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Si tu profesión es vendedor o comercial... 13 consejos (útiles para los hombres de negocios también).

24 de noviembre de 2016



Cuando expusimos los 22 mandamientos para ser un bien vendedor de Brian Tracy, en el punto número dos argumentábamos que el convertirse en un excelente vendedor era más una tarea interior que otra cosa. Puedes aprender cientos de técnicas de ventas, y claro que sí, probablemente mejorarás algo, pero no es suficiente.

Las ventas son un campo donde en ocasiones tampoco funciona imitar las técnicas de un buen vendedor. De hecho, muchos comerciales copian técnicas y argumentos de los mejores, y sus resultados no son los mismos. Esto es debido a otros aspectos que tienen más que ver con la personalidad, las creencias y la confianza del propio vendedor. Asimismo, si bien hay que ser eficiente, la eficacia tiene mejores resultados, pero los resultados excelentes vienen de la tenacidad.

1. Gestiona el tiempo correctamente.

Todos los vendedores tienen las mismas horas a lo largo del día para lograr su propósito. Nadie goza de una ventaja competitiva en cuestión de tiempo. El tiempo es el recurso más valioso que tenemos, y la mayoría de los comerciales desperdician la mayor parte del tiempo de formas poco productivas y poco gratificantes. Esto nos lleva al siguiente punto...

2. Concéntrate.

Es lógico pensar que aunque estés perdiendo el tiempo en la oficina o en una cafetería hablando por teléfono para resolver un problema personal o pensando a quién vas a visitar, en cuanto te pongas frente a un cliente, estarás al 100% de tu capacidad. Y te puede parecer una chorrada, pero el cerebro no funciona exactamente así. Incluso los atletas de élite se aíslan antes de una importante competición, cuando su competición podría ser más física que psicológica. Cuando te distraes, tu cerebro debe volver a reiniciarse.

Los de la antigua escuela dedicábamos el tiempo entre visita y visita para analizar en qué habíamos fallado con el cliente, de qué otras formas le podríamos haber rebatido. Incluso dedicábamos el tiempo en la cafetería a volver a leer el resumen de esos consejos que habíamos aprendido en algún libro. De esta forma, volvíamos a estar motivados.

Siempre me tomé el trabajo en ventas como una universidad con clases prácticas pagadas:  trabajo + aprendizaje.

Y sí, la antigua escuela era más eficiente que la generación de comerciales de "hablo por Whatsapp entre cliente y cliente".

En ocasiones pensarás que estás cansado de tanto visitar clientes, pero visitar clientes o aprender de las experiencias de las visitas probablemente sea a lo que menos tiempo te has dedicado a lo largo del día. Y ésto nos vuelve a llevar al siguiente punto...

(Ver: La importancia de conocer tu PER como vendedor)

3. Dedica 5 ó 10 minutos a priorizar el día siguiente.


Una forma de no pensar qué vas a hacer hoy, adónde vas a ir, a qué cliente vas a llamar... es tan sencillo como planificar las prioridades el día anterior. Hacerlo de esta forma supone un ahorro de tiempo y desgaste de energía cerebral para comenzar el día. No malgastes esfuerzo, tiempo y energía en cosas sin importancia. Los buenos vendedores sólo lo dedican a lo que realmente importa.

4. Pon todo tu foco en una sola cosa, para el trabajo y para disfrutar.

Lo mismo que se aconseja dejar la vida personal fuera del horario laboral y dedicarnos única y exclusivamente a lo que tiene que ver con nuestra profesión, también recomendamos olvidarse del trabajo en tus ratos de ocio. Es decir, si estás con tu familia o con una cita, desconecta el móvil para asuntos laborales. No mezcles. Disfruta del trabajo, y disfruta también de tus ratos de ocio.

Vive con intensidad todo aquello que hagas, independientemente de aquello que hagas. Hay que ser productivo tanto en tu profesión como en tu vida personal, pues si por atender el trabajo vas a estropear tus relaciones, cuando esas personas te manden al carajo, ya te digo que vas a vender mucho menos.

(Ver: 14 secretos y verdades sobre las ventas)

5. No te calientes la cabeza hasta que haya que calentársela.

Este consejo nos lo daba Tim Ferris en "La semana laboral de 4 horas". Y es que si es viernes y hasta el lunes no vas a poder hacer nada para solucionar cualquier cosa, no abras ni siquiera el correo, porque podría haber un problema grave con un cliente (por el que no podrías hacer nada hasta el lunes) y estar todo el fin de semana preocupado por ello.

Por tanto, las preocupaciones, a su debido momento, y una forma de evitarlas es no verlas hasta que no le podamos dar una solución.

6. Ante los rechazos, recoge la lección y deja ir la emoción negativa del NO.

A nadie le gusta que le den negativas, que lo rechacen y que incluso le hablen de malas maneras, pero eso forma parte del trabajo de las ventas, por lo que los vendedores excelentes tienen su cerebro bien preparado para que eso no les afecte de la misma manera. Una negativa o una mala respuesta, no es nada personal entre tú y el cliente, pues no te conoce. Así que no le des tanta importancia.

Acostúmbrate a los rechazos y a dejarlos ir de tu cabeza una vez hayas extraído la lección. Y si tuviste un mal día ayer, no lo traigas en tu cabeza hoy. Cada día debe ser un nuevo día donde se empieza de cero, y no de "menos diez". Este consejo relacionado con el pensamiento positivo es muy obvio. Todo el mundo lo sabe dentro de las ventas, pero casi nadie es capaz de aplicarlo. A eso nos referimos con la necesidad de trabajar nuestro interior: pensamientos incluidos.

7. Persigue siempre al mejor.

Cuando busques modelos a seguir, busca siempre al mejor. No busques compararte con vendedores con resultados mediocres para así consolar tus mediocres resultados. Compárate con el mejor. Ese debe ser tu objetivo. Aprende de él, pégate a él, intenta pasar el mayor tiempo posible con él.

Ni que decir tiene que evites rodearte de gente negativa y que siempre ponen excusas para darle una explicación a sus nefastos resultados.

Recuerda: cuando estés en un grupo, intenta ser siempre el más tonto de ese grupo, y no el más listo.

"Los incompetentes buscan un grupo de tontos para sobresalir entre ellos, mientras que las personas de éxito buscan un grupo de personas más inteligentes para poder aprender".

8.  Ayuda a los demás.

He conocido a buenos vendedores que por desgracia cayeron en la soberbia. Probablemente por eso nunca llegaron a ser excelentes. No mires a tus compañeros de trabajo como competencia. Si puedes ayudarlos y animarlos en el viaje, hazlo. Ese comportamiento crea sinergias y satisfacción a todos los involucrados, así como muestra unas dotes de liderazgo.

Como en otras ocasiones hemos dicho, una forma excelente de aprender, también es enseñar a otros. En las ventas también ocurre como en otros aspectos de la vida. Hoy estás ayudando y apoyando a alguien que lo necesita, y mañana podrías necesitar tú mismo un apoyo. Intenta que todos te recuerden como "el excelente vendedor que ayudaba a todo aquel que lo necesitaba", y no como "aquel arrogante que era muy bueno en ventas".

No obstante, en el camino, da por hecho que te crearás enemigos por el simple hecho de tener buenos resultados. Pero ese es el problema de ellos, y no el tuyo.

9. Deja la verborrea del vendedor.

En el pasado funcionaron muchas cosas que hoy día quedan ridículas. Aún veo cómo se siguen enseñando ciertas técnicas de venta más que desfasadas. Hoy nadie se cree que "has seleccionado a cinco afortunados en la ciudad para obtener el producto o servicio a mitad de precio". "¿He sido uno de los afortunados? Qué suerte he tenido!!! Ahora vete al carajo". Esto nos lleva al siguiente punto....

10. Sigue aprendiendo.

Desde Brian Tracy hasta hoy, ha evolucionado mucho el conocimiento. Hoy, gracias a la neurociencia aplicada a las ventas, sabemos que es más efectivo enseñar a un vendedor cómo funciona el cerebro de un cliente que cientos de técnicas de ventas. Y no sólo el cerebro de un cliente, sino el propio cerebro del vendedor.

Un ejemplo lo expusimos en 10 técnicas psicológicas para vender más.

De hecho, cuando hoy día quiero preparar a vendedores profesionales, más que libros de ventas (que también) les aconsejo que extraigan las ideas principales de los libros "Influencia, de Robert Cialdini",  Vender es humano: la sorprendente verdad sobre cómo convencer a los demás, de Daniel H. Pink y "Pensar Rápido, pensar despacio, de Daniel Kahneman", siendo éste último muy enfocado a la psicología, pero una mina de oro para vendedores, profesionales, inversores y dueños de negocios.

(Ver: Una pregunta que te ayudará a contratar a los mejores vendedores)

11. Haz un seguimiento de los clientes.

Muchos vendedores olvidan esta parte del negocio en ventas. Los clientes, antes que números financieros, son personas, y si los tratamos como tal, aumentarán nuestros números financieros y también nuestra satisfacción personal.

Cuando vimos los casos del mejor y segundo mejor vendedor de coches del mundo, el seguimiento del cliente era parte de la ecuación del éxito.

El secreto del éxito radicaba en "pagar un precio justo y caerle bien al cliente". Si además, le hacías un seguimiento al cliente, éste te recomendaba a otros amigos sin necesidad de pedírselo.

(Ver: La fórmula para ser un vendedor excelente, según el mejor vendedor de coches del mundo)

12. Esfuérzate siempre por conseguir más.

Tom Hopkin, autor de "Ventas Para Dummies" resume perfectamente la filosofía del éxito en ventas y en cualquier aspecto de la vida:

"Si aprendes más,
vas a ayudar a más,
por tanto construirás más,
y por lo tanto ganarás más,
así que ahorrarás más,
y podrás seguir ayudando a más"

13. Acepta la responsabilidad de tus actos.

Aquí está Brian Tracy:

La diferencia entre los vencedores y los perdedores en el área de ventas es muy clara. Los vencedores siempre aceptan la responsabilidad por las consecuencias de sus actos. Los perdedores nunca las aceptan, sino que siempre tienen una buena excusa para explicar el por qué no consiguen vender. Los vencedores, saben que si no venden, no es a causa de la mala suerte, una mala racha, el cliente, etc... saben que la venta dependen única y exclusivamente de sus habilidades como vendedores.

Y es que el primer paso para aprender de un error es saber que somos nosotros los responsables del error y causantes del resultado. No hay otra forma de mejorar en ventas.

Y acabo con una frase nuevamente de Brian Tracy: La mayor diferencia entre un vendedor de éxito y uno mediocre es que el primero trabaja más duro que el segundo. No hay más. El vendedor promedio desperdicia el 50% de su tiempo útil para vender.







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