domingo, agosto 12, 2018
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Así fue mi primer negocio de mediador en conflictos y negociaciones.

Al hablar en nuestro anterior artículo de algunos de los pequeños negocios que podemos comenzar, nombré el negocio de mediador, el cual fue, junto a mi compañera Victoria, la primera empresa conjunta que tuvimos. Y lo cierto es que se nos dio bien.

Comenzamos interviniendo en disputas familiares por herencias, negocios familiares e incluso divorcios allá donde los abogados no llegaban a ponerse de acuerdo. Y acabamos mediando entre compañías para evitar litigios legales y llegar a acuerdos comerciales.

Si algo aprendí en este sector es que por regla general la gente puede llegar a un buen acuerdo. De hecho, en la mayoría de casos están de acuerdo, pero ellos no lo saben porque comenzaron a discutir en lugar de ponerse a hablar. y eso hacíamos nosotros: hablar con ambas partes para analizar hasta dónde están dispuestas a ceder, buscando el punto de equilibrio donde ambas partes pueden salir beneficiadas.

¿Qué se necesita para ser un buen mediador y dedicarse a este negocio?

A. Carlos González - mediador

Aunque se necesitan algunas que otras habilidades tanto sociales como de negociación (nada del otro mundo que no se pueda aprender), en nuestro caso diríamos que lo más importante son dos cosas, y la una sin la otra es inservible. Metodología y paciencia.

¿Cuál era nuestra metodología en torno a una mediación?

En primer lugar teníamos claro que no se trataba de joder a una parte para beneficiar a la otra, aunque vieras claramente que una de las partes intentaba abusar de la otra. Había que mantener la imparcialidad y objetividad profesional.

En primer lugar hablábamos a solas con una de las partes para que nos contara todo desde el principio. ¿Qué te ocurre?¿Por qué has recurrido a nosotros?¿Por qué no habéis llegado a un acuerdo? Y acabábamos con la que es quizás la pregunta más importante.

¿Qué quieres conseguir? Una vez obtenida la respuesta, le preguntábamos hasta dónde podía ceder en sus peticiones. Es decir, si hablamos de una venta de algo y esa persona quiere recibir el 50% de la venta, debíamos saber en detalla si aceptaría un 40% y qué condiciones pondría a cambio. No se podía dejar nada al azar.

Seguidamente hablábamos con la otra parte a solas y le hacíamos exactamente las mismas preguntas. Os sorprendería saber cuántas veces, a la hora de preguntarle a la otra parte hasta dónde está dispuesta a ceder, ya estaban de acuerdo.

Pero ojo. Aunque llegado a este punto pareciera que ya estaba todo hecho, había que seguir la metodología y seguir todo el proceso como si aún no estuvieran de acuerdo, pues éramos conscientes que si una negociación se resuelve demasiado rápido, una de las partes podría llegar a pensar que podría haber apretado más. Incluso pueden derribar la mediación y hacernos comenzar de nuevo.

Ver: 4 verdades acerca del Arte de la negociación

Segundo paso en la mediación.

Llegados a este punto, se establecen unas reglas para ambas partes. En una mesa conjunta, ambos darán su versión con educación. Pedirán lo que quieren y por qué creen que se lo merecen, estando prohibido entrar en temas demasiado personales.

Otra prohibición que manteníamos era que ninguna de las partes podía interrumpir a la otra mientras hablaba, por lo que poníamos turnos de palabra de 5 minutos, donde la otra parte debía permanecer totalmente callada,

Si ambas partes han sido completamente sinceras en privado, es fácil redirigirles al acuerdo en la mesa conjunta, pero nos dimos cuenta que no siempre son del todo sinceras.

Es por eso que cuando alcanzamos cierto nivel de clientes, elaboramos una metedología mucho más radical, que consistía en hacerles firmar un documento donde pasara lo que pasara, sería el mediador el que cerrara el acuerdo al término de la jornada.

Al principio en este punto no estábamos de acuerdo del todo mi compañera Victoria y yo, pues estábamos ejerciendo en cierto modo de jurado y juez. Pero es cierto que evitamos muchas de las cosas que solíamos aguantar y ahora ambas partes se comportaban mucho mejor en la mesa.

En cuanto nos hicimos con la reputación de que podíamos permanecer imparciales y que nuestra misión era  buscar un acuerdo beneficioso para ambas partes sin beneficiar a una más que a la otra, al menos, ambas partes sabían que ese día era como un juicio donde se llegaría a un veredicto. Y ésto requería de esa otra segunda cosa que necesitas para dedicarte a la mediación.

La paciencia.

Juro por lo más sagrado que hubo días que hubiera tirado a alguien por la ventana. Pero debías permanecer calmado, y no entrar a responder a insultos o descalificativos personales e incluso a insinuaciones del tipo: “Estás beneficiando a mi ex mujer porque seguramente te la beneficias”.

Está claro que estas situaciones se dan en mediaciones por disputas familiares. Cuando se trataba de empresas donde estaban en juego más de 1 millón de euros, la mediación era mucho más llevadera. Más tensa, pero más llevadera.

La parte oscura de la mediación.

Como en todo negocio donde hay dinero en juego, en ocasiones se intenta hacer trampa. Nos intentaron sobornar 11 veces. Es decir, llegar una de las partes y decirte que si consigues que se cierre el acuerdo en tal cifra, te dará X para ti.

Irónicamente, en uno de los casos, la cantidad del soborno que yo iba a percibir era más grande que la cantidad de dinero que pedía la otra parte, por lo que si no está bien sobornar, hacerlo sin saber de matemáticas ya sí está feo.

Evidentemente, nunca aceptamos un soborno por muy tentador que fuera.

Y la gran pregunta… ¿Cómo nos llegaban los clientes?

Nuestro negocio nunca llegó a tener publicidad. Todo funcionó a través del boca a boca. Claro que también es cierto que ya teníamos muchos contactos entre empresarios, por lo que no nos costó hacernos con los primeros clientes.

Nuestra mayor publicidad y la que probablemente más clientes nos trajo, fue un cliente descontento que se dedicó  a pregonar por toda la ciudad y parte del país que le habíamos jodido. Si bien su versión no sonaba bien, al menos llegaba a la gente y le daba a conocer que existía una empresa de este tipo. Otros pensarían que si una empresa de mediación ha jodido a una persona, podrían recurrir a a nosotros pensando en un principio que joderíamos a la otra parte.

El caso es que comprobé que es cierto el dicho ese de que no existe mala publicidad. Sólo publicidad.

Aunque no todo fue así, pues en la mayoría de los casos, ambas partes salían contentas de haber llegado por fin a un acuerdo después de tantos años y sin necesidad de acabar en los tribunales.

Nuestros mejores clientes llegaron a ser empresas de tamaño mediano a las que les urgía cerrar un acuerdo comercial con otra empresa, y antes de ponerse a discutir entre ellos o alargar más las negociaciones, preferían que fuera otra persona la que decidiera rápidamente qué beneficiaba a ambas partes.

En el sector de la mediación consideré que lo que hacíamos era ayudar a las personas.

Ver: 16 citas sobre negociación y ventas.

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