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Cómo ser un gran vendedor + Técnicas de ventas.

4 de noviembre de 2013



Hay dos cosas importantes que debes aprender en esta vida: una es aprender ciertos conceptos acerca del dinero, y la otra es aprender a vender. Solía decir un empresario que el éxito es para los que saben vender. Quizás los vendedores tengan muy mala fama, y entiendo tras conocer a algunos personajes que así sea. Te recomiendo leer estos 2 artículos:


Probablemente la profesión de vendedor o comercial sea una de las profesiones más infravaloradas en el mercado laboral y por las propias empresas. Para mí, en cambio, el vendedor es el motor de una empresa, y si algo he aprendido en esta profesión es que en la calle gana la empresa con mejores profesionales en ventas, del mismo modo que en un campo de juego ganan los mejores deportistas. Es más, con unas simples técnicas de ventas a dependientes de un comercio, la empresa puede hacer crecer notablemente sus ventas. Vayamos por partes:



1. ¿Por qué deberías aprender sobre ventas?

En esta vida todo es una continua y constante venta. Lo primero que se vende eres tú, como persona, como trabajador, imagen o marca. Cuando vas a una entrevista de trabajo, te estás vendiendo, y muchas de las técnicas empleadas en ventas son exactamente las mismas que las que se emplean en una entrevista.

Incluso si sales a "ligar" un sábado por la noche, estás vendiéndote intentando introducir tu producto por delante de la competencia. Y no siempre gana el producto más atractivo (mejor diseño). A veces gana el producto con mejor funcionalidad (mejores prestaciones), pero hay que saber lo que quiere comprar el cliente en realidad y saber venderlo.

El problema de que los vendedores tengan tan mala fama en algunos sectores es porque se les ha etiquetado de mentirosos, viciosos y puteros en muchos casos, aunque claro está que parte de la culpa la tienen las empresas, debido sobre todo a que al considerar que cualquiera sirve para vendedor, terminan contratando personas que carecen de la capacitación, aptitudes y competencia para dedicarse a este complicado mundo que hoy día tampoco te enseñan en la universidad.

"No es que los vendedores sean viciosos, mentirosos y puteros, es que las empresas contratan a cualquier mentiroso, vicioso y putero para un trabajo para el que no es apto, como en este caso son las ventas".

Robert Louis Stevenson lo tenía claro cuando escribió "Todo el mundo vive de la venta de algo (Everyone lives by selling something)". Solía decir que hagas lo que hagas en la vida, las habilidades en ventas te ayudarán (sin excepciones).

De hecho, parte del éxito de Apple ha sido debido a que Steve Jobs sabía vender, y parte de las dudas que ahora genera el nuevo CEO, es que Tim Cook no sabe vender.

¿Cómo ser un gran vendedor?

Lo primero para ser un gran vendedor es vender algo en lo que creas. Va a ser muy difícil, aunque no imposible, el hecho de ganar mucho dinero vendiendo algo que realmente no te guste como vendedor.

Lo primero que debes conocer es el ciclo de la venta. Independientemente de lo que vendas, tanto si hablamos de peines como si nos vamos a participaciones de fondos de inversión, los pasos no varían en absoluto.

  • 1. La venta comienza con nuestra presentación inicial.
  • 2. Sacamos información de esa persona (toda la información), mediante una charla (no un interrogatorio) y detectamos sus necesidades (si no las hay, se le crean).
  • 3. Buscamos la forma de cubrir esa necesidad con nuestro producto o servicio.
  • Objeciones y/o preguntas que rebatimos y/o respondemos
  • Cierre de la venta
Recuerdo que Ira Kalb, presidente de Kalb & Associates y profesor de marketing en la Escuela de Negocios de la Universidad del sur de California decía tener 5 pasos para un ciclo de venta, donde aseguraba que los mejores vendedores consiguen clientes potenciales en todas partes.

Un ejemplo de lo que es un vendedor aparece en la película  Glengarry Glen Ross, que a pesar de no dar muy buena reputación a los vendedores, muestra cómo en mitad de la tormenta empresarial, cuando todos se están quejando de las ventas y buscando clientes de forma tradicional, Al Pacino consigue una venta sin aparentemente estar trabajando. Ese es un ejemplo de venta inteligente, pues las mejores ventas surgen de forma natural, donde "tú necesitas algo y yo te puedo ayudar".

Información sobre tu cliente.

La información es poder. Antes de vender asegúrate de lo que tu cliente quiere comprar realmente y si tiene el poder de tomar una decisión de compra para evitarnos perder el tiempo.

Un registro de tu sistema de ventas.

Las ventas también son estadísticas. En ocasiones, algunas estrategias no dan los resultados que esperábamos, así que ante los cambios en nuestra forma o proceso de ventas, lleva un registro estadístico. Sé que a muchos les parecerá una tontería, pero llevar ese registro nos evitará caer en la trampa de pensar que haciendo lo mismo podemos obtener resultados distintos.

5 preguntas que te ayudarán a aprovechar el tiempo:

1. ¿Qué es lo que quieres o necesitas?. La respuesta a esta sencilla pregunta (y que en ocasiones se olvida)  te facilitará el manejo de todas las fases posteriores del ciclo de ventas.

2. ¿Para cuándo lo quieres?. Hay gente con interés real de compra, pero lo quiere para dentro de 8 meses, y eso es lo que se llama un cliente frío, también denominado como total y absoluta pérdida de tiempo.

3. ¿Estás pensando en otras opciones?, ¿cuáles?. No tengas miedo en hacer esta pregunta, pues es parte de la venta natural el que nuestro cliente nos hable con naturalidad acerca de tu competencia más directa. Así ya sabes contra quién compites en esa venta. Tu propio cliente te dará información privilegiada acerca de tu competencia. Eso es muy útil para el futuro.

4. ¿Quién está involucrado en la decisión de compra?. Esta pregunta no se debe hacer directamente, sino de una forma indirecta. Recuerda que la mayoría de vendedores novatos pierden gran cantidad de tiempo explicando todo el proceso de venta a una persona que no decidiría la compra. A veces muchos llegan a las empresas y le sueltan todo el cuento a una de las 20 secretarias, independientemente de si la secretaria lleva 10 años en la empresa o está de prácticas.

5. ¿Cuánto tenías pensado gastarte?. Está claro que con esta pregunta pretendemos evitar el perder el tiempo potenciando las ventajas de productos que se salen del presupuesto. De esta forma potenciaremos las ventajas de los productos que están dentro del presupuesto del cliente.

Cuando vamos a hacer presentaciones.

Publicamos algunas técnicas para ser un buen orador, cosa que necesitarás en una venta de este tipo, sobre todo si vamos a hacer una presentación.
  • Investiga a fondo a la compañía.
  • Investiga las perspectivas de la compañía.
  • Haz una presentación amena, sencilla, enfocada a lo esencial y a ser posible corta y de pocos puntos a tratar.
  • Estate preparado para la formulación de preguntas.
  • Cabeza fría a la hora de responder preguntas desagradables o comentarios bochornosos acerca de tu producto.
Y siempre preparado para asumir que la ley de Murphy no es ninguna tontería y que en ocasiones está muy presente. Si eso ocurre, intenta manejarlo correctamente, y si nada puedes hacer, no es el fin del mundo.

Las 3 señales que debe buscar un vendedor.

Como vendedores siempre debemos buscar 3 señales que requieren de una inmediata acción:

1. El cliente quiere comprar: No pierdas más el tiempo y dale el p*** bolígrafo para que firme.
2. Rechazo: El vendedor ha perdido o está en proceso inmediato de perder la venta y tiene que hacer algo para recuperar el interés inmediatamente.
3. Objeciones: Muchos recomiendan ignorar las objeciones de los clientes y no darles importancia. Eso puede funcionar en las película, ya que en la realidad si no contestas una objeción y sigues como si nada, perderás con un 99% de probabilidad la venta. Para continuar una venta, hay qu eir despejando las dudas de inmediato. Y siempre atentos del lenguaje corporal del cliente.

Estas son algunas de las muchísimas técnicas que se enseñan en ventas y que toda persona, trabajador o empresario debería aprender para tener éxito en aquello que haga.

Existen innumerables técnicas para rebatir positivamente objeciones e incluso para convertir a un cliente molesto en una nueva venta. 

Recuerda que en una venta siempre se vende algo: "o tú vendes tu producto o el cliente te vende una razón para no comprarlo, pero venta, siempre hay" (creo que esta frase aparecía en la película "Boiler Room").

En definitiva hay que aprender sobre ventas.







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1 comentario

  1. Aqui falta un consejo que ha sido mi error durante muchos años.


    Llevo un par de años en el mundo de la seducción. En especial en el foro de Seducción Cientifica, cuando me leo uno de sus libros me siento como un dios, al ver que todo concuerda, pero a la hora de la verdad uno no sabe aplicar las cosas.


    Lo que a mi me ocurría y me sigue ocurriendo, es que no salgo a la calle. Al igual que con el mundo de los negocios tienes que intentarlo una y otra vez, sobretodo observar, aprender a interpretar y cualificar a los demás.


    El intentarlo unas 1000 veces y una 1001 por si acaso.

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