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Cómo gustarle a las personas que acabas de conocer - Un experto del comportamiento del FBI revela 8 técnicas.

29 de octubre de 2014



Si quieres ganarte la confianza de alguien, cómprate un agente del FBI. No es ningún secreto que el FBI tiene profesionales del comportamiento para preparar a los agentes en las infiltraciones. Y para conseguir introducirte en un círculo nuevo, el primer paso es caerle bien a la gente.

Robin Dreeke es un veterano con más de 27 años de experiencia preparando a agentes que sólo tendrán una oportunidad para conseguir caerle bien a una persona. Él ha plasmado su experiencia en el libro  It's Not All About Me ( No es todo sobre mí: Las diez mejores técnicas para la construcción de relaciones rápidas con alguien)

Puede ser en una fiesta o en una tienda. El infiltrado debe llamar la atención de "la presa" en cuestión de segundos, caerle bien en unos pocos minutos, y al cabo de un cuarto o media hora, esa persona debe confiar en ti. Es más, debe pensar que le gustas.

Imagen: Infiltrados en la Universidad

El procedimiento no es distinto a otras muchas facetas e la vida, tu carrera profesional o el hacer clientes para tu negocio. Incluso es aplicable para ganarte la confianza de una persona en una fiesta o evento, y que esa persona quiera conocerte mejor para contratarte en su empresa.

En otras palabras, se trata de usar ciertas técnicas para construir una relación, crear confianza y gustar como persona. Así de simple.

Estos son los consejos y técnicas de Robin para lograrlo:

(Recomendado también: 7 técnicas para saber cuándo te están mintiendo. Por Lilian Glass, analista del comportamiento en el FBI)

1. Cuando eres tú el que hace el acercamiento a alguien, debes dar la sensación de que tienes prisa.

Si eres tú el que se acerca a una persona, hay que hacer lo contrario de lo que haríamos en una entrevista de trabajo. Observa varias veces el reloj y asegúrate de que esa persona crea que tienes prisa.

Imagina que estás sentado en un bar, y una persona se sienta contigo y pide una cerveza. No conoces de nada a esa persona, por lo que inmediatamente tu cerebro piensa que podría ser alguien muy pesado que te va a dar la tarde o la velada en caso de que no te guste la conversación.

Surgen las preguntas: "Quién es éste, qué querrá y cuánto tiempo me va a estar dando la chapa".

Ahora bien, si tienes la sensación de que esa persona debe irse en 5 minutos, no sentirás la misma repulsión, pues sabes perfectamente que si no te gusta su conversación, sólo le aguantarás un poco de tiempo y no te verás en la tesitura de tener que irte tú o echarlo.

Recuerda que lo más importante es la primera toma de contacto. Si fracasas aquí, el resto del proceso se complica.

2. Busca pensamientos y opiniones de esa persona sin juzgarle.

Hazle preguntas, escúchale, pero no le juzgues. A nadie le gusta sentirse juzgado.

Eso no significa que estés de acuerdo con alguien. Simplemente debes dar la sensación de que comprendes cuáles son sus aspiraciones, sus necesidades, sus creencias, sus sueños, etc..

¿Qué hacer cuando esa persona dice alguna tontería o locura?, según Robin:

"Tan pronto como escucho algo con lo que no estoy de acuerdo, o cualquier locura, mi primera reacción es decirle: "Eso es fascinante. Nunca había escuchado a nadie ese punto de vista. Explícame mejor cómo se te ocurrió eso""

En lugar de juzgar, estamos mostrando interés, y damos la oportunidad a las personas de que hablen de su tema favorita; ellos mismos.

La experiencia de Robin, basándose en otros estudios, dice que las personas obtienen más placer hablando de ellos mismos que de cualquier otro tema que les apasione.

3. Debes aparcar tu "inteligencia pública" y tu ego.

La mayoría de las personas están deseando demostrar cómo otras personas se equivocan en sus razonamientos. Únicamente debes observar algunos comentarios en los artículos de los medios en internet.

Intenta demostrarle tu sobrada inteligencia a un desconocido, corrige su discurso, dile todos los puntos en los que está equivocado, y te habrás cargado la relación. Recuerda que no se trata de ganar un debate, sino de ganarte la confianza de una persona.

Como decía Carnegie en su libro "Cómo ganar amigos e influir en las personas", contradecir a la gente no construye relaciones. 

Cuando la gente escucha cosas que contradicen sus creencias, la parte lógica de la mente se apaga y su cerebro se prepara para pelear.

4. Demuestra ser un buen oyente.

Si mucho se ha hablado de la importancia de escuchar, pocos han explicado la forma correcta de hacerlo. ¿Cómo ser un buen oyente?.

Relájate y deja de pensar en lo que vas a decir a continuación. Céntrate únicamente en lo que está diciendo esa persona.

Sé curioso y pide más de lo que te interesa escuchar.

Sigue estos pasos:
  • Escucha lo que dice la otra persona. No interrumpas ni muestres desacuerdos.
  • Asiente con la cabeza y dí de vez en cuando "sí" o "aha"
  • Haz preguntas que demuestren que has estado prestando atención y que hagan avanzar la conversación.
  • Asegúrate de que la otra persona disfrute hablando mientras le vas llevando al terreno que a ti te interesa.
Partimos de que esa persona, así como su historia, puede ser demasiado aburrida. Pero debemos dar la sensación de que nos parece fascinante.

5.  El tipo de preguntas para ganarnos su confianza.

La vida puede ser difícil para todo el mundo, independientemente de su estatus económico-social. Para Robin, su pregunta preferida es acerca de los desafíos.

"¿Qué tipo de retos tuviste para llegar hasta dónde llegaste?, ¿cuál fue tu mayor desafío?, ¿cómo lo lograste?"

De esta forma, las personas comparten sus prioridades, y de paso les damos la oportunidad de que nos vuelvan a hablar de eso que tanto les gusta; de ellos mismos y sus habilidades de superación.

¿Pero realmente cuál es la mejor forma de influir en una persona?

Sin ninguna duda, si quieres ganarte a una persona, pídele que te aconseje. No hay nada más poderoso que eso, pues estás mostrando humildad y le estás llamando experto, por lo que el cerebro de esa persona percibe admiración por tu parte, lo cual conlleva en cierto modo respeto. Ya es tuyo.

6. El lenguaje corporal y las palabras deben estar alineadas.

Puedes mostrar palabras positivas, mostrar que eres una persona que no prejuzga e incluso puedes agradecer la conversación. Pero tu lenguaje corporal puede estar mostrando todo lo contrario. Y muchas personas olvidan que el lenguaje corporal es el mayor delator de intrusos.


Sonríe. La sonrisa es uno de los mayores generadores de confianza. En el acercamiento, no muestres todo tu frontal. Recuerda aquel artículo en el que hablábamos del lenguaje de los pies. Si al principio queremos que esa persona tenga la sensación de que tenemos prisa, el ángulo es necesario.

Pero sobre todo, controla las micro-expresiones. Aunque es complicado hacerlo, sí que podemos evitar las más visibles.

Y en caso de estar sentado, recuerda adoptar un lenguaje corporal de interés, y no de aburrimiento.

7. Atento si llego el momento en el que pasas de intruso a presa.

Cuando abordas a una persona, puedes ganarte su confianza y caerle de maravilla a esa persona, pero esa persona puede puede pensar: "me cae bien este tío, cuando a mí no me suelen caer bien los extraños que conozco. ¿Qué querrá de mí esta persona?"

Esa persona puede hacer un repaso al proceso y se pueden girar los papeles. Puede que en algún momento sea él quien salga de tu terreno y comience a evaluarte con preguntas muy directas.

Llegado ese momento es cuando debes hacer uso de toda la información que has recogido de esa persona mientras le estabas escuchando.

Debes recordar que esa persona probablemente sí interrumpa, sí te juzgue y sí quiera entrar al trapo con tus opiniones.

Es momento de ser tú mismo, pero en versión mejorada. 

En este punto es cuando un agente infiltrado del FBI se juega la vida. Es un momento de gran estrés, el cual hay que ocultar a toda costa. Aunque cuando aplicamos estas técnicas en el mundo de la empresa, nuestra vida no peligra. Así que únicamente debemos centrarnos en no cargarnos todo lo que hemos construido.


8. No olvides cuál es tu objetivo primordial.

Al igual que en un primera cita romántica con una chica (o chico), nuestro objetivo primario debe ser conseguir una segunda cita. En este caso es lo mismo. Acabamos de conocer a una persona, y debemos emplear todo tipo de técnicas para lograr que esa persona tenga ganas de volver a quedar con nosotros en un segundo encuentro. No hay más.

Este artículo está basado en la publicación de Eric Barker, que resume parte del trabajo del Agente del FBI, Robin Dreeke, aparecida originalmente en Barking up The Wrong Tree, adaptada y modificada por Negocios1000.com.






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