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Cómo motivar a los comerciales y que no sea con dinero.

19 de marzo de 2014



Esta es una consulta muy frecuente que los empresarios buscan en Google, y por algún motivo, o por algún cruce de palabras clave, suelen llegar a nuestro blog. Así que aprovecharé para hablar de ello. Para comenzar, la pregunta ya está mal planteada. Primero hay que entender por qué una persona decide iniciarse en el mundo comercial.

Siempre he escuchado que cualquiera sirve para comercial y para camarero. FALSO!!. Esta falsa creencia es la que llena bares, restaurantes y pubs con mediocres camareros y la que llena las empresas con vendedores que únicamente dan mala reputación a las empresas y a la profesión de comercial. A menudo escucho que los comerciales son viciosos, puteros, ludópatas, mentirosos, etc... 

Tú sabrás a quién contrata tu empresa y qué personaje se encarga de la selección de vendedores para tener ese concepto. Yo nunca he tenido en mis equipos a gente así.

Mis primeros trabajos fueron en el mundo de las ventas, y caí en el mundo comercial porque prometía ser una profesión en la que el sueldo me lo pondría yo según mi esfuerzo y talento en ventas. "Haces más, cobras más". Esa era mi motivación para trabajar muchas horas y ofrecer lo mejor de mi talento en ventas.

Un comercial elige esta profesión porque no quiere ser un funcionario u oficinista que ficha a las ocho de la mañana para entrar y ficha a las ocho de la tarde para salir. Un comercial es un intra-emprendedor en la empresa, y probablemente uno de los pilares fundamentales de las empresas. No apreciar ni respetar la figura del vendedor es lo que pone en peligro la facturación de muchas empresas, sobre todo cuando un vendedor competente acaba en una empresa de la competencia. Claro que no todo se basa en el dinero, aunque ya estamos dando por hecho, que la motivación económica para un comercial es el principio básico de la motivación para los vendedores.

1. Si tienes 10 vendedores, nunca pueden cobrar los mismo.

Los comerciales deben partir con un sueldo base y con comisiones ilimitadas por ventas. Por algún motivo, en España a las empresas les cuesta soltar dinero en comisiones a sus vendedores. En otros países, las empresas están deseando hacer rico al vendedor con comisiones, primas y "bonus". Eso alienta al vendedor a seguir esforzándose y hacer cada vez más grande a la empresa.

Si trabajo 14 horas diarias , y vendo 100.000€, no puedo cobrar lo mismo que otro vendedor que se rasca las.. rodillas con las dos manos y vende 50.000€. Con el tiempo acabaría rascándome las rodillas yo también o cambiando de empresa. Nada motiva al vendedor de 50.000€ para esforzarse e intentar superarme en ventas. 

De esta forma se evitan también disputas dentro de la empresa con respecto al sueldo, pues si cobramos en función de objetivos por ventas, el comercial que más vende se convierte en una inspiración para el resto y muestra que es posible ganar mucho más dinero si nos esforzamos.


2. No me digas que he hecho un buen trabajo, demuéstramelo.

Hay gente que le gustan las palmaditas en la espalda por parte de sus jefes. En mi caso particular, si las palmaditas no vienen acompañadas de más dinero, no suelen gustarme. Trabajo por dinero, no por palabras de agradecimiento o por palmaditas. Así que dame dinero en base a comisiones y mucho más dinero cuando haya pasado con creces esos objetivos. Eso hará que cada mes, en lugar de estar más agotado, estaré cada vez más motivado. Recuerda que la ambición no tiene límites. La ambición de los vendedores le conviene a tu empresa. El conformismo no.

3. El comercial debe crecer profesionalmente.

Un buen comercial no puede estar 5 ó 10 años haciendo lo mismo. Tu empresa debe tener oportunidades de promoción real para los mejores vendedores.

He llegado a escuchar a empresarios y gerentes decir que el que tiene talento como vendedor quiere siempre vender, y no quiere ascender en la empresa. Esto se dice como consecuencia de no cobrarle a la gente cada vez que habla una tremenda gilipollez.

En cualquier profesión hay que crecer, no sólo económicamente, sino profesionalmente también. Un gran error de las empresas es importar a puestos de mando en lugar de aprovechar las capacidades de válidos profesionales que ya tienen en la empresa. De paso, que el resto de trabajadores sepan que existen posibilidades reales de promoción en la empresa, también se convierte en una motivación añadida para hacer más y mejor.

El principal motivo de por qué hay vendedores que un día fueron muy buenos, y en cambio hoy carecen de motivación, es sencillamente porque su propia empresa le quemó profesionalmente por falta de incentivos. no busques otra explicación (aunque podría haber excepciones).

4. Acabamos con una anécdota de lo que ocurre cuando no pagas comisiones.

Hace muchos años estaba compitiendo por una venta importante, una venta de una cuantía que mi empresa necesitaba como el comer. Pero todo indicaba que mi competencia se iba a llevar el contrato.

Ya me había quedado sin argumentos para hacerme con aquella venta, por lo que quemé mi último cartucho intentando explotar una debilidad. En concreto la debilidad del comercial de la otra empresa. Cuando supe que su sueldo era de 1.500€ y que su empresa no pagaba comisiones a los vendedores, se me abrió una posibilidad. 

Si yo me hacía con aquella venta, mi comisión sería de aproximadamente 2.700€, por lo que invité a comer al comercial de la competencia para llegar finalmente al acuerdo de que me dejara cerrar aquella venta, y yo le daría la mitad de mi comisión, que prácticamente era lo que él cobraba en un mes. Tras una ligera motivación sobre la importancia del dinero y de los malos tiempos que se avecinaban, el comercial accedió.

Todos salimos ganando. Mi empresa necesitaba aquella venta y la consiguió. Yo conseguí  una comisión de 1.350€. El comercial de la competencia también consiguió algo que nunca había tenido - 1.350€ de comisión. Sólo hubo un jugador que salió perdiendo, que fue la empresa de la competencia.

Ahora bien, muchos pensarán que es poco ético aquello que hice. La verdad es que no me avergüenzo. En el amor y en los negocios todo vale. Me pagaban por obtener resultados y por mantener a flote la producción de la empresa, y para conseguirlo jugaría todas mis cartas. Siempre digo que el mundo comercial es como el juego de ajedrez, donde tú mueves tus fichas y la competencia mueve las suyas. Digamos que en este caso únicamente llegué a un acuerdo para que no me "comieran la reina" y salir ambos beneficiados.

Ahora bien, ¿qué hay del chico que se dejó sobornar?. Lo cierto es que nunca se me pasó por la cabeza culpar a aquella persona. Yo más bien culpo a la empresa en la que trabajaba esa persona, pues enviar a un comercial a la calle sin comisiones es como enviar a un soldado a la guerra desarmado.

Esta anécdota solo demuestra que en una lucha por un contrato se enfrentaron dos personas:
  • Una lo tenía todo a su favor pero carecía de motivación.
  • La otra lo tenía todo en contra pero tenía motivación.
Y la motivación con algo de ingenio puede dar un giro inesperado a los resultados cantados.

Resumiendo: si bien pueden existir muchas formas de motivar a los vendedores, desde un buen ambiente de trabajo, continua formación, etc... la mayor motivación para cualquier comercial es el dinero.






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