steve Jobs con sus deportivas y Google con su plantilla de genios vestidos en camisa de tirantes por la oficina, cuando se habla de empresas tecnológicas, parece que está permitido ir de cualquier forma a la entrevista con el inversor. De hecho, en algunas ocasiones, si te reciben varios inversores jóvenes que se han formado en el mundo de las empresas tecnológicas y apareces con un traje, éstos te llamarán «el intelectual» o el «corbatas».
– Cuando vas a ver a inversores más… serios, formales o antiguos, el ir a la entrevista con ropa «Facebook» o «Google» puede demostrar muy pero que muy poca seriedad.
5. Vende tu idea de negocio, véndete como emprendedor, pero no vendas tu desesperación.
Un inversor ya sabe que necesitas el dinero para iniciar el proyecto. Sabe que estás ahí casi seguro porque el banco te ha negado el crédito, ya sabe que estás desesperado y aunque no lo estés, pensará que estás intentando disimular la desesperación. Lo que menos quiere ver es a una persona prácticamente llorando, rogando y pidiendo ayuda, pues créeme si te digo que ahí vemos todo excepto aptitudes emprendedoras. En este caso, el inversor únicamente ve a una persona que se vendría abajo ante las dificultades.
Aunque parezca increíble, aún hay personas que emplean frases como «no tengo para darle de comer a mis hijos». Cierto es que es muy triste escuchar eso, y más aún ver la desesperación de una persona, aunque con esa frase, ¿qué podría pensar el inversor?. Pues que vas a emplear el dinero, no en el negocio, sino en resolver deudas y asuntos personales. Del mismo modo, actuando de esta forma consigues que el inversor se centre en tus problemas y no en tu idea de negocio. Puede sentirse conmovido en caliente, pero en frío, termina pensando que él no es una ONG.
Por muy desesperado que estés, nunca muestres desesperación. Si confías en tu proyecto, gasta esa energía en venderlo y defenderlo.
6. Seguridad.
Cuando se invierte en una idea de negocio, sabemos que no existe seguridad, aunque como toda clase de personas, el saber que hay otros que arriesgan junto a ellos, les hace sentirse más seguros. Todo es psicológico. Una persona no entra en mitad de la noche a una casa abandonada, aunque si le acompaña alguien más valiente, pues entrará con miedo, pero entrará.
En primer lugar, ayudaría al inversor el saber que tú vas a invertir parte de tu dinero. Le ayudará saber que el emprendedor corre riesgo de pérdida al igual que él. Eso indica, al menos a mí, que te esforzarás un poco más por no perder tu dinero. Por otra parte, le gustaría saber si hay otros inversores dentro del proyecto.
Otra seguridad que necesita el inversor es saber cuándo recibirá el primer pago, quiere saber que el riesgo, dentro del riesgo, está algo controlado. En definitiva, quiere tener la seguridad de que de la misma forma que entra, tendrá una forma de salida satisfactoria.
La mayoría de emprendedores se quedan en blanco en una pregunta que se hace en ocasiones a modo de prueba: «¿Y si no sale bien, cómo cobraremos?». Dale una respuesta sensata y habrás ganado parte del interés si el proyecto es bueno.
En Resumen: Hemos intentado mostrarte cómo piensa el cerebro de una persona que va a invertir en un proyecto. Debes saber que no eres el primero que llega con una idea de negocio original e innovadora que podría tener una buena proyección, y sale de la sala sin financiación. A veces, el inversor se guía por intuición simplemente (siempre partiendo que el proyecto sea bueno).
Dentro de los inversores hay diversas mentalidades, ya que algunos prefieren negocios innovadores y a otros les asusta la innovación, pues saben que es difícil introducir un nuevo producto. A otros les encantan los negocios que ya existen, siempre con un valor añadido o un toque original que te distinga de la competencia, pero ante todo, el negocio, recuerda que eres tú mismo. Sé una persona sensata, demuestra que eres inteligente y demuestra que sabrás estar a la altura. Rodéate de un equipo lo más profesional posible, vende la profesionalidad de la gente que te va a acompañar.
Y ante todo, recuerda que aunque varios inversores te digan que no, si tienes confianza en tu proyecto, no dejes de intentarlo, pues la última palabra la tienes tú. No obstante, si un grupo inversor te da unos sensatos motivos de por qué tu negocio no funcionaría, toma el mensaje y analiza si puede que lleven razón.
Del mismo modo, recuerda que un inversor se basa en estadísticas, y las estadísticas dicen que 8 de cada 10 negocios están fracasando actualmente antes de los dos años de creación. Tú lo sabes y el inversor lo sabe, demuéstrale que tu negocio no es de esos ocho, sino de los otros 2.
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