miércoles, mayo 23, 2018
negociosventas

9 Datos que deben conocer los vendedores.

¿Qué hora es la mejor para hacer una llamada en frío?¿Por qué compra realmente el cliente? Ésta y otras cuestiones las desglosamos en este artículo.

A lo largo de los años, hemos ido recopilando datos estadísticos acerca de muchas cuestiones en el mundo comercial, partiendo de la psicología de ventas. Lo que vamos a exponer son porcentajes y medias que varían de una industria a otra, por lo que no hablamos de reglas universales, pero hay que tener en cuenta estas premisas.

¿Qué recuerdan los oyentes o clientes tras una presentación?

1. Después de una presentación, el 65% de los asistentes, únicamente recuerda las historias que contaste. Sólo un 5% recuerda los datos estadísticos que presentaste.

De aquí viene la importancia de contar historias, pues realmente se vende con historias, no con datos. Solía decir Steve Jobs que la gente que usa el power point en una charla es porque no tiene demasiadas cosas interesantes que decir. No hay que tomarse ésto al pie de la letra, está claro.

Pero sí que es cierto que la cuestión de contar historias se ha hecho muy popular como técnica en las charlas TED y los discursos de graduación. De hecho, el famoso discurso del legendario Steve Jobs comenzaba diciendo: “hoy os voy a contar 3 historias de mi vida.”

Ver: 13 consejos para vendedores

Con respecto a las objeciones de los clientes.

2. Los clientes que acaban comprando tienen un 58% más de objeciones que los clientes que no compran.

Y ésto es sencillo de explicar. Cuando hay verdadero interés por comprar, el interés y las dudas surgen como mecanismo natural del ser humano.

La mayoría de los vendedores le temen a las objeciones, asociándolas con la falta de interés, cuando precisamente son todo lo contrario. Las objeciones te dan una excelente oportunidad de cierre de venta si sabes rebatirlas adecuadamente. A menudo, las objeciones son una prueba inconsciente del cerebro del comprador. Si pasas la prueba, la venta se produce.

Ver: Los 22 mandamientos para ser un buen vendedor, de Brian Tracy

¿Cuántas llamadas se necesitan para llegar a un prospecto?

3. En 2007 se tardó un promedio de 3,70 intentos de llamadas en frío para llegar a un prospecto. Para 2012 se tardaba un promedio de 8 intentos. En 2017 se tardaba un promedio de 11 llamadas en frío.

En resumidas cuentas, hay que aprender a prosperar bajo presión. Cada vez se lo ponen más difícil a los vendedores, por lo que cada vez se necesita más constancia, persistencia y resistencia ante la dificultad. Características que cada vez son más difíciles de encontrar en una persona en el mundo de las ventas.

Ver: Per comercial; La importancia de conocer tu ratio visitas/ventas

El mejor día y hora para prospectar.

4. El jueves es el mejor día para prospectar en cualquier lugar el mundo. El miércoles es el segundo mejor día. El martes es el peor día.

Podríamos buscar explicaciones basándonos en cientos de factores, y algunas de estas explicaciones podrían ser correctas o erróneas. Sencillamente son lo que dicen las estadísticas de miles de vendedores repartidos por cientos de empresas cuando cogemos su parte de llamadas-visitas-ventas.

5. La mejor hora para hacer una llamada en frío es entre las 9 y las 10 mañana, y entre las 17:00 y las 19:00 de la tarde. Las peores horas son entre las 11 y las 12 del medio día y entre las 20:00 y las 22:00. Al menos en España.

Llamadas de seguimiento.

6. El 80% de las ventas requiere de 4 llamadas de seguimiento después de una reunión. El 40% de los vendedores se rinden después del primer seguimiento. El 70% se rinden después del segundo seguimiento.

¿Por qué compran los clientes?

7. El 70% de las personas toma una decisión de compra para resolver un problema. El 30% toma una decisión de compra para ganar algo.

Pero en cierto modo, olvida esas cifras y quédate con esta otra:

8. El motivo número 1 por el que un cliente compra o adquiere tu servicio, no es por el servicio, la calidad del servicio o el precio. Es por la confianza que tiene en ti.

De hecho, el mejor vendedor de coches del mundo lo tenía claro: “pagar un precio justo y caerle bien al cliente. Esa es la fórmula para vender.”

La pérdida de clientes.

9. Cada año se pierden de media el 15% de tus clientes por diversos motivos.

Estos motivos pueden ir desde no motivarlos a seguir con tu compañía o, sencillamente, que la competencia haya hecho un mejor trabajo de captación y estrategia de ventas. Siempre es una constante lucha y nunca hay que relajarse en ella.

De hecho, la mayoría de las compañías ponen más esfuerzo en captar clientes que en mantener clientes. Graso error, pues un cliente actual es mucho más valioso que 5 posibles clientes. Tu cliente ya confió en ti, ya gastaste recursos en captarlo y ya conoce tu producto o servicio. Simplemente dale un motivo para quedarse contigo.

Pero lo cierto es que es inevitable que un porcentaje de clientes nos abandone por los motivos que sean, así que siempre hay que estar captando nuevos clientes. Sabemos que el hecho de que el número de clientes se estanque o decaiga es una señal de que la empresa va por mala dirección y debe corregir el rumbo.

Cada año una empresa debe aumentar al menos un 20% el número de clientes, y si la pérdida de clientes en un año es superior al 25%… digamos que es el avistamiento del iceberg, debiendo corregir rápidamente la dirección.

Deja un comentario