.......... ........ ......... ....... .......

10 factores psicológicos en las personas de los que podemos sacar ventaja en negocios, ventas y entrevistas de trabajo.

26 de mayo de 2014



Todo consiste en conocer a las personas mejor de lo que ellas se conocen a sí mismas. Y no necesariamente debemos conocer a esa persona, pues hay rasgos o factores psicológicos que podemos aprovechar, y que por algún motivo suelen surtir efecto en la gran mayoría de las personas.

Tanto si hablamos de hacer negocios, como si nos dedicamos al sector de las ventas, así como si nos enfrentamos a una entrevista de trabajo, vamos a intentar tener siempre en cuenta estos factores psicológicos para usarlos a nuestro favor y sacar ventaja de ello.


(Leer también: 10 lecciones de vida que van en contra de la creencia popular).

1. Aprovechar el mecanismo de recuerdo de las personas.

Las personas suelen recordar mucho más las primeras y las últimas cosas o situaciones que se producen. Si vas a hacer una entrevista de trabajo y eres de los primeros o de los últimos en ser entrevistado, en igualdad de condiciones con el resto de candidatos, aumentas la probabilidad de ser elegido. La explicación psicológica es compleja, pero es verídica. Sin ir más lejos, se dice que el primer gran amor nunca se olvida. y lo cierto es que no se olvida porque fuera el más importante (ya que rara vez lo es), sino porque fue el primero y punto. Y evidentemente nuestra última pareja es la más reciente y por tanto la que tenemos en mente.

Personalmente he comprobado a lo largo del tiempo cómo cuando he tenido oportunidad de negociar con un cliente y he sido el último en presentar mi producto, siempre he aprovechado esa ventaja, pudiendo rebatir los argumentos de todas las anteriores empresas y jugar con el hecho de que el "factor prisa" ya se ha ido, al no haber nadie más esperando. Por tanto, en mi caso, siempre he buscado ser el último en una negociación, donde en muchas ocasiones, he salído con el contrato cerrado mientras que al resto les dijeron que debían analizar todas las ofertas.

2. Pon un espejo en el servicio de Atención al cliente.

Es una técnica que emplean muchas empresas americanas, pues tiene su base psicológica, y es que si aparece un cliente descontento y enfadado, al verse reflejado en el espejo que hay tras la persona que lo recibe, disminuye la probabilidad de que se comporte de forma irracional. Insisto: "disminuye la probabilidad, no la anula".

3. Para sacar toda la información.

Si le haces una pregunta a alguien y esta persona sólo te responde parcialmente (a medias), mantente en silencio y mantén el contacto visual. Inconscientemente esa persona nos dará el resto de la información.

Suele ser un error el preguntar: "¿..y qué mas..?, pues la respuesta que le estamos poniendo a huevo es la típica de: "No, ya está... nada mas".

4. Una forma sencilla de controlar los nervios antes de...

Cuando estés próximo a una situación que sepas te va a causar estrés; hablar en público, una negociación, una entrevista... mastica un chicle.

(Leer: 9 errores comunes a la hora de hablar en público)

Es un viejo truco más eficaz de lo que pensamos, ya que es una forma de engañar a nuestro cerebro, pues nuestro organismo está programado para reconocer las situaciones de estrés, y nadie que esté corriendo en un campo de batalla se sienta a comer. Por tanto, al masticar chicle (o lo que sea) le estamos enviando a nuestro cerebro una falsa orden para que piense: "si hubiera peligro, no estaría comiendo". Por tanto, bajan los niveles de adrenalina, serotonina, dopamina y similares...

Pero recuerda: tira el chicle antes de entrar en la sala para una entrevista de trabajo, pues el chicle se encuentra entre los errores más grotescos en las entrevistas de trabajo.

5. Conoce el lenguaje de los pies.

Imagina que te acercas a dos personas que están hablando. ¿Cómo saber si eres realmente bien recibido en la conversación, o por el contrario estás molestando?. Ellos nunca te lo van a decir por educación.

Observa sus pies. Si cuando te ven, giran su torso pero no mueven sus pies en la misma dirección (o no en un ángulo proporcional), es porque realmente no quieren que te unas a la conversación. Claro que podría ser porque estén hablando de algo muy importante o algún secreto, y no tiene por qué ser que tengan una mala impresión sobre ti.

Si estás hablando con alguien, y observas cómo cada vez más sus pies se dirigen en la posición contraria aunque su torso siga en la misma posición, es porque quiere acabar la conversación ya.

Esta parte del lenguaje corporal suele ser inconsciente, pero sorprendentemente visible si lo observas correctamente.

6. El primero que habla pierde.

Esta técnica es muy conocida por la gran mayoría en el mundo de las ventas: "en una negociación, ante la pregunta de cierre, el primero que habla siempre pierde".

Es decir, si una vez le has explicado al cliente el producto y el precio, y éste estaba semi-convencido de comprar, en cuanto le preguntes: "¿Cuántas unidades quieres que te envíe y a qué dirección?". En ese momento lo siguiente que se debe escuchar es la voz del cliente. No importa la duración o incomodidad del silencio. Si el vendedor habla, el cliente se echa para atrás casi seguro.

La explicación psicológica es debida a que el momento del cierre es lo más crítico de todo el momento de la compra o venta (cliente y vendedor), por lo que si el vendedor comete el error de introducir palabras en ese silencio, inconscientemente son tomadas por el comprador como un "intento de reafirmación" o "intento de convencimiento", siendo el mecanismo natural de las personas el sentirnos presionadas. A nuestra mente no le gusta tomar decisiones cuando se siente presionada, y más cuando se trata de dinero.

7. Gana credibilidad con tus palabras.

Evita usar las palabras "yo creo que....". Usa en su lugar "en mi opinión...". Tu opinión puede ser interesante, pero lo que crees, genera dudas, y el subconsciente tiene en cuenta esos pequeños detalles.

(Ver también: 10 palabras que debes borrar de tu vocabulario)

8. No dejes que den una excusa, regálasela y la excusa desaparecerá.

Aunque esto haya aparecido en un chiste, lo cierto es que se emplea en las negociaciones. El marido le dice a la mujer:

-Cariño, toma una aspirina.
-¿para qué- pregunta ella.
-Para el dolor de cabeza.
- Si no me duele la cabeza.
-Perfecto, pues vamos a hacer el amor.

En una negociación identifica cuáles son las excusas más probables y que sea la otra persona las que las rebate. Esto se suele conseguir atacando el ego y orgullo.

Por ejemplo, para evitar que un empresario te ponga la excusa de que no te va a comprar porque las ventas del negocio no van bien, intenta que sea él mismo (por orgullo empresarial) el que presuma de lo bien que le va el negocio y deberá inventarse una excusa mejor para no comprar.

9. Economiza esfuerzos.

Si vas a pelearte con un grupo de 3 personas, depende de la forma con la que acabes con el primero, deberás pelear con los otros 2 o no. Es decir, si identificas al líder y acabas con él de una forma terriblemente espantosa y dolorosa, habrás terminado la pelea.

En una negociación grupal, a no ser que estés negociando con japoneses, siempre hay un líder. Céntrate en él, convéncelo o anúlalo, pero no le dejes que te rompa todo el trabajo al final. Aquellos que hayan tenido que lidiar con una comunidad de vecinos ya sabrán de lo que hablo.

10. Las personas pueden olvidar lo que les dijiste, pero rara vez olvidan cómo se sintieron contigo.

Muy aplicable al amor, pero más aplicable aún en las relaciones de negocios. Si recibes a un buen cliente, intenta que se sienta lo más cómodo posible y que tenga una grata experiencia. En su decisión de compra, esta sensación placentera será mucho más positiva que el estudio de todos los números que le dimos. La gente hace negocios con personas con las que se sienten a gusto. En igualdad de condiciones o con una ligera desventaja, ese estado de ánimo positivo se inclinará a tu favor.







Suscríbete gratis y recibe nuestros artículos en tu correo


No hay comentarios:

Publicar un comentario en la entrada

.
 

Suscríbete gratis y recibe nuestros artículos en tu correo

+ Visto última semana

Suscríbete gratis y recibe nuestros artículos en tu correo