jueves, agosto 16, 2018
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¿Por qué las empresas tienen problemas para encontrar buenos comerciales?

Las empresas coinciden en la dificultad de encontrar buenos comerciales. Y el caso es que existen buenos vendedores que tienen dificultad para encontrar una empresa con buenas condiciones.

Los vendedores se encuentran entre los profesionales más demandados este 2018, y según diferentes agencias, las empresas dicen tener problemas para contratar buenos comerciales. ¿Por qué ocurre ésto cuando precisamente existen excelentes comerciales?

En la actualidad estoy llevando a cabo una especie de experimento para sacar conclusiones inequívocas del problema que existe entre las empresas que buscan comerciales. No obstante, tengo una visión clara del problema que desde hace décadas llevo viendo en el mundo de las ventas, y del que me he encargado de asesorar a diferentes compañías en la búsqueda de talento comercial.

¿Por qué las empresas no encuentran buenos comerciales y por qué los buenos comerciales no encuentran buenas empresas para trabajar?

los buenos comerciales
Foto: A. Carlos González

En primer lugar, por parte de las empresas, éstas tienen un grave problema de base. No puedes encontrar algo si no sabes lo que buscas. Así que el problema comienza por:

No encuentras buenos comerciales porque no estás buscando perfiles comerciales.

Así de claro. Como hemos repetido cientos de veces en Negocios1000, las ventas son una carrera en sí misma. Mientras tanto, las empresas dicen buscar vendedores cuando en realidad fallan en los requisitos que se le debe pedir a un vendedor.

El primer error a la hora de buscar a un comercial:

“Busco comercial para venta de productos eléctricos (o venta de maquinaria médica). Requisitos: Grado medio en electricidad ó tener carrera universitaria en la rama de medicina”.

Aquí tenemos un claro ejemplo de búsquedas equivocadas. Estas empresas no buscan a un vendedor o comercial, sino a alguien que haya estudiado un oficio o carrera, y si en algún momento se dedica al mundo comercial, es muy probable que lo haga de paso hasta encontrar un trabajo más acorde para lo que se preparó. En cualquier caso, en la mayoría de los casos, no son perfiles comerciales. Únicamente habría que preguntarles cuántos libros de ventas se han leído. Ahora volvemos a este punto.

Ver: Esta simple pregunta te ayudará a contratar a buenos vendedores.

En otras ocasiones, buscan a un vendedor que ya haya trabajado de comercial en la rama o industria para la que se solicita el empleo.

Ésto podría llegar a ser entendible en el sentido de ahorro de tiempo en enseñar a un vendedor sobre el funcionamiento de la industria. No obstante, cuando se trata de vender, a pesar de lo que algunos crean, el proceso de venta es exactamente el mismo para cualquier industria. Insisto: da igual que vendas aspiradoras o fondos de inversión. El motivo por el que un cliente va a comprar es exactamente el mismo: beneficio y confianza en la persona y empresa.

Ver: 9 datos que deben conocer los vendedores y empresas

¿Por qué cometen las empresas este error en la búsqueda de comerciales?

En realidad, a todo el mundo le gusta sentir que lo que hace es más complicado que lo que hacen en otros sectores. Es decir, a una empresa financiera que venda productos financieros a clientes de patrimonio superior a 1 millón de euros, le cuesta trabajo encajar el hecho de que un vendedor de aspiradoras o libros con el graduado escolar, vendería tres veces más que un licenciado en finanzas.

Pero los datos y las estadísticas nos dan la razón en este sentido. Un vendedor de claro perfil comercial y experiencia comercial siempre derrotará a alguien con dilatada experiencia en el producto a vender pero carencia de técnicas comerciales o claro perfil comercial.

Situaciones que me he encontrado en la reestructuración de departamentos comerciales.

Recuerdo el caso de una compañía de venta de productos para la salud. Sus ventas no remontaban y el paso constante de comerciales era tremendo. Decían tener problemas para encontrar buenos comerciales.

En primer lugar, nos fuimos a sus requisitos:

Estudios relacionados con medicina. Aquí hemos quitado del medio probablemente al 60% de los perfiles comerciales (probablemente el porcentaje sea aún mayor)

Nivel de inglés alto hablado y escrito. Lo cual es muy útil para visitar establecimientos españoles regentados por españoles.

Experiencia previa en el mismo sector. Señores, nos quedamos sin comerciales.

A esta empresa le costó trabajo entender que yo no puedo convertir en vendedores estrella a personas que no le gustan las ventas y que están deseando dar el salto a algún trabajo que encaje con aquéllo que estudiaron.

Le costó trabajo entender que a varios vendedores expertos sin conocimientos en medicina podían adquirir los conocimientos necesarios para defender el producto en menos de 30 días.

Y es que es normal que personas apasionadas de un sector que han tenido que estudiar una carrera universitaria se sientan mal cuando se enteran que para desempeñar cierta labor, otros pueden adquirir los conocimientos necesarios de 3 ó 5 años en tan solo unas semanas.

Les costó trabajo entenderlo hasta que vieron su facturación dispararse en unos meses tras introducir en sus filas a verdaderos perfiles comerciales sin carreras relacionadas con medicina, sin conocimientos de inglés y sin experiencia previa en esa industria.

¿Qué requisitos se le deben pedir a un comercial?

Un buen vendedor debe estar hecho de una pasta muy especial. Ninguna carrera universitaria te enseña a soportar que 20 clientes seguidos te digan que NO están interesados, y asistir al cliente número 21 con la misma vitalidad y energía que cuando visitaste al primer cliente.

Un buen vendedor no se forma estudiando los productos (que también forma parte de su profesión). Se forma mejorando sus hábitos, siendo más disciplinado, siendo más resiliente. Tiene clara vocación hacia el cliente: mejorar dentro de lo posible la calidad de vida del cliente.

Hay ciertos hábitos que comparten los mejores vendedores, y estos hábitos se hacen trabajando día a día en el mundo comercial, aprendiendo constantemente todo lo relacionado con las ventas, la psicología de ventas, la psicología del comprador, etc…

Ver: 5 Rasgos que tienen en común los buenos vendedores

Pese a quien le pese, si vas a vender productos financieros o productos médicos y buscas un comercial, debes asegurarte de que ese comercial haya leído más sobre ventas que sobre medicina o finanzas.

Recuerda que una de las verdades de la venta es que “productos mediocres con buenos vendedores se venden mucho mejor que productos excelentes con vendedores mediocres”.

El buen comercial:

Un buen vendedor es alguien que obtiene resultados. A veces ni él mismo sabe cómo lo hace, pero consigue sus objetivos. Por tanto, en definición, un buen vendedor es una persona que vende. Un mal vendedor es una persona que no vende.

Lo cierto es que las ventas son una carrera y la negociación un arte, que a falta de universidades que las enseñen, sólo se pueden aprender en el campo de juego. Así que mi único consejo para las empresas que buscan comerciales es que entiendan en qué consiste la venta y cuáles son las cualidades de un buen vendedor. Para encontrar a un vendedor, en primer lugar hay que saber que buscamos a un vendedor.

Ver: El día que dejé de ser un pésimo vendedor

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