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Formas en que tu mente te traiciona. 2ª Parte. Aplicación en negocios e inversiones.

10 de octubre de 2013



En un anterior artículo explicábamos 3 formas en que nuestra mente nos llega a traicionar de forma que nos impide avanzar en la vida. Aunque para algunas personas parezca que es algo filosófico, lo cierto es que cada uno de los puntos, tanto del anterior artículo como éste, son aplicables a todos los campos, tanto en los negocios, inversiones, finanzas, con tu pareja, familia, etc... Nuestra mente y psicología es la misma para todo. 

Así que cuanto mejor educada y desengañada esté, mucho mejor. Recuerda que partimos de una premisa, y es que no somos tan inteligentes como pensamos. Muy a menudo somos manipulados. De hecho, el éxito de muchas empresas se basa en la manipulación de los usuarios. Piénsalo.


4. Nos perdemos en los estereotipos sin darnos cuenta y más a menudo de lo que pensamos.

La mayor parte del tiempo, nuestra mente está pensando dejándose llevar por estereotipos en lugar de basarse en hechos reales. Sin duda es un defecto de la mente al que no damos mucha importancia, aunque diversos estudios han demostrado que las personas altamente exitosas no estaban tan arraigadas a estereotipos.

He aquí un ejemplo para ilustrar este error. Nuevamente, Daniel Kahneman y Amos Tversky probaron cómo nuestra mente nos juega malas pasadas a través de la creación y descripción de un personaje imaginario:

"Linda es una chica de 30 años de edad, soltera, inteligente y brillante. Estudió Filosofía y desde la universidad mostró su preocupación por los problemas de discriminación y justicia social, participando activamente en manifestaciones antinucleares."

Los investigadores pidieron a la gente que leyeran esta descripción y les pidió que respondieran a esta pregunta:

¿Qué alternativa es más probable en el caso de Linda?
  • 1. Linda es una cajera de banco.
  • 2. Linda es una cajera de banco y participa activamente en un movimiento feminista.
Con este simple ejemplo, se demostró cómo el 85% de las personas demostraron no razonar y ser inconscientemente engañados por su propia mente, al elegir la segunda opción.

Que no estés a favor de la energía nuclear no significa que tengas más probabilidad de pertenecer a un movimiento feminista. 

Y por otra parte, si hablamos de probabilidad.... si elegimos la opción 2 estamos dando por buena también la opción 1, por lo que la opción 1 es la más probable con una probabilidad de un 100% de acierto.

Puede parecer una tontería, pero este defecto en nuestra mente es el que nos lleva a pensar en ocasiones: "Mujer con minifalda y botas es prostituta" u "hombre con pelo canoso no es de fiar".

En economía o inversiones, también damos por buenos algunos hechos que no están basados en el razonamiento, sino en estereotipos o aparentes probabilidades en mal estado.

5. La falacia del apostador.

Somos pésimos prediciendo probabilidades, claro que rara vez alguien nos explicó cómo funciona la estadística y probabilidad.

Imagina que estás jugando a cara o cruz con otra persona. Si lanzamos una moneda al aire, la probabilidad de que salga cara o cruz es de un 50%. 

Ahora supongamos que hemos lanzado la moneda 7 veces y nos ha salido 7 veces la cruz. La próxima vez que lancemos la moneda, la probabilidad de que salga cara es más alta, ¿verdad?.

Pues no. Lo cierto es que la siguiente vez que lancemos la moneda las probabilidades siguen siendo de un 50/50, incluso si ha salido cruz 20 veces seguidas. Las probabilidades en jugadas individuales no cambian.

Ahora bien. Si nos disponemos a lanzar una moneda 100 veces al aire, tenemos una alta probabilidad de que salgan 50 caras y 50 cruces aproximadamente. Eso es lo que nos indica la estadística basada en probabilidad.

Esta creencia es aplicable a las inversiones, ya que solemos cometer el error de dejarnos llevar por acontecimientos pasados para intentar predecir el futuro. A menudo nos cuesta asumir un mal resultado e insistimos pensando que por probabilidad, nos llegará el acierto más pronto que tarde, cuando lo cierto es que si hacemos lo mismo, cada vez que lo hagamos, lo más probable es el fracaso.

6. En ocasiones crees que razonas, pero no es así.

Dan Ariely habló hace tiempo en una charla de TED sobre lo idiotas que podemos llegar a ser en la irracionalidad a la hora de tomar decisiones. Hay cientos de estudios y ejemplos que se podrían poner, pero nos vamos a quedar con un experimento de Ariely.

Dan ideó un experimento con "The Economist" para estudiar el comportamiento de sus clientes y cómo podían ser manipulados con una buena estrategia de marketing.

Los usuarios que querían suscribirse a la revista tenían 3 opciones:
  • 1. Suscribirse a la versión web por 59 dólares.
  • 2. Suscribirse a la revista impresa por 125 dólares
  • 3. Suscribirse a la revista impresa + versión web por 125 dólares.
Está claro qué opción de estas 3 podríamos considerar inútil. Cuando Dan dio estas opciones a 100 usuarios, el 84% optó por el combo de 125 dólares. Es decir, la opción 3 (revista impresa + versión web), mientras que el 16% optó por la versión más económica (versión web por 59 dólares). Evidentemente nadie eligió la opción 2.

A continuación, Dan retiró la segunda opción (opción inútil) que es la revista impresa por el mismo precio que el combo. 

Ocurrió que llegado el caso de estas 2 únicas opciones, ahora un 70% de las personas eligió la versión 1 (sólo web por 59 dólares), mientras el 30% eligió la opción combo.

Esto indica que no razonamos el valor de un producto, sino que inconscientemente comparamos con otros productos. Es decir, no elegimos lo que queremos y necesitamos.

A esto se le llama el Efecto Anclaje, y es que tendemos a centrarnos en un determinado valor comparándolo con otras opciones en lugar de analizar el valor de cada opción en solitario. Comete este error en bolsa, y aumentarás la probabilidad de quedar Ko.

Ahora bien, recuerda esto cuando estés planificando una estrategia de ventas en tu negocio, pues realmente, depende del enfoque que le des a tus productos y con qué los compares.

"El cliente no elige, pero hay que generarle la falsa sensación de que está eligiendo. Yo sé lo que un cliente va a comprar, aunque él probablemente no lo sepa". Esta frase se la escuché hace tiempo a un experto en el mundo del marketing. 






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2 comentarios

  1. Gracias en verdad se agradece esta y la pasada lista, me ayudaran bastante lo se, espero sigan agregando mas, exelente web, saludos.

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  2. Carlos, excelente articulo como de costumbre. Leyendo estas cosas te das cuenta de lo estúpido y manipulable que puede uno mismo (inconscientemente) llegar a ser. Estoy deseando que ataques el concepto de "regresión a la media" que me cuesta entender.

    Por otro lado me tiene preocupado el refrán "hombre con pelo canoso no es de fiar", nunca lo había escuchado y yo soy canoso desde los 24 años ¿de dónde es?

    Gracias y saludos:

    Jose

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