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¿Vender más por menos o vender menos por más en tu negocio? Cálculo de beneficio por producto.

5 de julio de 2011



Cientos de empresarios deberán sentarse a analizar su contabilidad detenidamente, sobre todo el pequeño y mediano negocio, ya que el pequeño empresario tiende a descuidar las finanzas básicas. En los próximos meses algunos pequeños empresarios descubrirán que tienen una de estas dos situaciones en su empresa:

El que vende más con menos margen de beneficio. Este se encontrará con que su negocio no es rentable al perder dinero con este sistema. Ahora explicaremos el por qué.

El que vende menos pero con más margen de ganancia. Este empresario, en plena época de recesión económica donde el cliente habitual, ahora más que nunca, mira el ahorro, puede llegar a notar una pérdida de clientes, lo que a la larga nos lleva al mismo punto. Más ganancia en las ventas, pero ventas escasas, por lo que su negocio tampoco es rentable. ¿Una locura, verdad?.

Hace algunos años, mi función era asesorar a las empresas tanto en su estrategia de Márketing de cara al cliente como en el enfoque del producto o servicio ante el mercado. Por suerte ya no me dedico a eso, ya que debo reconocer que la crisis ha creado una situación difícil para el pequeño y mediano emprendedor, al menos a la hora de definir la estrategia a seguir. No obstante, es cuestión de poner nuestro cerebro a trabajar para saber adaptar nuestro producto a las necesidades del mercado. Algunos se verán en la obligación (por números) de elegir forzosamente uno de estos caminos.

Analizar el beneficio neto de nuestro producto o servicio.

Poco podemos hacer si no conocemos cuánto ganamos al vender un producto o prestar un servicio a un cliente, ya que estoy seguro de que si muchas empresas sacaran cuentas, en muchos casos piensan que están ganando dinero al ver liquidez en su cuenta, cuando realmente están generando un agujero enorme en su economía.

Si nuestro negocio es una fábrica, lo tendremos más difícil a la hora de calcular el coste de un producto, pues como hemos dicho en varias ocasiones, en la fabricación se suelen encontrar las pérdidas al no poder controlar al 100% los costes.

No obstante, una forma casera y efectiva de calcular la rentabilidad de un producto o servicio se encuentra en el análisis de "rentabilidad por coste y beneficio de producto" y cálculo de costes fijos y variables para la fabricación o distribución de determinado producto.

  • Anotamos los ingresos brutos de nuestros clientes en los últimos 12 meses.
Comenzamos a restar:
  • Costes fijos: Alquiler del local, letras de maquinaria, sueldos y seguros de trabajadores, etc..
  • Costes variables: Mano de obra extra contratada, gastos de luz, coste de agencias de reparto y cualquier gasto que haya sido derivado de la fabricación o venta del producto.
  • Pagos a proveedores durante los últimos 12 meses.
Para saber detectar qué son costes fijos y variables, ya lo explicamos en un anterior artículo: Análisis de costes fijos y variables.

Una vez hecha esta contabilidad casera, probablemente observes que al hacer la resta, te ha salido en negativo, por lo que sería momento de analizar de qué gastos debes prescindir o cómo enfocarlo para aumentar la rentabilidad, a ser posible, sin aumentar los gastos.

Con esto hemos conseguido analizar la rentabilidad de nuestro negocio, aunque ahora viene lo más difícil, y es que para aumentar la rentabilidad del negocio en general, se debe aumentar el beneficio de un producto o servicio en particular, por lo que ahora debemos analizar el precio real de nuestro producto. Para aquellos empresarios que tengan una fábrica, lo van a tener más complicado para saber el coste real de de un producto.

No obstante, volviendo a la contabilidad casera y al supuesto caso de que tengas únicamente un turno de fabricación (En caso de que tu empresa tenga dos turnos, será la misma operación pero dividiendo por turno y cargando los gastos correspondientes al turno que más gastos genere. De esta forma también te podrías dar cuenta de qué turno es más rentable o más productivo),Comenzamos con las matemáticas básicas:

En este caso vamos a calcular el coste de un producto basándonos únicamente en un día normal de fabricación. Para ello, lo primero será dividir los costes anteriores entre 12 (ya que los calculamos anuales) y seguidamente lo dividimos entre 30 días. Ya tienes lo que cuesta diariamente tu negocio por estar abierto. ¿Asusta, verdad? Nota importante: Descuenta únicamente las facturas de proveedores que te sirvan el material necesario para la fabricación, ya que ese coste lo vamos a añadir directamente.
  • Calculamos cuantas unidades se han fabricado al final del turno de trabajo.
  • Calculamos el precio final al que se lo vendemos al cliente, todo incluído (precio final)
  • Esto no hace falta decirlo: Multiplicamos el precio final de venta del producto por las unidades fabricadas al final del turno.
Ahora restamos:
  • Coste del material que ha sido necesario para la fabricación. Debes incluir cada tornillo, cada metal o cada plástico empleado (TODO).
  • Resta la cantidad que sumamos en nuestra anterior cuenta (El coste diario de nuestro negocio) Ahí llevamos sueldos, luz, agua, alquiler, reparto, etc...
A la cantidad resultante de la resta, divídela por las unidades fabricadas y ese será tu beneficio bruto por producto fabricado y vendido.

Una vez ya sabes cuanto ganas por cada producto, ya conoces si estás teniendo beneficio o pérdidas, o sencillamente si el beneficio es suficiente para la subsistencia y permanencia de tu negocio en el tiempo. Ahora, ya debes tener más claro la estrategia que tienes que seguir. O vendes más, obligatoriamente, o subes el beneficio del producto aumentando el precio.

Después de hacer esta sencilla cuenta, muchas empresas descubren que ganarían mucho más abandonando la fabricación y comprando el producto hecho a un distribuidor, el cual, como gran fábrica sigue una estrategia que le funciona, vender más por menos.

En el caso de pequeños y medianos negocios, yo siempre aconsejo que vendan más por más, es decir, que busquen la forma de mantener un margen de beneficio atractivo y que se hagan con nuevos clientes. Si en algún momento tenemos en frente a un gran futuro cliente potencial, siempre estaremos a tiempo de reducir nuestro margen de ganancia para conseguir a este cliente (más por menos)

Este sistema de cálculo de beneficio por producto se emplea incluso en restaurantes, donde se calcula el coste final de un filete o de un huevo, cargando el gasto de gas, luz, mano de obra del cocinero y sueldo del camarero que lo lleva  la mesa, incluso lleva añadido el coste de la limpiadora y del friega-platos. En algunos restaurantes han hecho una contabilidad tan minuciosa, hasta saber que el coste por cada patata frita es de 0,09€. Es por eso que muchos restaurantes, después de sacar cuentas recurren a empresas de Catering para ganar en rentabilidad.

Por último: Si tu negocio no consiste en fabricación y eres un mero distribuidor que compra a 5 y vende a 8, la operación de cálculo de beneficio por producto es mucho más sencilla, ya que únicamente debes hacer la misma cuenta que hemos hecho arriba sin necesidad de calcular los gastos asociados a la fabricación.

No obstante, también recalcar que no todo en el éxito empresarial se basa en el precio, ya que la calidad del producto o servicio y la atención al cliente también cuenta, y en muchos casos, a un cliente no le importa pagar más si obtiene un valor añadido. Es cuestión de que analices también las necesidades de tu cliente y cómo piensa al respecto.

Siento que este artículo sea tan largo, pero la situación lo requería :)






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