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7 Principios de la venta para preparar un terreno exitoso. La vendedora de cuchillos.

1 de abril de 2014



El arte de la persuasión es necesario para cualquier vendedor, aunque al mismo tiempo, una persona podrá ser persuadida para comprar con más facilidad si rompemos esa sensación de vendedor-cliente. Sims Wyeth es el presidente de Sims Wyeth & Co, una empresa que se dedica a preparar ejecutivos en el arte de la persuasión, y que en esta ocasión nos cuenta qué aprendió de Meghan, una vendedora de cuchillos que llamó a la puerta de su casa y que inteligentemente preparó el escenario ideal para vender sus cuchillos.

Meghan concertó una cita para presentar su producto a esta familia. Llamó a la puerta de la casa y avanzó hasta la cocina de Wyeth. Pidió un vaso de agua mientras estaba desembalando todo su juego de cuchillos, y seguidamente le pidió a Wyeth que trajera los cuchillos que normalmente usaban en casa.


Imagen: Fernanda García Lao
"Ella me dijo que describiera mis cuchillos actuales, y bueno... nunca me paré a pensar en cómo describiría los típicos cuchillos de cocina, por lo que le respondí que eran viejos y aburridos...

Tras bromear y romper el hielo con el hecho de mi descripción de los cuchillos, Meghan sacó una cuerda muy gruesa de su mochila. Me pidió que cogiera mi mejor cuchillo, el más afilado y que cortara la cuerda con él contando los movimientos que debía hacer para cortarla. Comencé a cortar la cuerda y conté 14 movimientos.

Entonces Meghan me dijo que sujetara la cuerda. Cogió uno de sus cuchillos y comenzó a cortar la cuerda. Me pidió que contara cuántos movimientos emplearía. Lo hizo en sólo 4 movimientos. Entonces le pedí que me dejara probar a mí, y efectivamente, cortar aquella cuerda con ese cuchillo era como cortar mantequilla.

Me pidió también que trajera mis tijeras de cocina, que no podían ni cortar esa cuerda. Con las suyas conseguimos cortar incluso una moneda por la mitad.

Vendido... Ella me dio información sobre el acero y los mangos y alguna breve explicación técnica del por qué la efectividad y utilidad de aquellos cuchillos, así como una explicación de la futura durabilidad. Lo cierto es que 11 años más tarde, seguimos teniendo aquellos cuchillos que compramos a Meghan.

Cuando enseño a los ejecutivos sobre persuasión, siempre pongo como ejemplo aquella vendedora de cuchillos, pues a raíz de aquello saqué 10 principios de la venta para preparar un terreno de juego exitoso.

(Leer: 15 hábitos de los vendedores de éxito)

1. El principio "experimento".

Meghan hizo la presentación de su producto en forma de juego, como un experimento donde pudimos participar, por lo que eliminó la presión de la venta al ponernos en el papel de participantes, y no como compradores.

Si formas parte de una empresa y tienes una idea arriesgada, probablemente tu jefe te ponga resistencia para ejecutarla. Llama a tu idea un experimento y tu jefe será más propenso a decir: "Muy bien, vamos a probar".

2. El principio de Agora.

Agora es la palabra griega para el mercado. En el caso de Meghan, el mercado era nuestro hogar, donde rápidamente se ganó nuestra confianza e hizo de su visita algo agradable. Por tanto, nuestro cerebro no la veía como una vendedora ambulante, sino como una invitada. En calidad de invitado, nos esforzamos por tratarles correctamente.

3. El principio de Contraste.

Con sus cuerdas y trucos, Meghan creó un contraste entre nuestros cuchillos y sus cuchillos. En otras palabras, vimos un antes y un después entre nuestros desfasados y aburridos cuchillos y todo lo que podría hacer con el futuro emergente de nuestros nuevos cuchillos.

Esta parte es crucial en cualquier venta, ya que en cualquier situación, es necesario definir o mostrar un problema y pintar un escenario de futuro con el problema resuelto gracias a nuestro producto.

4. El principio de la "Simplicidad-Claridad".

El mensaje de Meghan no era complicado de entender. No se molestó en darnos datos técnicos sobre el material de los cuchillos cargando sus argumentos con palabras y frases técnicas para intentar demostrar profesionalidad. De hecho, sus cuchillos ya estaban vendidos antes de saber si la hoja del cuchillo era de aluminio o de acero. Sencillamente, nuestros cuchillos eran viejos y aburridos. Los de ella eran nuevos, fuertes y confiables. Incluso más aptos para las necesidades cotidianas de la cocina.

En medida de lo posible, hay que evitar la "jerga" de la industria para hablar de una forma más llana y humilde, sobre todo si estamos frente a un comprador que no está identificado con nuestra terminología.

5. El principio de la Especificidad.

Los argumentos específicos son más persuasivos que los argumentos generalizados. Los cuchillos de Meghan no eran sólo más nuevos y fuertes. Con mi cuchillo hice 14 movimientos. Con el de ella sólo 4 movimientos. Con mis tijeras no podía cortar una cuerda. Con las tijeras de ella podíamos cortar una moneda. El mensaje era "eficiencia". Su producto era mucho más eficiente.

Si quieres comprar una fotocopiadora para la oficina, ¿comprarías una que sea 10 veces más eficiente que otra?. Por supuesto.

6. El principio de Similitud.

Somos más propensos a confiar y hacer negocios con personas que son similares a nosotros. Cuando hablamos sobre cómo influir en los demás, decíamos que los lazos de algún tipo generan confianza, bien sea niños de la misma edad, actividades similares, etc..

Meghan aprovechó y trabajó este campo también ganándose la confianza de mi mujer y la mía propia. En poco tiempo, llegó a generar simpatía. Se marchó siendo una de esas personas a las que has comprado con mucho gusto, y además la recuerdas como una excelente persona, y no como una vendedora que un día llamó a tu puerta.

7. Principio de la Audiencia Activa.

Un público activo es más fácil de persuadir que un público pasivo. En todo momento colaboré con Meghan al traerle agua, los cuchillos, sujetar la cuerda, cortar la cuerda... me preguntó y escuchó. De hecho creo que en toda la exposición yo hablé el 80% del tiempo, mientras que Meghan únicamente habló el 20%.

Como buen vendedor, deberás escuchar más de lo que hablas. Esto rompe un gran mito entre los buenos vendedores, con el famoso palique. Hoy día, los buenos vendedores ya no son los que hablan mucho, sino los que escuchan mucho y recogen y usan esa información.

Este artículo apareció originalmente en Inc.com y ha sido adaptado y modificado por Negocios1000.com







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