El otro día me preguntaba un lector los motivos por los que en un blog donde hablamos de negocios, inversiones, educación financiera, etc… solemos incluir artículos que hablan sobre los sesgos cognitivos, ya que a su parecer, el tema de los sesgos es más bien una temática para webs de psicología. Y es una gran pregunta cuya respuesta vamos a dar de inmediato.
En primer lugar, un negocio no se dirige sólo. Lo dirigimos nosotros. Nosotros tenemos un cerebro y nuestro cerebro está sesgado. El éxito de nuestro negocio depende de nuestro cerebro. ¿Qué ocurre cuando dejamos entrar ciertos sesgos en nuestra mentalidad emprendedora y de qué forma puede afectar a las decisiones que tomamos en los negocios?.
Partimos de la base de que nuestro cerebro está defectuoso, por lo que vamos a a ver la forma de arreglarlo.
1. Cómo nos afecta el sesgo de la confirmación en los negocios.
Así como ya hablamos del peligro de este sesgo para las inversiones, en los negocios ocurre igual, y es que tendemos a rodearnos de personas que piensan como nosotros, y por tanto, si nos rodeamos de personas que están conformes con todo lo que hacemos y decimos, nadie nos desafiará para mejorar nuestras ideas iniciales y pensamientos.
Si nuestras ideas son acertadas, nuestros tripulantes nos acompañarán hacia el éxito. De lo contrario, también nos acompañarán hacia el fracaso mientras seguimos agradeciendo que contábamos con una plantilla de trabajadores fieles a nosotros.
Por tanto, hay que tener personas en nuestra empresa que tengan un punto de vista distinto al nuestro y una visión objetiva.
(Leer: Cómo es el empleado fiel y leal que tu empresa necesita)
2. La falacia del apostador.
¿Lo recordáis?. Si lanzamos una moneda 100 veces al aire, las probabilidades dicen que el 50% de las veces saldrá cara, y el 50% de las veces cruz (aproximadamente). Ahora que en las redes sociales corren esas frases tipo «Paulo Coelho», donde para tener éxito hay que fracasar primero y que cuantas más veces fracases, más cerca del éxito estarás…. debo decir que desde el lado estadístico, eso es completamente falso.
Las estadísticas son muy poderosas, y la verdad es que si has fracasado 10 veces, lo más seguro es que fracases 5 veces más, sobre todo si sigues haciendo lo mismo que has hecho hasta ahora. Y una vez que fracases 15 veces seguidas, el fracaso número 16 vendrá sólo. Cuando se trata de negocios, cada vez que inicias uno, las estadísticas de fracaso son de un 80%, y por tanto, deberás hacer lo que hacen el otro 20%.
Lo explicamos con fútbol:
«Si un jugador falla 15 penaltis y otro mete 15 penaltis seguidos, ¿a quién le confiarías el penalti número 16?. Es sencillo. Esto ocurre porque el que falla 15 penaltis, no lo hace por estadística. Lo hace porque es malo tirando penaltis. Lo mismo ocurre con los negocios, con las ventas y con hasta cuando sales a ligar los sábados por la noche.»
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3. El sesgo del Status Quo.
Siempre decimos que uno de los principales problemas por los que un empresario fracasa con el tiempo es porque no quiere salir de su zona de confort (su status quo), y el éxito rara vez viene de la comodidad y poco riesgo. ¿Quieres tener éxito?, asume riesgos. ¿Quieres tener mucho éxito?, asume mucho más riesgos e intenta controlarlos. ¿Quieres fracasar?, quédate en tu zona de confort.
4. El sesgo de compromiso.
Este es uno de los sesgos más comunes de los empresarios hispanos. Una vez que ya has invertido en tu negocio 3.000 o 30.000 euros, ¿cómo vas a cerrarlo y dar ese dinero por perdido?. En ocasiones, el dinero invertido se convierte en un freno para cerrar el negocio aunque veamos que estamos acumulando más pérdidas.
Si somos víctimas de este sesgo en los negocios, no sólo estaremos aumentando nuestra pérdida, sino que además estaremos perdiendo un tiempo que podríamos aprovechar en darle forma a otra idea de negocio.
5. El sesgo de la comparación.
Este sesgo también es muy común, con el inconveniente de que siempre tendemos a compararnos con los demás de la forma menos adecuada. A veces nos comparamos con un empresario de alto éxito para auto-dañarnos psicológicamente con esa envidia en la que acabamos diciendo: «si es que el tío ha tenido mucha suerte».
En otras ocasiones tendemos a compararnos con otros negocios que lo hacen peor que nosotros para así poder consolarnos.
No hay nada de malo en comprarse con los demás, pero asegúrate de compararte con otras empresas que lo hayan hecho mejor que tú, y no desde la envidia, sino desde la admiración y con el interés de aprender. Sólo así se avanza en el negocio. Y sobre todo, no te compares con alguien de metodología que roza la ilegalidad o la falta de ética para intentar imitarle por el éxito cortoplacista.
6. La ilusión de frecuencia.
Este sesgo es el que lleva a una embarazada a ver embarazadas por todos sitios, así como cuando te compras un coche nuevo, comienzas a ver ese mismo coche por todos sitios. Piensas que ahora hay más coches o más embarazadas, cuando lo cierto es que tu cerebro te está engañando para resaltarte esa información.
Este sesgo es muy peligroso a la hora de elaborar una estrategia de negocio o hacer un estudio de mercado casero, y es que tenemos tantas ganas de que nuestro negocio funcione, que veremos potenciales clientes de nuestro producto por todos sitios. Este sesgo nos lleva a hacer un estudio de mercado poco fiable basado en nuestras ganas, y no en la realidad del mercado potencial.
Y podría seguir así resaltando hasta más de 40 sesgos conocidos que nos pueden afectar tanto en los negocios como en las ventas. Recuerda siempre que tu cerebro puede ser tu mejor amigo y aliado, pero como no lo controles, se puede acabar convirtiendo en tu peor enemigo, pudiendo auto-destruirte.
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