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La fórmula para ser un vendedor excelente, según el mejor vendedor de coches del mundo.

17 de septiembre de 2015



Los grandes profesionales de las ventas suelen tener dos armas muy poderosas: La influencia y la persuasión. Y esto tiene que ver más con la psicología del comportamiento que con las técnicas de ventas tradicionales.

Es difícil saber quién es el mejor vendedor de una industria concreta, pues serían muchos los factores que se deberían analizar, ya que evidentemente, una excelente marca de reconocido prestigio a buen precio, siempre será más fácil de vender que una marca desconocida a un precio muy caro. Aunque en ocasiones, un buen equipo de vendedores han demostrado cómo han sido capaces de superar en desigualdad de condiciones a otros equipos que lo tenían todo para ganar, gracias a sus habilidades en ventas y conocimiento de la conducta del ser humano.

Pero si alguna vez hubo un mejor vendedor del mundo en la venta de "algo", sin duda, fue un hombre de Detroit llamado Joe Girard.

Joe se hizo rico, siendo un simple vendedor de un concesionario de Chevrolet. Pudo tener su propio concesionario de coches, pero no quiso. Ganó suficiente dinero como para comenzar cualquier tipo de negocio, pero tampoco quiso. Su habilidad era únicamente vender, y se le daba tan excelentemente bien que no quiso distraerse de su principal habilidad y talento.

Durante más de una década, hizo un promedio de ventas de más de 5 coches por día trabajado, por lo que fue nombrado durante 12 años seguidos como el mejor vendedor del año, e incluso consiguió el premio Guinnes al mejor vendedor de coches del mundo.

Y como es lógico, el gremio de vendedores quiso conocer su secreto. Me imagino que todos buscarían una serie de técnicas y pasos a seguir, pero lo cierto es que la explicación que Joe dio fue mucho más sencilla. La fórmula del éxito en ventas, explicada por el propio Joe en una entrevista fue tan fácil como:

"Pagar un precio justo, y caerle bien al cliente. Y nada más. Si combinas estos dos factores, te irá bien en los negocios"

Joe lo veía así de fácil, pero su sencilla fórmula para el éxito en ventas es mucho más compleja de lo que a simple vista parece, pues incluso con nuestra habilidad para persuadir, podemos conseguir que el precio de un producto parezca justo para el cliente, sin llegar a serlo. 

El caso es que Joe Girard podría no haber sido consciente de que tras su sencilla fórmula había mucho más, ya que el hecho de caerle bien a alguien hasta el punto de que confíe en nosotros para realizar una compra que podría realizar en otro sitio, requiere de varios factores que la psicología del comportamiento humano ha estudiado durante mucho tiempo.


¿Qué hace que un vendedor guste a un cliente?

1. El atractivo físico.

Los beneficios del atractivo físico han demostrado ser mucho mayores de lo que siempre se ha imaginado. Una persona atractiva lo tendrá más fácil en todos los ámbitos de la vida, con respecto a otra persona poco agraciada físicamente. No importa si hablamos de una entrevista de trabajo o generar una mejor impresión a una persona. Si eres atractivo, tendrás parte del camino recorrido.

No hay que subestimar el "efecto halo" del que tanto hemos hablado, y es que inconscientemente, atribuimos todo tipo de aptitudes a las personas atractivas. Por el simple hecho de que son atractivas, les atribuimos una mayor inteligencia, más confianza y mayores dotes de liderazgo.

Es por eso que ahora muchos profesionales recurren a profesionales para que les indiquen cómo ponerse en forma y cómo vestirse.

Y que no salten las alarmas, pues como hemos dicho en repetidas ocasiones, una cosa es ser guapo y, otra muy diferente, ser atractivo. Todo el mundo puede mejorar su atractivo si sigue algunos pasos muy básicos. A menudo, gran parte de este problema se soluciona con la vestimenta. En otras ocasiones, tiene mucho que ver con el lenguaje corporal y la forma de expresarnos. Para ello dimos 16 consejos para ser más atractivo (Muy recomendado).

2. Semejanza.

Nos ganamos la confianza de las personas cuando éstas tienen un motivo para identificarse con nosotros, es decir, el tener un origen y una vida similar, así como preocupaciones similares.

El haber estudiado en el colegio donde estudió un hermano del cliente, o el haber hecho un mismo viaje al mismo lugar... el contar anécdotas con las que la otra persona se sienta identificada, hará que esa persona nos considere semejantes a ella.

Recuerda esas escenas en las películas americanas que en ocasiones usan los cómicos en sus monólogos, donde dos hombres están a punto de pelearse, y uno le dice al otro que combatió en Vietnam. La otra persona respira profundamente y le dice: "Yo coronel del escuadrón 77. Es un honor para mí". En ese momento acaba la pelea, surge un respeto mutuo, y ambos se dan los teléfonos. No necesitan más para ser amigos que una vivencia común.

Esto no sólo ocurre en las películas. Ocurre todos los días en cualquier lugar, y es una de las razones principales por las que se genera una rápida confianza en una persona. De hecho, es la técnica ideal de los especialistas del timo, los cuales, únicamente deben estudiar a una persona y buscar una semejanza para que confíen en ellos y poder engañar a su víctima.

Por tanto, es una de las técnicas más usadas por los vendedores. Pero teniendo en cuenta de que no somos adivinos, necesitaremos...

3. Escuchar más que hablar.

Aunque la gente sigue pensando en los vendedores como el típico "charlatán con palique", lo cierto es que el buen vendedor nunca ha sido así. Si te encuentras con un vendedor que habla y habla sin parar, huye!!, porque esta técnica siempre la han empleado los vendedores que venden cosas que no necesitas o cosas que directamente son una mierda.

Estos vendedores lograban en ocasiones que el cliente firmara (y esto no es ninguna broma) con tal de que el vendedor se callara y se fuera. Y es que el cliente temía que si le ponía alguna objeción, el vendedor comenzaría de nuevo a hablar sin parar.

Estos vendedores murieron el día que se implantó por ley que todos los contratos pudieran anularse entre los 7 y los 14 días de ser firmados. Por consiguiente, se demostró que ese tipo de "coacción de ventas" era inservible, porque podían firmar 10 contratos, pero al final 9 de los clientes anulaban el contrato.

Joe, como buen vendedor, estoy seguro de que hacía preguntas abiertas a su cliente, y de esa forma, podía extraer toda la información necesaria que después usaría para crear esas semejanzas.

Siempre insisto en que el buen vendedor, lo es por ser mejor oyente que hablador.

(Ver: 10 hallazgos en psicología que explican por qué tomamos decisiones equivocadas cada día)

4. Familiaridad y sentimiento de cooperación.

Si esa persona nos ha percibido como atractivos en una primera impresión, hemos creado semejanzas con ella, la hemos escuchado, y gracias a escucharle hemos admirado algunas cosas que hace y la hemos elogiado, con total seguridad, hemos creado una familiaridad con esa persona. Y por tanto, le gustamos.

Ahora faltaría coronar el pastel con la vieja técnica de la cooperación, pues numerosos estudios psicológicos han demostrado que incluso cuando dos personas que no se caen bien comienzan a cooperar en una lucha por el bien común, estas personas acaban creando lazos afectivos.

En el caso de vendedor/cliente van a cooperar dos personas que ya se caen bien. Y esta cooperación puede surgir de una forma tan simple como unirse ambos en la lucha por obtener un precio razonable por el producto.

Es decir, el vendedor hará la escena de entrar para "pelearse" con su jefe para conseguir un mejor precio por el coche para su cliente.

Y esta técnica es muy efectiva, pues no sólo estamos creando el sentimiento de cooperación dentro de una recién creada amistad, sino que además, entrarían las "leyes de la reciprocidad", donde inconscientemente generamos en la otra persona una necesidad de correspondernos por el esfuerzo y dedicación que hemos tenido para ahorrarle dinero en la compra del coche.

5. El envío de 13.000 tarjetas de felicitación.

Joe enviaba 13.000 tarjetas de felicitación a sus antiguos clientes en cada acontecimiento, como por ejemplo, para el día de Acción de Gracias. Y es que Joe entendía que no hay que hacer ventas, sino clientes.

El seguir teniendo en cierto modo contacto con tus clientes, genera un lazo de largo plazo. Además, Joe no engañaba a nadie, por lo que a aquellos clientes que les había gustado como persona, siguió gustándoles después. Por tanto, si algún amigo de un viejo cliente estaba buscando comprar un coche, sin duda, esa persona se lo mandaría a Joe.

Y una vez que tenemos en cuenta estos 5 puntos, estoy seguro de que a nadie le extrañará que Joe Girard fuera el mejor vendedor de coches del mundo.

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