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Me temo que esta pregunta se hará popular en las entrevistas de trabajo. Y está mal planteada y mal respondida.

26 de julio de 2014



Parece ser que la escena de "véndeme este boli" en la película del "Lobo de Wall Steet" ha causado furor y entusiasmo. Ahora están apareciendo ciertos testimonios, como por ejemplo el de Paloma Beamonte, una mujer que dice que su entrevista en Xerox consistió en en:

-Véndeme este cenicero
-¿Tú fumas?
-CONTRATADA

Así de fácil. Como damos por hecho que las cosas que nos causan entusiasmo (nos flipan), son aquellas que posteriormente nos gusta usar, suponemos que algunos reclutadores de personal emplearán esta técnica, del mismo modo que cuando Google comenzó a hacer sus absurdas preguntas en las entrevistas de trabajo, éstas fueron copiadas por importantes empresas, hasta que el propio Google reconoció que eran preguntas inútiles. Pero claro, era "guay" hacer lo que hacía Google sin importar su utilidad.

"Nunca subestimes a un "flipado". Si le regalas una piruleta, te sorprendería saber todo lo que es capaz de hacer con ella en lugar de comérsela"

El problema es que ese tipo de argumento que se emplea para vender un objeto tan común como un boli o un cenicero, es el causante de uno de los errores más comunes en ventas. Y no es por rizar el rizo, sino porque realmente es así. Lo explicamos.

-Véndeme este boli.
-apúntame en un papel...
- ¿Cómo?, no tengo boli.
- Aquí tienes (Vendido)

En las visitas comerciales se suele cometer un error muy común. Como todos sabéis, el proceso de venta tiene unos pasos: "necesidades, motivación, presentación (potenciación de ventajas) y cierre de la venta.

Cuando un cliente le dice a un vendedor que estaba pensando y deseando comprar el producto que esta persona vende, es muy común que el vendedor se salte muchos pasos del proceso natural de ventas (como crearle una necesidad al pensar que ya la tiene creada) y pase directamente al cierre, pues el cliente aparentemente ya tenía la necesidad y nos estaba esperando con los brazos abiertos. Este tipo de cliente, junto con la falta de pasos en la venta, es el que más rechazos suele provocar y el que mayor excusas nos dará, pues hemos fallado en la venta.

Un ejemplo:

Imagina que vendes aspiradoras y vas a visitar a una mujer para venderle una. Nada más entrar, ella te dice que estaba pensando en comprar una. Tú ya proyectas en tu mente la suerte que has tenido. "Es una venta segura, gracias a Dios". Vas a saco en la venta y la mujer te dice: "Ah, vale, pero tengo que pensarlo porque he visto unas aspiradoras de Toshiba por un precio más bajo.

Es decir:

-Véndeme este cenicero.
-¿Tú fumas?.
-Sí.
-Aquí tienes.
-Pero no me gusta este cenicero, y además, en la tienda de abajo me venden 3 por el mismo precio.

Siguiente:

-Véndeme este boli.
-Apúntame en un papel...
-¿Cómo?, si no tengo boli.
-Aquí tienes.
-Lo siento, llevo 20 años usando pluma. No me gustan los bolis.

Antiguamente, para demostrar tu valía como vendedor, se solía pedir a los candidatos que te vendieran un objeto "inútil", y lo que se buscaba era que sacaras tu creatividad vendedora, basándose en una creencia cierta, y es que los objetos no tienen valor, pero sí tiene valor la historia que hay detrás de los objetos, así como la necesidad que cubre un objeto. Es decir, no es lo mismo un "boli" que el boli que salvó la vida a tu abuelo cuando combatía contra los nazis. El segundo vale mucho más que el primero.

Y los vendedores estrella solían realizar la venta encubierta, que consistía en averiguar tus necesidades, donde si estabas pensando en comprar un coche, te vendían un coche muy barato, y te "regalaban" ese boli (Todo de forma ficticia). Era una forma de venderte el boli sin llegar a vendértelo.

El error que se comete en este tipo de venta del "Lobo de Wall Street" llevado a la calle, mostraría una venta rápida para cubrir una necesidad inmediata, y urgencia no es lo mismo que importante. Y la necesidad de un producto no evita la comparación de otros productos.

En resumen: Como argumento de entretenimiento para el cine está bien, pero en el mundo real de la venta, ese argumento refleja un error en ventas, por lo que si un reclutador te dice "véndeme este reloj", únicamente debes saber una cosa, y es que ese reclutador sólo es un flipado que ha visto "El Lobo de Wall Street" :-)






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