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Una vez tienes el producto preparado para salir al mercado, 5 pasos antes de sacar a tus vendedores a la calle.

11 de agosto de 2015



La mayoría de las nuevas empresas olvidan ciertos pasos en la estrategia de ventas, debido a la ilusión que tienen por comenzar a vender su producto, una ilusión que en ocasiones les hace no planificar correctamente la estrategia de ventas.

Últimamente nos encontramos con ideas muy innovadoras, que a menudo ofrecen productos o servicios tecnológicos, y es común que una vez están preparados para salir al mercado, lancen a sus vendedores a la calle para "cazar" clientes, y encontrándose con que en la calle, el producto no termina de venderse como habían pensado en un principio. Los vendedores se queman tras las constantes negativas de los clientes, y la empresa se comienza a poner nerviosa.

En ocasiones, lo único que ocurre es que el producto es inservible, pero en otras ocasiones, lo que ocurre es que se está fallando en lo más básico: la estrategia e imagen del producto en la calle y de cara al cliente.

¿Cómo solucionar todo ésto?

Es cierto que no hay que esperar a tener el producto o servicio perfecto. Se puede ir mejorando a medida que observemos todo aquello que podemos mejorar. Y va a ser el propio cliente el que nos diga en qué podemos mejorar.

Cuando se trata de vender nuevos productos  o servicios tecnológicos, debemos tener en cuenta los siguientes puntos:



1. Adaptar el mensaje del producto.

Como ya he mencionado otras veces, en ocasiones me exponen algunas ideas, y no termino de entenderlas o comprender adecuadamente en qué me podrían ayudar a mí. Si eres un entendido en tecnología y tu producto va a ir enfocado a empresarios y empresas que probablemente no tengan grandes conocimientos en tecnología, como empresa deberás adaptar el mensaje de las ventajas que ofrece tu producto, de una forma que lo pueda entender hasta un niño de 10 años. Olvídate de tecnicismos.

El departamento de ventas debe tener ya ideado un argumento de entrada a las empresas para que los vendedores sean recibidos. Ésto es algo que se enseña en venta directa, y que a menudo olvidan las empresas que no pertenecen a la venta directa. Tener uno o dos argumentos comerciales de entrada preparados, puede aumentar de forma increíble al menos el que reciban al vendedor y éste tenga la oportunidad de ofrecer el producto.

2. ¿Qué objeciones tendrán los vendedores?

Aquí es donde el trabajo de vendedor se pone interesante. Antes de lanzar un producto por primera vez a la calle, cuando preparo a algún grupo de ventas, siempre les digo que durante los primeros 7 días de ventas, su trabajo no va a consistir en vender, sino en presentar el producto, y recoger todas las objeciones por las que al cliente "no le interesa" el producto que ofrecen.

Si no sabemos cuáles son las objeciones más comunes a las que se enfrenta el producto o el argumento de venta, no sabemos cómo podemos mejorar el producto o el guion de ventas.

(Ver: 7 errores comunes en la negociación y ventas)

3. Pero debemos distinguir objeciones de condiciones.

Las objeciones no son preocupantes, porque en ventas, un cliente con objeciones es un cliente que acaba comprando si el vendedor sabe dirigirlo. Pero las condiciones ya son otra cosa.

Objeciones pueden ser:
  • Lo veo muy caro.
  • Tengo que consultarlo con mis socios.
  • No lo veo útil para mí.
  • etc...
Las objeciones, a menudo es un error del vendedor que no ha sabido anularlas de antemano, pues si un cliente te dice que no lo ve útil, probablemente sea debido a que el vendedor no ha sabido crearle la necesidad o venderle todas las características del producto.

El que un cliente vea caro un producto, también suele ser debido a que no hemos sabido venderle todos los beneficios que obtendrá, y que están muy por encima del precio.

Una condición es distinta:

Una condición puede ser que el cliente ya tenga ese servicio con otra empresa, con un buen servicio, y además, más económico. A menudo, para vencer una condición, necesitamos llegar a hacer excepciones en nuestras condiciones, u otro tipo de negociación.

Hasta que no sepamos cuáles son las objeciones y condiciones más comunes de nuestros potenciales clientes, toda venta puede ser debida a la suerte estadística. 

A menudo, cuando una empresa se encuentra con más condiciones que objeciones, significa que la empresa debe replantearse su producto o servicio, o el precio. Pero tampoco caigamos en un error comercial, como es pensar, para satisfacción del vendedor, que las objeciones son condiciones.

Toda esta información, es la que nos sirve para preparar un argumento de venta, y enseñarle a los vendedores las técnicas necesarias de presentación, e incluso cómo rebatir las objeciones y cómo negociar ante las condiciones. 

Si el trabajo de ventas se realiza en la calle, en este caso, cuando sacamos a la calle a nuevos vendedores o nuevos productos, el éxito de ventas en la calle requiere de una amplia preparación en la oficina.

4. No ataques a los grandes clientes de entrada.

Es muy común. El sueño de toda empresa y todo vendedor es cazar a un elefante cuanto antes. Pero hasta que hayamos perfeccionado nuestros argumentos de ventas y condiciones en base a lo que nos dicen los clientes, hay que dejar a los elefantes, y comenzar con los conejos y gorriones. Ya tendrás tiempo de cazar elefantes, una vez hayas ganado en seguridad y los vendedores estén preparados para rebatir y negociar con total seguridad en sí mismos y en el producto.

5. Prueba con "clientes piloto"

Aprendamos en este punto de lo que hacen algunas grandes empresas tecnológicas, y que es ofrecerle el producto de prueba prolongada a varios clientes, para que sean ellos mismos los que nos digan si es útil o lo que se puede mejorar.

Esta estrategia es usada a menudo por empresas como Google y Apple, las cuales, antes de lanzar un producto al mercado, hacen varios prototipos y los dan para probar, pudiendo así hacer mejoras antes de lanzarlos definitivamente al mercado.

Recuerda que la estrategia comercial, así como el arte de la guerra, "las batallas se ganan antes de ser libradas". No saques a la calle a soldados desarmados (vendedores no preparados) en un terreno desconocido en el que no sabemos con qué nos van a atacar.

Ver: 22 mandamientos para ser un buen vendedor







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